第2章 谈判是最赚钱的商业策略之一

“世界是张谈判桌，人人都是谈判者。大到国际政治舞台，小到人与人之间平常生活中的讨价还价，谈判，这种人类使用最古老最广泛的交际艺术之一，作为协调人们行为的基本手段之一，无时无处不在。”

谈判是企业赢得利润的最佳方式，行销增加营业额，管理提升效率，财务控制风险，但只有谈判才能让企业直接赢得利润。

哈佛商学院特聘教授罗杰·道森是前美国总统克林顿的首席谈判顾问、白宫高参、世界第一谈判大师、美国谈判协会首席谈判专家，他在1996年美国总统大选、巴以和谈、巴尔干冲突、克林顿弹劾案等重大国际事件中扮演重要角色。他的一个谈判理念就是：“全世界最快的赚钱方式就是谈判，谈判省下的钱都是实实在在的纯利润。”

谈判是商业领域应用最为广泛的一项技能。谈判的水平高，就能获得相应高的回报和成功。在谈判中，客观条件固然起着重要的制约作用，但谈判者的创造性发挥也不可忽视，谈判高手在普通人认为不可能达成协议的局势下精心策划，运用正确的策略取得突破，从而实现超额的回报。相关机构通过调查分析得出：有经验的谈判者可以比新手为公司提高（或节省）约10%~20%的卖价（或买价）。在市场竞争日趋激烈的今天，这一水平的收益率是相当可观的，非常值得商界人士们去努力争取。所以，杰出的商界人士通常都是谈判和沟通的高手，拥有驾驭谈判的非凡本领。

举一个经典案例，美国通用汽车公司是世界最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培之的采购部经理，他上任半年，就帮通用省下了不下20亿美金，他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培之上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新进行价格评估，如果你们不能给出更好的价格的话，我们打算更换供应配件的厂商。这样谈判下来之后，半年的时间就为通用省下了20亿美金。

谈判从本质上讲，只是一个沟通的过程，并不是一种战斗，但谈判的过程却不亚于一场战争，不管是歼灭战、包围战或者阵地战，它几乎运用了所有能够在战争中运用的策略。当然，谈判与战争也有着根本区别，战争是毁灭性的，谈判则是创造性的。谈判的胜利不代表任何一方会有损失，而是共同获利；双方通过谈判得以互相了解，相互约定交易的条件，因此在谈判中注重沟通的效果也是非常重要的，不仅要把自己的信息传递给对方，更需要获取对方的信息，只不过信息的传递和接收是有选择的，对企业来说同样具有战略性的意义。

谈判的历史与人类的文明史一样长远，谈判是双方智慧的较量，可用打“太极拳”来比喻谈判的过程，太极柔中带刚，变化无形，静若处子，动若脱兔，若能将谈判对手完全控制在自己的势力范围之内，当遇到对手强大的压力时，借力打力、化解于无形，使对手的强势变为弱势，老练的谈判者总是能将这些谈判的技巧运用自如。

正像哈佛人所说的，谈判是最赚钱的一种商业策略。作为现代企业管理者，协商、谈判是必备的基本管理能力之一，同时组成谈判团队更是企业管理中相当重要的一管理环节。中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律，行走商场，你无法逃避谈判，要想赚钱，你就必须学会和掌握谈判的能力。

哈佛谈判之道

学习、掌握谈判这门科学和艺术，培训和组建好企业的商务谈判团队，才能做到在商务谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现企业的经营目标，又能与对方携手共庆。