你能把对方逼多“狠”

对方的底线将告诉你，你能把对方逼多“狠”，或者说你能争取到多少价值。当然，对方没有任何理由直接告诉你他们的底线。那么，如何才能准确地评估对方的底线呢？可以遵循下面几个步骤：

第1步：谈判前了解所有信息

除了猜测或者直接询问对方之外，其实还有很多其他收集信息的方法。例如，在现实中的汉密尔顿地产谈判中，卖方就应该事先和当地政府沟通，询问其用作商业开发的可能性。康妮是通过她在政府的关系获得了这个信息，但是这并不意味着这个消息就是保密的。其实你自己的保密信息里也提到了它的可能性，如果你能事先予以核实，就可以在谈判中多获得几百万美元的收益。这里是一个可能的消息来源清单：

·　你或者你公司其他人熟识的地产一号的高层。

·　和地产一号打过交道的公司或者个人。

·　那些可能了解区划法令制定走向的商业开发商。

·　汉密尔顿当地其他可能会受到区划法令变动影响的企业。

·　汉密尔顿当地可能会听到区划法令变动风声的居民。

薪酬谈判是另外一个背景信息至关重要的谈判情境。通常，当MBA学生找到我们咨询如何与公司谈判时，他们对于什么是可以谈的、每个议题的深入程度以及应该要求什么都不清楚。关于这些不确定性的解决方式，他们通常也只是非正式地和同学们进行讨论。这一点投入显然是不够的。我们鼓励他们联系去年毕业的那些被同行业企业雇用的师兄师姐、朋友、熟人，以及在MBA办公室实习的工作人员。他们也可以从行业报告或相关网站上获得有参考价值的招聘和薪酬信息。总而言之，在任何谈判中，一旦你发现自己有什么不了解的信息，就应该利用所有可能的消息来源去收集。

谈判之前充分获取信息有很多好处，除了帮助我们对协议区间有一个清晰的判断，以及更深入地了解对方的兴趣和利益点之外，还能让我们避免被对方忽悠或者欺骗。如果对方发现你功课做足了，就不敢轻易骗你了。还有另外一个潜在的好处就是对方会更拿你当回事。对方也许会因为你的无知而占你的便宜，但是他们真的会愿意和一个对谈判毫无准备的人做生意吗？恐怕不会。有准备的谈判者不但会少犯许多错误，也会在谈判中和谈判后赢得对方更多的尊重。

第2步：谈判前就明确你的假设

苏格拉底曾经说过，“我可能比别人稍稍明智那么一点儿的地方就是，我不会自以为知道我不知道的东西”。这种关于自身局限性的智慧在谈判中至关重要。例如，你很有可能永远无法得知对方确切的底线，这样也就不可能知道真正的协议区间，只能通过评估来进行推测，然后利用收集到的信息来不断调整。

明智的谈判者会在谈判之前把自己所有的假设和不了解的情况全部都罗列出来。在汉密尔顿地产谈判中，你可以假设商业开发不是一个可行的选择。你还做了哪些假设？也许你假设地产一号并不了解昆西地产的出价，但是如果他们知道呢？如果康妮认识昆西地产的总经理，那么你在昆西地产的出价上对她撒谎是不是就很不明智了？

当然，在任何谈判中，每一方都会有数不清的假设。没办法每个都一一列出来，也并不需要。但是，你必须清楚理解你的每个策略和行动背后的所有的假设。例如，如果你不打算提昆西地产的出价，你就不用考虑关于昆西地产的假设。但是，因为需要评估对方的底线，你就必须清楚关于地产一号的计划的假设。

第3步：“质疑”你的假设

单纯直接根据自己的假设去争取价值的谈判方式是非常错误的。正确的方式应该是通过提问来弄清楚情况。看一下下面三种可以用来开始汉密尔顿地产谈判的不同方式：

·　“我们听说你们可能需要这片地产来开发豪华公寓。我们认为这个计划非常好，这样一来这片地就更值钱了。”

·　“也许我们应该先讨论一下你们的需求。这么好的一片地，你们打算怎么开发呢？”

·　“如果这片地用作商业开发就非常有价值了。我想了解一下，这么好的一片地，你们打算怎么开发呢？”

第一种方式的目的是为谈判定一个高的“锚”，提到这片地的价值很高是很好的谈判方向。但这样开场的风险是间接放弃了1 100万美元。即使康妮本来打算坦诚地回答你所有关于地产一号的开发计划的问题，因为你没有直接询问，她就可以很容易地顺着你的无知推动谈判。第二种方式则给了你一个多赚1 100万美元的机会，如果康妮想让你相信地产一号并没有商业开发的计划，就必须对你撒谎。第三种方式集中了前两个方式的优点，这里，你抛下了一个“锚”，同时也开门见山地询问了地产一号的计划。你直接用商业开发的可能性来引导了谈判，因此这种方式更加有力。这个时候康妮就很难撒谎，因为听上去你似乎已经知道了地产一号的计划（虽然实际上你并不知道）。在面对不确定性的时候，有效报价所需要涵盖的几个主要方面这个方式里都有了：有“锚定”，有质询，而且听上去似乎已经提前掌握了情况。

第4步：迂回询问

我们不难发现，对方有时候会拒绝回答你关于他们底线的问题。在这种情况下，你就必须迂回询问，让问题显得不那么直接和有威胁性。比如你可以询问他们公司目前面临的挑战是什么，未来10年的计划是什么，你将来可以提供什么样的开发项目来帮助他们，或者汉密尔顿地产项目在他们公司整体战略布局中的作用。因为地产一号不是你的竞争对手，这些都是可以问的问题，也是康妮可以回答的。

同样，MBA学生在找工作的时候可以用以下这些问题来判断公司的底线：

·　员工通常每周的工作时间是多少？

·　我入职以后会参与什么样的项目？

·　我的客户是哪些人？

·　公司通常雇用什么样的人？

·　公司在招聘时的竞争对手有哪些？

·　新雇员的薪酬有什么正式的限制吗？

第5步：用权变协议来保护自己免受欺骗并应对不确定性

假设到目前为止你的每一步都做对了：你收集了所有信息，列出了所有不了解的情况，也尽可能地从对方那里获取信息。但是你仍然存有疑虑，觉得还缺乏一些关键信息。例如，假设康妮明确告诉你地产一号不会把汉密尔顿地产用作商业开发，虽然你不能确定，但是你认为这是个谎言。你该怎么办呢？

这个时候可以考虑使用权变协议。权变协议把一些内容留待未来不确定性消除的时候再解决。在汉密尔顿地产谈判中，你就可以设计这样的权变协议条款：“本协议的基本金额为4 600万美元，如果此地产在未来7年中被用作商业开发，地产一号将向珍珠投资公司再付1 000万美元。”只要加上了这个条款，地产一号就没有撒谎的理由了！因为现在销售价格和地产一号的未来计划已经被绑定，骗你对他们而言就没有好处了。进一步讲，即使康妮没有撒谎，也就是地产一号目前的确没有商业开发的计划，那么这个权变协议也能在未来他们改变了计划的时候给予你补偿。

请注意，如果地产一号的确有计划把这片地用作商业开发，并且康妮并不想现在公开，她会反对加入这个权变协议条款。这个抗拒的态度就是在给你提醒，说明背后可能有问题！如果地产一号对商业开发完全没有兴趣，她怎么会拒绝这个条款呢？因此，权变协议不但能保护你免受被骗的损失，还是一个很好的测谎工具。