2．市场洞察：决定战略思考的深度

华为的战略制定首先要完成的任务便是市场洞察，即“战略洞察”，而在这个过程当中它通过五种方式对战略机会点进行掌握，这五种方式简称为“五看”。

图3-1 战略洞察（五看）的工具和方法

看行业

要做到这一点，需要企业对所处行业现状以及行业未来的发展趋势有一个清晰的认识。从宏观上来讲，包括企业对国家这一层次的政治、经济、文化等方面的发展态势有着怎样的看法，这些变化对企业所处行业将会产生什么样的影响，在整个行业内行业的技术水平在将来有着什么样的发展趋势，它将会产生什么样的变化，等等。

企业注意观察行业的发展变化、商业模式与利润模式的变化，会为企业带来新的战略机会点。企业在行业发展中要对利润有所识别，能做到主动发现利润区。企业要训练出灵敏的“嗅觉”，能够及时感知到有利润的区域。

看市场

华为在观察市场短期的发展方向和态势方面做得非常到位，它能够针对市场在未来五年的发展态势和发展的战略方向，以及对客户在未来发展当中所存在的痛点做出预测方案，并且这套方案有着很高的准确度。企业要与哪些客户展开合作？客户需要购进什么样的产品？客户有着怎样的需求？这些都需要企业进行详细的调查与研究，而这些战略机会点往往会在调查的过程中出现。

在华为，每一位销售人员必须要搞明白这几个问题：自己的客户是谁？客户想买什么样的产品？由谁来买这些产品？谁能够决定是否买这些产品？买这些产品要通过怎样的渠道。

首先，从客户的购买行为入手进而分析客户的需求。客户所购买的仅仅是产品本身吗？客户购买产品都通过什么样的渠道？在观察客户时，这些都是企业要考虑的事。

华为在面对不同的客户时有着不同的侧重点：面对购买者就要侧重产品质量的提升；面对运维者，就要侧重降低运维成本；面对财务官就要侧重资金成本的降低；面对执行官就要侧重加大销售，等等。不同的客户，侧重点不同，针对的方案也就不同，总之一切运转都要以企业所面对的客户为出发点。

看竞争

华为在看竞争方面主要是对竞争对手进行观察，只有知己知彼，才能在商战中做到百战不殆。具体通过预测竞争对手在未来的定位以及发展态势和规模，研究其发展战略；在观察竞争对手时，不仅仅局限于观察它的产品。企业产品的强大只是外在表现出来的结果，而里面的各种因素才是需要企业仔细观察的重心。

华为当年在安徽做无线业务时与爱立信竞争，爱立信利用自身拥有顶级人力资源团队的优势，通过为安徽移动提供免费人力资源咨询服务招揽了安徽的无线业务，使华为大败而归。爱立信通过自身的优势为业务打开了一条通路，进而击败了竞争对手。华为学到了这一法门，在之后利用这个方法在南非击败了竞争对手。

看自己

表3-1 商业模型表

华为在观察竞争对手的同时也在不断地审视自己和更正自己，择其善者而从之，其不善者而改之。华为利用竞争对手弥补自身的不足，并对自身的优点进一步的挖掘，并利用SMART分析模型对企业所面临的机遇与挑战进行进一步的明确。企业在对战略进行洞察及规划阶段，会在其中寻找到众多的机会点，这算是一种加法；而在对自身进行观察时，则要对自身有一个明确的定位和判断，要准确地分析自身的能力，将企业自身能力之外的机会点舍去，这算是一种减法，企业最终所得到的便是最符合自身发展的战略机会点。

看机会

企业在机会点的寻找上有三个注意点：一是市场空间，二是增长速度，三是利润。华为通常不会选择市场空间大而增长缓慢的行业，通常增长速度的迅猛代表着变化，而华为对这种变化快的市场显得情有独钟。

图3-2 市场机会点示意图

企业要在观察客户的同时寻求投资机会，对市场的空间进行探索。华为曾经在手机战略规划方面研究了4年，仍然没有一个确切的结果，之所以慢是因为还没有达到高市场占有率和高市场增长率的明星业务状态。如果华为将来发展到低市场增长率和高市场占有率的金牛业务状态，那将来就要在其他增长性业务方面进行拓展和延伸了。