第28章 用好“自己人效应”

所谓“自己人”，就是与自己存在着某些共同之处的人。人们对“自己人”所说的话更信赖、更容易接受。在其他条件大体相同的条件下，所谓“自己人”之间的交往效果一般会更为明显，其相互之间的影响通常也会更大。人们在交际中，往往会因为彼此间存在着某种共同之处或近似之处，从而感到相互之间更加容易接近。而这种相互接近，通常又会使交往对象之间萌生亲切感，并且更加愿意相互接近，相互体谅。

为矫正中学生早恋倾向，有位教师在一次讲座的开场白是这样说的：“记得自己年轻时，班上有一位异性，不知怎么搞的，我老是会想到她，在上课时也会禁不住看她一眼。”然后，这位教师指出这是青春期性萌动的正常反应，再接着谈自己对早恋的看法。这样的效果就比较好，中学生们会觉得亲切可信，从而对这位教师的建议愿意采纳。

在人际交往中，彼此会相互影响。这种相互影响有时是无意的，有时则是有意的，即一方对另一方有意识地施加影响，以便矫正对方的某种行为。有意施加影响的技巧很多，其中“自己人效应”便是其中之一。

“自己人效应”一经形成，人与人之间的摩擦事件与心理冲突会大大减少，良好的人际关系就会很容易地建立起来。《战国策》中的一句话说：“士为知己者死，女为悦己者容。”女孩在对人脉进行管理的过程中，如果与众人达到互相理解、互相尊重的亲密程度，彼此会乐意取悦和帮助对方，即使牺牲自己的利益乃至生命也在所不惜，这就产生了“自己人效应”。聪明的女孩不仅善于制造“自己人”，而且能运用好自己人效应。

一百多年前，林肯引用了一句古老的格言，他说：“一滴蜜比一加仑胆汁能够捕到更多的苍蝇，人心也是如此。假如你要别人同意你的原则，就先使他相信：你是他的忠实朋友，即‘自己人’。用一滴蜜去赢得他的心，你就能使他走在理智的大道上。”

女孩要想酿造“自己人”这“一滴蜜”，关键还在于如何把上述观点具体化，在于你怎样从各个方面去广采可供酿蜜的“花粉”。怎样在人际交往中发挥“自己人效应”而增强影响力呢？请务必做到以下几点：

1. 强调一致，使对方成为“自己人”。

要想取得对方的信任，先得和对方缩短距离，与之处于平等地位。人际交往的过程，是角色互动。你要与他人搞好人际关系，如果动辄就摆出一副居高临下之势，那就“互动”不起来，很难叫人喜欢你。

在平等观问题上，我们还要注重交往中的用语问题。这不仅仅是一个形式问题。比如，你在某种人际交往的场合讲话，如果说“希望诸位朋友献计献策”，这就是以领导者的身份居高临下地说话，而不是以平等的态度，是心理上对在座诸位的不尊重。如果改成“群策群力”或“我们一起商量”，就承认大家都具有平等地位了。

2. 要增强自己的魅力。

当其他条件都相等时，一个人越有才华，越有能力，人们就越喜爱他。这可能是因为人们有一种要使自己正确的需要，如果与他打交道的你是个有能力，有才华的人，他就会感到有利于他正确而不犯错误、有利于得到提高而不至于退步。因此，你在能力、才华方面如果比较突出，又具有魅力，就会产生一种人际吸引力，使他人对你产生钦佩感并欣赏你的才能，愿意把你作为“自己人”而与你接近。

3. 要对别人感兴趣。

美国纽约的一家电话公司曾经作过有趣的调查：在电话中哪一个词出现得最多。结果他们吃惊地发现，在500个电话谈话中，使用了3950次的词竟是第一人称“我”。这说明在“人际市场”中，人们总有一种“想使别人对我感兴趣”的心理趋向。一个聪明的女孩要想做好人脉管理，就应当用“自己人效应”去调节这一心理趋向，使之走向平衡、和谐的状态。这就是要牢牢记取下面这句平常却又富有深意的话：要使别人对你感兴趣吗？那你首先要对别人感兴趣。

4. 给人以“可信度”。

所谓“可信度”，是指使他人相信你的言行真伪的程度。在人际交往中，你的话语必须使人感到你说得在行、说得中肯、说得动听，才能增强信息传递的效力。但在这三者之间，起根本作用的还在于你是否说得中肯。“路遥知马力，日久见人心。”你的可信度是否强？你是否真是他人的“自己人”？实践自会公证。即使有暂时的误会、曲解甚至冤屈，也大可不必介意。“可信度”还需要你的大肚量。事实上，等到实践证明了一切，雾散云消，那时，你的“可信度”不是会更强吗？人家不是会更热情地视你为“自己人”吗？

“自己人效应”告诉我们，要使自己很快地被对方接纳，让对方接受你的观点和态度，你就必须同对方保持“同体观”的关系，即把对方与自己视为一体，在对方看来，你是在为他们说话，或你是为他们好的。这样，双方的心理距离拉近了，对方就不会感到某种心理压力的存在，也就无须有戒心了。