第二节 商务沟通与商务谈判的关系

商务沟通和商务谈判不完全是一回事，商务沟通是商务谈判的基础，两者相互作用。在商务谈判过程中一定有商务沟通，商务谈判双方彼此之间进行观点、知识、情感、态度、思想等信息的双向交流就是商务沟通，可见商务沟通是商务谈判的手段和基础。但商务沟通又与商务谈判有些差别：商务沟通、是指相互交流、增进理解，就像一种水平力，强调彼此之间你来我往的双向互动；商务谈判除了彼此沟通之外，还有一个重要的目标就是寻求共识，这种共识的取得需要谈判说服的作用，使得谈判朝着彼此认可的共同利益点方向移动，这种移动就像向上的拉力（向上的目标是达成共识），如图1.2所示。

一、商务沟通是商务谈判的基础

商务沟通是商务谈判的基础。商务谈判的过程，实质上是双方就某个商务项目为达成协议而进行的有来有往的商务沟通过程。商务谈判中，商务沟通贯穿始终。

1.相互了解，助力商务谈判

双方只有在商务沟通的基础上，了解对方的需求，才能够作出相应的决定。也就是说，商务谈判是让别人支持我们从对方那里获得想要的东西的一个过程。商务沟通是商务谈判的前提，商务谈判成功的主要影响因素是商务谈判的诚意。诚意来自彼此间的了解和信赖，这其中又以了解为源。为了让对方了解你，也为了让你有效了解对方，彼此就需要进行商务沟通。

2.排除障碍，赢得胜利

商务谈判中的障碍是客观存在的，语言障碍、心理障碍、双方利益满足的障碍等都会直接或间接地影响商务谈判的效果。商务沟通是排除这些障碍的有效手段之一。如商务谈判双方在利益上彼此互不相让时，或双方意向差距很大，可能出现僵局时，通过开展娱乐活动等商务沟通活动就可缓解商务谈判中的紧张气氛，增进彼此间的了解。

3.长期合作，商务沟通伴行

一家企业，如果打算与某些客户进行长期合作，就要与这些客户保持长期、持久的友好关系。商务沟通就起着加深这种关系的作用。

二、商务谈判是在多次商务沟通的基础上朝共识方向努力的说服活动

所谓说服，是指好好地与对方说理，使之接受，试图使对方的态度、行为朝特定方向改变的一种行为。商务谈判，由“谈”和“判”两个字组成。“谈”是指双方或多方之间的商务沟通和交流，“判”是指决定一件事情。商务谈判是商务沟通的极致表现，商务谈判高手一定是一个商务沟通高手。商务沟通者要想成为商务谈判大师，就必须善于使用说服手段。

1.说服的方向是形成共识

人们在商务谈判之初存在各种各样的差异，可能表现在地位、身份、学识、财富、价值观、信仰等多方面。说服的起点是承认差异，方向是减少并克服这种差异，形成共识。现代传播学提出了“主客合作模式”，即将说服的过程视为双方合作的过程，说服效果的取得是双方合作的结果。将商务谈判双方看成合作者而不是对手，将主方的着眼点放在对客方的充分了解和重视上，主客方合作的前提是寻找双方的共同点，减少彼此间的差异。共同点就是跨越差异的桥梁。

2.说服的目的是影响对方的行为

商务谈判中己方利益的实现要借助对方的行为，而改变对方行为要借助说服的力量。现代说服学认为所有的说服都是某种程度的自我说服，主方的任务不过是调动起客方的自我说服机制而已。因此，在商务谈判中，主方要善于“启动”客方已经具有的信念、态度和价值观，以达到让客方进行“自我说服”的目的。

例1.5

智者劝人

从前，有一位老太太，她有两个儿子，大儿子卖雨伞，小儿子开染坊。有一天，下起雨来，老太太就发愁地说：“唉！我小儿子染的布怎么晒呀！要是晒不干，顾客就该找他的麻烦了。”天晴时，老太太还发愁：“唉！看这个大晴天，哪还有人来买我大儿子的雨伞呀！”就这样，老太太一天到晚愁眉不展，吃不下饭，睡不好觉。有个智者见她一天天衰老下去，便对她说：“老奶奶，你真是好福气呀！一到下雨天，你大儿子的雨伞就卖得特别好；天一晴，你小儿子的布就特别畅销。这样不管天晴还是下雨，您两个儿子都有生意做，真让人羡慕呀！”老太太一想，也对！从此以后，老太太就不再发愁了，整天乐呵呵的。

【解析】起初的天气变化让老太太愁眉苦脸，后来天气变化让老太太喜笑颜开，这个故事中的智者是用什么办法成功说服老太太改变心境的呢？每个人对特定事物和情境往往用固定的视角形成固定的看法，要想改变对方，关键在于给对方建立一个新的参照系。在起初的天气变化中，老太太把天气变化看作“失去”，而智者给老太太建立了一个新的参照系，让她把天气变化看作“得到”，从而成功改变了老太太的想法。

3.说服策略要采取“客方定向”

人们对信息的解读是受到其“认知结构”支配的，而人的认知结构又是在人们的全部经验的基础上形成的。一方面，不同的文化、社会、教育背景下成长起来的人具有不同的认知结构，具有不同的信息解读机制；另一方面，即使在同一文化、同一社会环境内，人们的经验也是千差万别的，解读信息的机制也会有很大的差异。

所以，说服者必须能充分预见发生误解的可能性，并尽可能在主客双方经验重合的范围内传播信息，将所传信息同客方类同的经验联系起来，以减少客方解读信息的障碍。因此，谈判中主方要采取“客方定向”的说服策略，树立明确的客方意识，在整个说服过程中都围绕客方这一中心。主方不可一厢情愿地采取“我说你服”的态度，而要在充分了解对方的基础上，顺应对方的态度和价值观来组织说服信息。

说服者只有以平等的态度充分理解受众，重视对方的反应，不断调整自己的态度、策略，才可能提高说服效果。美国前总统艾森豪威尔曾说过：“说服是一门艺术，让人们做你想让他们做的事情，并且令其乐此不疲。”你必须经常思考如何让人们做你想让他们做的事情，以达到你的目的。