第11章 注意开场白的表达方式

良好的开场白，是成功谈判的最好开始。

在谈判中，开场白非常重要，好的开场白可以营造积极的基调，反之，不好的开场白会影响谈判的顺利进行。从不会引起争议的话题开始谈判，可以为谈判营造积极的基调。例如，谈判可以从比较轻松的话题开始——谈论各自的经历，甚至问一些私人问题，如问对方周末是怎么度过的，这些轻松的话题容易把谈判的气氛营造得更积极，更有利于谈判的开展。

一般而言，好的开场白表达的方式有以下三种。

（1）开门见山。直接把自己的设想毫不掩饰地端出来，让对方一听就明白。例如：“×先生，我有一个设想，现在已进入秋季，在你那里搞电热褥展销，可以替你今后的销售带来有利条件。”或者：“你能买我公司的电热褥，将增加你公司的畅销商品。”这些话一开始就概述了双方的利益，容易引起对方的兴趣。

（2）迂回方式。用第三者的反映来表达自己的观点。例如，“我听百货公司王采购员说，他们今年增加电热褥的经营，仅此一项，营业额上升了10%。”或者，“百货商店的供销员上周又在我公司购走了1000条电热褥，他说，这是现在的畅销货。”

（3）询问方式。例如，“许多商店在我公司购买电热褥，有的选择价格便宜的，有的选择质量优良耐用的，有的着眼于面料因素，请问贵公司认为哪一项最重要”，这类开场白虽没有接触到关键性的问题，但却有了个好的开头。

上述三种开场白方式哪一种最好，这就要看谈判对手的具体情况。一般来说，如果能在开场白中说出与谈判对手投机的话，就会引起对方极大的注意和兴趣。另外，如果能说出对手没有看见或听见过的具有创新意义的见解，补充他的知识领域，增强他的信心和耐心，使他考虑面临的新局面，也会使谈判在融洽气氛中迅速开展。

哈佛谈判之道

谈判者在谈判桌边就坐之后，要有一套简洁而有启发力的开场白，引起对方的兴趣，使对方的怀疑心理和紧张的空气消去一大半，这样会十分有利于谈判的进行。