第16章 后发易制人，出奇巧制胜

“先发制人，后发制于人”，是中国古人常用的一种策略，先行动，先变于人，从而取得巨大成功。但是，历史上有许多谋略家反其道而行之，持重待机，后人而发，却也做出了一番事业可见，先发、后发时机很重要，先发可做出成就，后发亦可做出成就。

在这方面，《三国演义》同样奉献给人们一些智慧。它所描写的后发制人的精彩战例，对今天我们依然具有可贵的启迪价值。

《三国演义》中，刘备亲率七十万复仇大军，连胜十余阵，势在吞吴。陆逊走马上任之后，命令部下坚持“乘高守险”，“以观其变”（第八十三回）。刘备求战不得，退又不甘，正值天气炎热，便把四十座大营全部移到林木茂密之处。陆逊一看时机成熟，动若脱兔，一把火烧了刘备的七百里连营。陆逊后发制人，一举取得胜利。

《荀子·议兵》中指出：“后之发，先之至，此用兵之要术也。”《孙子兵法·军争篇》也主张：“后人发，先人至”，认为：“朝气锐，昼气惰，暮气归。故善用兵者，避其锐气，击其惰归”，“以治待乱，以静待哗”，“以近待远，以逸待劳，以饱待饥”。可见后发制人，也深为兵家所瞩目。

竞争中的先发制人益处不多说了，后发者所以能制人，在于它在某些方面明显优于先发先变者。比如，先发先变，前景莫测，风险迭起，容易遭受挫折；而后发，前车可鉴，事先可做好周密安排，成功的可能性会更大一些。再如，先发先变，近于开拓，遇到的困难较多，前进步履维艰；而后发，顺势而进，可以乘人之隙，击人弱点，容易轻取疾进。还有，先发先变，一切从头做起，投入较大，产品低级，经济效益往往不佳；而后发，可以学人仿人，改进质量，提高技术，降低消耗，取得更好的经济效益。

当然，后发制人也不可拘泥一法。企业中应该根据不同情况，不同时机，采取各具特色的后发制人之术。

（1）以逸待劳，待竭制人。

古语说得好：“物速成而疾亡，晚就而善终。”在激烈的竞争之中，无论是管理者还是员工在做工作时决不能意气用事，争一时之高下，而应在工作之前将各项工作准备齐全，特别是面对强大于我的对手，更要注意避其锐气，以待其竭。

（2）窥测方向，乘隙制人。

当今市场无限广阔，并且不断变化发展。因此先变者决难穷市场之尽，而后发者则可静观变化，详加预测，抓住潜在需求，瞄准市场的“空白点”，乘虚而入，后来居上。

（3）观人成败，窥短制人。

这一招非常重要。因为先发先变，没有前人可鉴。而后发，则可以从别人的成败得失中吸取经验教训，从而取人之长，避人之短。

（4）学人仿人，反制其人。

青出于蓝而胜于蓝，这是一条自然的法则。在市场竞争中后发者往往可以学习和超越前人，节约自己的时间，同时反制于他人。

（5）后发制人，必须重视时机的选择。

陆逊之所以后发而能制人，就是抓住了蜀兵骄躁、移营林间的大好机会。后发制人必须把握好后发的时机，才能达到“制于人”的效果。