第三节 商务谈判的基本形态及原则

一、商务谈判的基本形态

1. “赢-输”式谈判

“赢-输”式谈判是人们较为熟悉的一种谈判形态。如合作双方在分配红利时，由于分配的总数固定（假定为100%），则甲方取得比例较大时，乙方所取得的比例自然就小。如果进行谈判，双方的利害关系处于正面冲突状态。若甲方是赢家，乙方则为输家；反之，若乙方是赢家，则甲方必定为输家。

当然，赢与输是相对的，是双方可以接受的。因为，尽管谈判双方处于高度的利害冲突状态，谈判双方仍存在一定程度的合作关系。假如没有合作，则谈判不可能达成协议，甚至可以说，谈判将不会发生。

2. “赢-赢”式谈判

“赢-赢”式的谈判，是双方彼此通力合作各得其利；反之，彼此相互冲突则各受其害。例如，中外合资企业双方通力合作，相互谅解与支持，创造与分享成果，此时双方便都是赢家；反之，相互冲突互相牵掣，互不相让，则生产成果缩减，效益低下，双方都将成为输家。当然，对成果的占有率有可能双方维持相同的占有率，如各得50%；但在现实生活中，相同的占有率只不过是许多可能的安排中的一个。一般来说，双方除了协力创造更大的成果外，还要设法为己方争取较大的占有率。换言之，双方在合作过程中仍然处于相互冲突的状态中。至于哪一方能获得更大的占有率，则主要取决于双方的谈判实力与谈判技巧。

3. 介于极端情况之间的形态

“赢-赢”式谈判和“赢-输”式谈判，只是谈判的两种极端情况。众多含有不同程度的冲突性或合作性的日常谈判则介乎这两种极端情况之间。决定谈判冲突或合作程度的因素很多，其中比较主要的因素有以下几个。

（1）谈判各方所希望取得的成果总和越是固定，则谈判越具有冲突性。

（2）单一的谈判主题要比多项谈判主题更具有冲突性。例如，交易双方只针对价格进行谈判，则冲突较高；但若双方同时针对价格、付款条件、交货条件、售后服务等主题进行谈判，则冲突性可随之减低。因为交易双方对某些主题产生的分歧，可借其他主题予以缓和，如当买方坚持削价时，卖方可要求付现汇等以提高谈判的合作性。

（3）谈判双方的依赖程度越高，则谈判越具有合作性。因为双方必须顾及长期的共同利益，故双方都不得不考虑对方的利益和意愿。

（4）谈判者个人的性格极易影响谈判的合作程度。巧取豪夺型的人物能使谈判富于冲突性，而理智型的谈判者则能使谈判具有合作性。

（5）谈判各方所能运用的时间越长，则越容易达成协议，此时谈判较具有合作性；反之，谈判各方所能运用的时间越短，则在时限的压力下，谈判将具有冲突性。

（6）谈判各方的实力相差悬殊时，实力较强者往往因以强凌弱的姿态进行谈判，致使谈判较具有冲突性；反之，当谈判各方势均力敌时，谈判较具有合作性。

二、商务谈判的原则

商务谈判的原则是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则。

1. 自愿原则

商务谈判的自愿原则是指作为谈判当事各方，是出于自身利益目标的追求和互补互惠的意愿来参加谈判的，而非他人驱使或外界压力。自愿表明，谈判各方具有独立的行为能力，能够按照自己的意志在谈判中就有关权利义务做出决定。同时，只有自愿，谈判各方才会有诚意的合作，最终取得各方满意的谈判结果。如果一方是被迫的，被迫的一方势必带有抵触情绪，在于己不利的情况下退出谈判，谈判将不会有结果，或中途破裂。可以说，自愿原则是商务谈判的前提。

2. 平等原则

平等原则是指商务谈判中无论各方的经济实力强弱、组织规模大小，其地位是平等的。在商务谈判中，当事各方对于交易项目及其交易条件都拥有同样的否决权，协议只能通过协商取得一致意见达成，不能一方说了算或少数服从多数。这种同质的否决权和协商一致的要求，客观上赋予了各方平等的权利和地位。因此，谈判各方必须充分认识这种相互平等的权利和地位，自觉贯彻平等原则。贯彻平等原则，要求谈判各方互相尊重，以礼相待；任何一方都不能仗势欺人，以强凌弱，把自己的意志强加于人。

3. 互利原则

谈判各方都有自己的利益或“小算盘”，谁都想达到自己的目的，可以说都是“利己”的。但是，如果算盘打过对方的临界点，对方不一定认可，甚至由此退出谈判。为此，要使谈判成功，谈判各方应在追求自身利益的同时，考虑并尊重对方的利益追求，争取互惠互利。正是从这一原则出发，著名的美国谈判学学者尼尔伦伯格（Gerard Nierenberg）把谈判称为“合作的利己主义”。

4. 求同原则

求同原则是指谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同利益。

谈判过程中，各方必然会就协议条款发生这样或那样的争议，存在利益分歧。要承认利益分歧，正是由于需求的差异和利益的不同，才可能产生需求的互补和利益的契合，才会形成共同利益。求同原则，要求谈判各方首先要立足于共同利益，要把谈判对方当作合作伙伴，而不仅视为谈判对手。贯彻求同原则，要求在商务谈判中要善于从大局出发，着眼于自身发展的整体利益和长远利益；同时，要善于运用灵活机动的谈判策略，根据不同的谈判对象、市场竞争情况，努力寻求协调利益冲突的各种方法，构建和增进共同利益；最后，要善于求同存异。

5. 合作原则

商务谈判是企业进行经营活动和参与市场竞争的重要手段。但是，参与谈判各方都是合作者，而非竞争者，更不是敌对者。

首先，人们谈判是为了满足需要，建立和改善关系，是一个协调行为的过程，这就要求参与谈判的双方进行合作和配合。如果没有双方的提议、谅解与让步，就不会达成最终的协议，双方的需要都不能得到满足，合作关系也无法建立。

其次，如果把谈判纯粹视为一场比赛或一场战斗，非要论个输赢，那么，双方都会站在各自的立场上，把对方视为对手、敌手，千方百计地想压倒对方、击败对方，以达到自己单方面的目的。这样做的最终结果往往是谈判破裂。虽然签订了协议，但达到目的的一方成了赢家，心情舒畅，而做出重大牺牲或让步的另一方却成了输家。因而这一协议缺乏牢固的基础，自认为失败的一方会寻找各种理由和机会，延缓合同的履行，挽回自己的损失。其结果往往是两败俱伤。

6. 合法原则

合法原则是指在谈判及合同签订的过程中，要遵守国家的法律、政策，国际商务谈判还应遵守国际法则和对方国家有关法规、贸易惯例。商务谈判的合法原则具体体现在以下三个方面：一是谈判主体合法，即谈判参与各方组织及其谈判人员具有合法资格。二是谈判议题合法，即谈判的内容、交易项目具有合法性。与法律、政策有抵触的，即使出于谈判双方自愿并且意见一致，也是不允许的，如贩卖人口、走私货物、买卖毒品等。三是谈判手段合法，即应通过公正、公平、公开的手段达到谈判目的，而不能采用行贿、受贿、暴力威胁等不正当手段。

总之，只有在商务谈判中遵守合法原则，谈判及其协议才具有法律效力，当事各方的权益才能受到法律保护。随着商品经济的发展，各方的交易活动将会在越来越广的范围内受到法律的保护和约束。离开经济法规，任何交易谈判将寸步难行。