第17章 倾听是谈判中良好沟通的开始

“不能耐心地听对方发言是谈判者的一大忌，有经验的谈判者大多不会犯这种错误。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。总之，“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天分。”

所谓的“耳聪”，也就是“倾听”的意思。

斯诺在回忆采访毛泽东的情景时这样写道：“毛泽东在听人讲话时的样子总能给人留下极为深刻的印象。也许那一刻是他性格当中最有力的品质，是他最真实特征的体现。他的一个颔首、一个蹙额无不表明他在全神贯注地倾听你娓娓道来的话语。”

哈佛人认为，聆听得越多，你就会变得越聪明，掌握的信息也就越多，就会被更多的人喜爱和接受，就会成为更优秀的谈判者。

葛黛德·罗伦斯是一位出色的演员，她在台上的时候无时无刻不在倾听观众的反应。她由观众的静默、掌声、咳声、清嗓子等，了解自己演出的成败。每次演出结束之后，她都由听到的观众反应来总结自己演出的成败。聆听使她准确地掌握住观众，使越来越多的观众喜欢她。

倾听不仅可以观察对方，使对方产生愉悦的感觉，而且还可以隐藏你的弱点。我们都不是完人，在某些领域，我们是无知的，然而我们的静默倾听或许可以传递绐他人一种高深莫测的印象。我们既能从中获取知识，又能保持住一份良好的形象，何乐而不为呢？

倾听时需要注意以下方面：

（1）姿态上与说话者保持一致。试验表明，人们对与自已有相同行为习惯的人一般都会有一定的好感。当我们倾听别人讲话的时候，尽管没有必要刻意模仿说话者的每一个动作，来博取他的好感，但我们还是应该注意与说话者的姿态保持一致。比如，当对方在同你讲一些很严肃的话题时，你就不要歪着头，即使他歪着头，你也不可。但如果对方话题轻松，你也就没有必要非得站得笔直，刻意地告诉对方，我在认真地听你讲话。

（2）保持目光的接触。俗话说：眼睛是心灵的窗口。眼神可以传达各种复杂的信息，如高兴、痛苦、愤怒，等等。当我们倾听他人讲话时，不时地保持着目光的交流，用眼神去表达你对他讲话的肯定、赞同或疑问，这都会使对方觉得你是在认真听他讲话，并且你在思考，这对于说话者十分重要，可以赢得他的赞许，获得他的信任。如果你还不习惯直视对方，那就看着对方的双眉之间，这也可以摆脱尴尬。

（3）使用肢体语言。一个微笑、一个点头、一个手势都可以很自然地把自己与说话者融合在一起。倾听时，充分调动你所有的感官，表现出活泼敏捷的表情。身体略前倾，使对方觉得你在努力想明白他所讲的主题的含义。不时对他的讲话表示赞同，“是”“对”“我同意”。

（4）不要轻易打断对方的话题。无论你多么想开口讲话，想发表你的见解，都要忍住，千万不要打断对方的话题。

总之，谈判首先是倾听的艺术，只要你学会了倾听，你就拥有了良好谈判的前提。

哈佛谈判之道

在谈判的过程中，许多人在注意自己如何讲话的同时，却忽略了一种十分重要的能力——学会倾听他人讲话的能力。是否学会了倾听，决定你能否谈成生意、获得机会、赢得客户。