第9章 迅速达成协议的技巧

不要浪费您的时间，与没有实权的人进行谈判。

谈判的双方，都希望能够迅速地达成协议。哈佛人认为，要想迅速达成协议，需要把握下列要点：

（1）协议要包括对方的目的，并为对方所接受。一个协议的签订，不仅包含一方所要达到的目的，而且要包含对方需要达到的目的。影响协议迅速达成的第一个障碍，是把对方谈判的目的看成是“对方的事”，因而置对方的要求和利益于不顾。此种观点最容易妨碍协议达成。如果希望协议迅速达成，就要抛开单方面考虑自己利益的狭隘思想，从对方的立场去考虑对方的利益，提出足以令对方心动和满意的方案，使他们容易进行抉择，这样，谈判就能够迅速成功。

（2）协助谈判对手获得签订协议的理由。购销业务的最高决策虽然由高层领导决定，但直接坐到谈判桌边的却是谈判的代表——供销员，而不是某个经理或董事长，或者是所有的员工。因此，要设法使谈判代表找到迅速签订协议的理由。这个理由不是一般性的、应该是能够支持迅速达成协议的新理由。当谈判代表感觉到已经掌握了足够的新理由去说服经理和董事长的时候，他就愿意在协议上迅速签字。例如，经理估计在未来时间内计算机将在农村畅销，但什么时候出现这种情况却把握不准。如果一方提示谈判代表，该地区将设立光纤，不久还有无线光纤，这个新消息将给谈判代表一个新理由，用以说服他的领导者，从而推动协议迅速签订。

足以使谈判代表获得新理由的内容极其广泛，包括各种各样的信息、新的理论、新的政策法令和规定、新的管理办法、新的营业方式，等等。谈判一方的任务是为对方找到新理由，首先使他信服，并加强他说服的分量，然后使他转而去说服他人。

（3）从对方熟悉的、已有经验的问题开始。人们对自己熟悉和已有的经验往往十分重视，决定问题时也经常用它来做参照的标准。在谈判当中，一旦遇到他熟悉的条款，便能根据过去的经验迅速做出决定。因此，在谈判之前，尽可能了解谈判对手过去的谈判经历、决定问题的习惯、爱好、对问题的理解能力等，自然是很必要的。从最容易解决的条款入手，有助于增加谈判的信心，有助于解决更复杂更棘手的问题。

（4）不要留出更多的谈判空间。谈判时要注意成效，务必把注意力放在具有决定性的内容上，无须留下过多的讨价还价的余地。例如，一匹能跳过高栅栏的马，就不要再加高栅栏，不要待到跳不过去时再把它降下来。如果你的产品定价1元已经得到满意的利润，就不要开价1元5角，待到买方还价8角，然后请他“再往前走一步”，以1元的价格成交。这种做法并不是聪明的。制定协议条款不要太苛刻，努力做出实质性的决定，减少讨价还价所浪费的时间和精力。

（5）多拟几个协议方案。在谈判中多拟订几个不同目标的方案，几种不同的执行办法。这不仅是科学决策的要求，而且也是迅速达成协议的需要。有了这些方案，就可以将其分为“主要达成”和“次要达成”两种。当前者很难达成协议，可以选考虑较少的、程度较浅的次要协议。次要协议的解决，将有助于主要协议的解决。

主要协议和次要协议的区别有以下4点：

（1）全面性的与局部性的；

（2）实质性的与程序性的；

（3）永久性的与临时性的；

（4）有约束条件的与松散的。

哈佛谈判之道

在谈判过程中，根据实际情况及时地拟订各种方案，并非为时过晚，这种情况应该视为正常现象，有利于协议的迅速签订。