第二章 越挫越勇——拒绝是成功销售的开始

正视销售中的失败与拒绝

做任何事情都不可能一帆风顺的，销售更是如此。但是，既然你有勇气接受销售这份职业，你就应该敢于面对销售过程中的各种挫折，敢于正视客户的拒绝，敢于承受多日来没有签下一份购买合同的事实，敢于直面许多人对你的冷眼和歧视……当你敢于应对这些挫折，并努力想办法进行解决时，你已经开始踏上了销售的成功之路。

销售是最容易遭遇挫折的职业。销售员应以积极、坦然的态度对待销售的失败，真正做到不气馁。而现实中有些销售员经历了几次失败之后，担心失败的心理障碍愈加严重，以致于产生心态上的恶性循环。实际上，即使是最优秀的销售员，也不可能使每一次销售洽谈都能促成交易。在销售活动中，真正达成交易的只是少数。只有充分地认识到这一事实，你才会鼓起勇气，不怕失败，坦然接受销售活动可能产生的不同结果。

有一个销售员，名叫约翰，面对着客户多次说“不”的拒绝，他仍旧锲而不舍，千方百计地要把自己的阀门推销给纽约的一家食品厂，而该食品厂使用另一个牌子的阀门已有25年的历史了。

有一天中午，他拦住食品厂的总机械师，说他下午两点要去见他。两点刚过，总机械师气冲冲地走进会客厅，用愠怒的目光瞪了约翰一眼。约翰慌忙请他坐下，开门见山地问：“你用的阀门漏不漏？”

“买阀门不是我的事！”总机械师大声说：“你去找总工程师吧。”

约翰装作没听见他的话，继续问：“什么设备上的阀门泄漏最多？”

“焦糖蒸汽罐上的，”总机械师不情愿地承认，“但我无权购买任何阀门。”

这时，约翰已经开始展示自己的样品，他把阀门拆开让总机械师看。由于在特硬底座和堵盘之间垫的是修剪好的薄钢片，因而阀门可以做到绝对的密封。

“你们的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的阀门？”他问。

“3/4英寸的，”总机械师回答，“但我已经告诉你——我什么阀门也不能要。”

约翰根本不听此话，却对陷入困惑的总机械师下令道：“你写一张请购单，就说需要一只3/4英寸的实心阀门，交给你们的采购员，然后你就会看到阀门的泄漏问题将会彻底解决。快去吧！”

最后，约翰真的得到了那份订单，他在几分钟之内做到了他们公司的经销商及推销员25年来未曾做到的事，原因是只要出现“不”字，他的耳朵就会自动堵上。

还有一位推销员，他从40岁开始从事推销工作，在此之前他从来没有过任何的推销经验。可是不到一年半的时间，他就成了当地最杰出的推销员，其所创造的业绩记录很久都没有人能打破。

有一次，有人问他，“你是怎样成功的，难道你不怕被别人拒绝吗？”他说：“老实告诉你，我还真的挺怕被客户拒绝。”

人们觉得很奇怪，就接着问：“那每当客户不买你的产品时，你心里是怎么想的呢？”

他说：“当客户不买我的东西时，我并不觉得他们是在拒绝我，我只是认为自己还没有解释清楚，他们还不太了解而已。”

“那你会怎么做呢？”

“很简单啊！既然他们不太了解，我就再换一种方式向他们解释，如果还不了解，那么我就再换一种，一直到客户完全了解为止。”

曾经为了一个客户，他一直解说了一年多，换了20多种方式才终于让客户了解了产品的优点及好处，从而向他购买了产品。

上面提到的两位推销员成功的秘诀在哪里呢？很简单，就是他们对于“不”所下的定义。

销售失败是不可避免的，但问题不在于失败，而是对失败的态度。有些销售员把失败看成是自己无能的象征，把失败记录看成是自己能力低下的证明，这种态度才是真正的失败。如果销售员面对顾客的拒绝，害怕了，不敢前进，这样，与其说是在一次一次地逃避拒绝，不如说是在一次一次地赶走成功。如果害怕失败而不敢有所动作，那就是在一开始就放弃了任何成功的可能。所以，销售员必须学习如何去面对挫折和失败，进而提高转化挫折的力量，化阻力为助力，让自己的心情更健康、生活更充实。

1．加强应对挫折的能力。

销售员的工作往往会遇到挫折，而挫折又往往会影响销售员的自信心和克服困难的意志。本来再做些工作买卖就可成交了，如果销售员因为刚刚遇到的挫折就灰心失望，就很可能会放弃即将获得成功的努力机会。所以，销售员应加强自己应对挫折的能力。

2．把客户的拒绝当成磨炼。

军队里流行一句话：“平时的要求叫训练，特殊的要求叫磨炼。”销售也应如此。如果你将客户的拒绝当成平时锻炼自己具备免疫功能的抗体，又何必担心这些外来的挫折会打击自己呢。你应该是愈挫愈勇，把客户的拒绝作为对自己销售技巧的磨炼。

3．转变想法，保持心灵的自我平衡。

面对客户的拒绝，我们不应该只解读为自己的能力不够或专业知识不足。将客户的拒绝转移成“由于我的销售将会带给客户相当的利益，因此，拒绝是客户的损失”的想法，如此一来，你就可以使被伤害的心灵得到自我平衡。

4．永远不放弃。

在优秀销售员的成功之路上，失败就是路上的一座座桥梁，正是这些桥梁的存在，才使得他们向着伟大的目标不断前进。在面对客户拒绝时，如果你觉得这是一件很可耻的事情，从而中断了自己的前进路程，那么，可想而知你将一无所成。除非你自己放弃，否则你不会被打垮。失败并不可怕，只要继续坚持，继续努力，你就会成功。

5．掌握高超的销售技巧。

销售员只有具备高超的销售技巧，才能应付市场不同的需求、面对不同类型的客户群。因此，在将商品推销给客户时，你必须具备各种技巧。愈难推销的商品，愈需要高超的技巧才能达到目的。只要你具备足够的销售技巧，心里自然十分踏实而无所畏惧，如果你能将技巧运用自如，挫折与失败当然会愈来愈少。