第一章 自我激励——成功从对自己说“是”开始

充满自信，相信自己一定会成功

自信是发自内心的自我肯定和相信，是一种积极的心态，是获取销售成功的最重要的精神力量。在销售业内流行着这样一句话：“四流的销售员卖价格，三流的销售员卖产品，二流的销售员卖服务，一流的销售员卖自己。”世界华人激励大师陈安之也曾说过，卖产品不如卖自己，这也道出了一个合格的销售员应该达到的目标和具有的素质。

销售员的第一件产品是什么？就是销售员自己。把自己成功地销售出去，销售就成功了一半。很难想象，一个对自己都没有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的产品成功地销售给客户。

世界著名的销售大师原一平去保险公司面试时，主考官蔑视他。

原一平说：“我身高只有145厘米，又瘦又小，体重也只有104斤，但我并不自卑。”

主考官说：“销售保险的工作太困难了，你不能胜任。”

原一平像一只勇猛的斗鸡，问道：“请问进入贵公司，究竟要做多少业绩？

主考官傲慢地说：“每人每月一万元。”

原一平充满力量地说：“既然这样，我每月也可以销售这么多。”

最伟大的推销员乔·吉拉德曾经说过：“信心是销售员胜利的法宝。”自信心在销售过程中起着至关重要的作用，是销售员坦然地面对客户并赢得客户的最有效的资本。

在销售过程中，自信是促使客户购买商品的关键因素。当你和客户会谈时，言谈举止若能露出充分的自信，则会赢得客户的信任。只有客户信任你了，他们才会相信你的产品，从而心甘情愿地与你建立合作关系。通过自信，才能产生信任，而信任，则是客户购买我们的产品的关键因素。

自信是积极向上的产物，也是一种积极向上的力量。自信是销售员所必须具备的，也是最不可缺少的一种气质。你只有对自己充满自信，在客户面前才会表现得落落大方、胸有成竹，你的自信才会感染、征服客户，客户对你销售的产品才会充满信任。

某小印刷公司推行扩大销售计划，每半年雇用一名销售员。新雇用的销售员必须先学习商品知识和销售技巧，然后跟着销售主管现场实习，最后才能得到该公司经理接见的机会。当经理对他讲一些带有鼓励性的话时，他就等于领到了“销售的毕业证书”。

有一年，该公司雇用了一个不成熟而且缺乏信心的年轻推销员。这位推销员在经过前两个阶段的学习后，对自己能否胜任工作一点儿也没有把握，他正担心经理不发给他“毕业证书”呢，可是，那位经理在对他讲了“你能干好的”之类的鼓励性的话后，说道：

“喂，你听着，我要把我想做的事告诉你，我打算让你到街对面的‘绝对可靠的预计客户’的住处去推销，以往我也总是把新来的推销员派到那里去推销。理由很简单，因为那个老头是个买主，什么时候都买我们的东西。但是，我要预先警告你，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他，他只是叫嚷一阵而已，实际上他是不会吃你的。所以，无论他说什么，你都不要介意。我希望你默不作声地听着，然后说‘是的，先生，我明白了。我带来了本市最好的印刷业务的商谈说明，我想这个说明对你来说，也一定是想要得到的东西’。总而言之，他说什么都没关系，要坚持你的立场，然后反过来讲你要说的话。可不要忘记啊，他随时都会向我们的推销员订货的。”

这位被打足了气的年轻推销员随即冲过大街叫开门进入屋里，报了自己公司的名字。在头五分钟里，他没有机会讲上一句话。因为那老头不停地给他讲一些无关紧要的事情，一会儿教他某种菜的吃法，一会儿又教他一些莫名其妙的英语词汇。好在这位推销员事先得到过警告，他耐心地等待暴风雨过去。最后他说：“是的，先生，我明白了。那么，这是本市最好的印刷业务的商谈说明，这样的商谈说明，当然是您想要得到的东西。”这样一进一退的进攻和防御大约持续了半个小时。半小时后，那个年轻的推销员终于得到了该印刷公司从未有过的最多的订货。

当他喜滋滋地把订单交给经理时，他说：“您说的关于那位老人的话没错。他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴、满口粗话的人。可是对于那位可爱的老人我要说稍微不同的话：他真是个买主！这是我在公司任职以来获得的最大的一批订货。”

经理看了一下订单，满脸惊讶地说：“喂，你搞错人了吧？那个老头，在我们遇到的对手中，是最吝啬、最讨厌、最好吵架，而且是最爱说粗话的老色鬼！我们这15年来总想让他买点儿什么东西，可是那个老头连一元钱的东西也没有买，总之，他从来没从我们这儿买一件东西。”

在这个事例中，为什么这名推销员能够拿到订单，因为之前经理给他“打足了气”，增强了他的销售自信，让他相信那个客户一定会购买产品的，最后客户真的跟他买了产品。

销售是信心的传递，是情绪的转移。如果你对自己非常有信心、对产品也非常有信心，并且拥有足够的产品知识，你就能畅所欲言介绍你的产品，那么你想不成功都很难。无数销售实践表明，如果你认为你能，天下就没有卖不出去的产品；如果你认为你不能，你就根本不可能把产品卖出去。

无论什么时候，销售人员都要充满自信，特别是面对拒绝与失败的时候，销售员需要时刻微笑着告诉自己：没关系，下次再来，拒绝是销售的开始。要轻松面对，然后客观地总结分析销售过程的成败得失，为重新赢得客户的订单创造机会，树立信心。

自信是一种力量，更是一种赢得别人尊重的人格魅力。有这样一个道理：不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信，而是因为我们失去自信，有些事情才显得难以做到。所以销售员一定要有信心，对自己的公司充满信心，对销售的产品充满信心，对自己的能力充满信心，对美好的未来充满信心。这种信心，能使销售人员发挥出才能，战胜各种困难，获得成功。

以下是帮助销售人员建立自信的几种方法：

1．提升自己的外在形象。

俗话说“人靠衣着马靠鞍”，一身光彩的衣着，是建立自信的基础。一套笔挺的西装会使得一个男子汉庄重起来，一袭长裙会使得一个女性的举手投足都显得亮丽、迷人。因此，漂亮的仪表能够得到别人的夸奖和好评，提高人的精神风貌和自信心。所以，平时要学会多注意自己的仪表，保持发型美观，衣着整洁、大方。当你的仪表得到别人的夸赞时，你的自信心一定会油然而生。

2．学会自我激励。

学会自我激励，要给自己一个习惯性的思想意念。别人能行，相信自己也能行；其他人能做到的事，相信自己也能做到。平时要经常激励自己：“我行，我能行，我一定能行。”“我是最好的，我是最棒的。”特别是遇到困难时要反复激励告诫自己。这样，就会通过自我积极的暗示机制，鼓舞自己的斗志，增加心理力量，使自己逐渐树立起自信心。

3．当众发言。

拿破仑·希尔曾说：“有很多思路敏锐、天资高的人，却无法发挥他们的长处参与讨论。并不是他们不想参与，而只是因为他们缺少信心。”要想增强自己的信心及锻炼口才，就要在众人面前慷慨陈词，即使说错了，你也会增加自信。只要努力在众人面前大声说出自己的想法，你就可能成为一个更好的公共场所发言者，对自己的想法也会更自信。

4．睁大眼睛，正视别人。

不敢正视别人，意味着自卑、胆怯、恐惧；躲避别人的眼神则反映出阴暗，不坦荡的心态。正视别人等于告诉对方：“我是诚实的，光明正大的。我非常尊重你。”因此，正视别人，是积极心态的反映，是自信的象征，更是个人魅力的展示。

5．不要轻易放弃。

信心是在不断的努力、不断的进步中逐步建立的，中途放弃、半道而废，是造成我们缺乏自信的重要原因。所以，凡是我们认为应该做而且已经着手做了的事情，就不要轻言放弃。

总之，自信是成功销售的基石，可以使你从平凡走向辉煌。当你满怀信心地对自己说：“我一定会成功的！”相信人生的收获季节已经离你不远。