第13章 谈判中的诡辩及应付之策

做买卖就难免涉及谈判，要想谈判成功就需要良好的口才艺术来对付谈判中的诡辩，合理地促成买卖。

诡辩的形式多种多样。在论题方面，常常表现为偷换概念，转移论题；在论据方面，又常常表现为诉诸权威，预期理由，以偏概全，类比不当，等等。哈佛人对商务谈判中常常出现的几种典型的诡辩术表现形式进行了分析，并总结出了驳倒诡辩的具体方法和对策。

以现象代本质

所谓以现象代本质的诡辩术，实际上就是故意掩盖事实真相而强调表象并夸大无关紧要的利害关系的一种论证方法。狡诈的商人往往借用此种方法达到了牟取暴利的目的。在商务谈判中，你只要坚持辩证思维的客观性、具体性的原则，就能识破对方摆出的迷魂阵，从而把握事物的这种本质，使谈判循着客观公正的方向进行。

以相对为绝对

这是一种故意混淆相对判断与绝对判断的界线，并以前者代替后者，以扼制、压倒对方谈判人员的论证方式。为了促使对方接受某个立场，经验老到的谈判人员往往运用此种方法控制对手，进而掌握住谈判发展的进程。这尽管不公道，但很见成效。因此，在商务谈判中，谈判人员只有了解此种诡辩术的特点和表现形式，才能迅速识破其本质，在谈判过程中立于不败之地。

在商务谈判中，只要坚持辩证思维的具体性和历史性原则，细致分析谈判对手论点、条件中的绝对因素和可变性，就能戳破以相对为绝对的诡辩术，从而保证公正法则在谈判过程中得以运行。

以偶然为必然

这是一种故意将某事物发展中发生的偶然事件（或偶然性）作为不可避免的趋势，从而推及其他事物与过程，并将其作为敲诈对方的条件或作为己方加码条件的推理方法；因为谈判涉及的对象、环境、条件的可变异性，诡辩论者往往从大量偶然性中拾取其一并任意发挥，以求为己方谋取最大的利益。

平行论证

平行论证亦是一种在谈判中使用较多并每每奏效的诡辩术，哈佛商学院的谈判术语又称其为“双行道战术”。实际上，平行论证是一种“偷梁换柱”或“避实就虚”的辩术，它往往通过转移论题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压服对方牟取私利的目的。在谈判过程中，当一方论证他方的某个弱点时，他方则虚晃一枪另辟战场，抓住你的另一个缺陷开战（有时，他方也可能故意提出新的论题大做文章）。这种论战形式，即为“平行论证”。平行论证的结果是混淆了事物的因果关系，扰乱对方谈判人员的思维方式，从而使谈判失去确定的方向。因此，任何谈判人员对此都不能掉以轻心。

滥用折中

滥用折中是谈判人员面对两种差距极大或根本对立的观点，不做任何客观具体的分析，而用“和稀泥”的方式从抽象的概念上折中二者的诡辩手法。

哈佛谈判之道

商务谈判中，诡辩术的表现形式是多种多样的，任何谈判人员对此都应有清醒的认识。从根本上来说，对付玩弄诡辩伎俩者的最佳方法，是掌握好辩证逻辑的思维方式，以客观性、具体性、历史性三原则认清其诡辩本质并加以正确的处理。