第4章 谈判一定要有明确目标

没有目标，就不要走进谈判桌。

哈佛人认为，谈判准备阶段的要务之一，就是定出目标。目标的确定，需要在谈判的准备阶段搜集与谈判目标相关的技术与价格资料，同时了解对方的态度和可能发展的谈判趋势。

因此，准备阶段的确定目标对整个谈判的成败起着关键作用。远在你坐在谈判桌之前，那些你所做的以及没做的，就已经决定了你在谈判中的表现。

一、定出你的理想目标

理想目标是个希望达到的目标，即达到此目标，对己方的利益将大有好处，如果未达到，也不至于损害己方利益。

二、重要的是你的终极目标

一家位于苏格兰的小轮胎公司原来一周只开工四天，总经理为了加强产品在市场的竞争力，希望能将工作日改为一周开工五天。但是，工会拒绝开会，工会的理想目标是周五不开工。

在漫长的谈判过程中，公司一再声明，如果工会不肯合作的话，公司将可能被迫关闭。看来资方的决心挺大，可工会的决心更大。最后谈判宣告失败，公司亦宣布关闭，工人们都失业了，工会就是因为要追求理想目标而牺牲了终极目标——保住饭碗。

三、最好将谈判目标定得高一些

在谈判过程中，设置高目标的人往往会比设置低目标的人表现得好。不过期望越高，失望的机会也会越大，这当然要承担风险。所谓“买卖交易”，当然要靠良好的判断力，做一个周密的评估，评估时应该将目标定得高一点，尽管那样会有一些风险。

哈佛谈判之道

谈判要想取得成功，首先必须有明确的目标。目标一经确立，就要心无旁骛，集中全部精力，围绕着这个目标与对方谈判。