2.2 摘要包括的内容

上一部分着重说明编写商业计划书的三个关键点。下面具体讲述一份成功的商业计划书的摘要部分应该包含哪些内容。

首先，企业应该展示自身优势，对产品及创业者拥有的优秀团队进行简介。

其次，要明确商业模式的选择和项目产品的发展规划，让投资者快速地了解企业或者项目是通过什么方式在获得利润，以及未来发展前景如何。

再次，行业及产品市场分析和竞争对手分析，当前市场的情况、竞争对手的情况以及产品投入市场后的多方面影响，这也是投资者比较看重的。

最后，投资者最关注的就是自己投资后，可以在整个项目中获取多少利润。所以，在摘要部分我们还需涉及财务规划及预测、融资需求及出让股份、退出机制等。只有让投资者觉到自己投入的成本、承担的风险都可以接受，而且在资金链出现问题的时候能自由选择投入或者退出，才能更加稳定其投资心态。

2.2.1 企业介绍

摘要开始部分，创业者要对企业、项目和产品进行一个大致的介绍，让投资者有所了解，知道所投资金是用来做什么的。企业的介绍在一定意义上也是对企业自身的一个梳理，这可以让创业者更加了解自己的企业，在很大程度上可以增强创业者的自信心。

摘要中的企业介绍是投资者了解企业的一个途径。虽然摘要部分比较简洁，但是创业者内心对于企业及产品的具体情况要了然于心，以便在任何时刻面对投资方的提问，都能连贯作答、游刃有余。

那么，商业计划书摘要中的企业介绍和产品介绍部分应该介绍什么？以什么样的表现形式介绍？下面我们来一一说明。

1. 企业介绍

为了让投资者更加直观地了解企业，我们可以将公司的基本信息用一个表格整理出来，方便阅读。表格的内容包括企业名称、公司注册地、注册资本、企业类型、公司成立时间、法定代表人、主营产品或服务、主营行业、经营模式等。需要注意的是企业类型部分，企业类型包括有限责任公司、股份有限公司、合伙企业、个人独资等，其中还需要说明国有成分比例和外资比例。另外，还应说明自公司成立以来主营业务、注册资本等公司基本信息，以及它的变动情况。

2. 产品介绍

在介绍产品时，创业者需要使用生动、形象的语言，这样可以表现产品的特点，提高产品的吸引力。如果用大白话介绍产品，可能连自己都无法吸引，又怎么去吸引投资者？

像广告中对产品的介绍，都是使用优美的语言，这样才会勾起消费者的购买欲望。摘要中的产品介绍也是一样的道理，描述越生动越能吸引投资者。下面可以来看一个产品介绍的案例。

现在的无人机市场还处在一个蓝海阶段，本企业看中该市场的巨大潜力，推出该产品，这个产品是本企业经过多名人员精心研发和设计而成，是一款新型的无人航拍飞行器，可以将大众的视野扩展到从未想象过的高空，用本产品可以从俯瞰的角度拍摄出震撼人心的精美图片和视频。

这款产品拥有独特和稳定的飞行控制系统，保证拍出来的图片和视频是绝对清晰的，而且它的飞行控制系统可以为用户提供自主悬停和返航的功能，摄像头的像素高达2000万，是其他同类型产品不容易达到的。而且本企业的产品致力于让每个用户都可以享受到至美的航拍体验，让大家“飞”得更高，“看”得更远。

这份产品介绍将产品的功能、优势都介绍了出来，它的语言生动、形象，对投资者来说富有吸引力。通过上述案例可以看出，在介绍产品时文字生动的重要性。

撰写产品介绍最重要的就是文字的生动性，这对创业者的文笔有一定要求，撰写者最好使用一些修辞手法和一些优美的词语，如果对自己的文笔没有信心，可以寻求他人的帮助，让文笔好的人替你润色一番，最后用一份生动的产品介绍打动投资者。

由此可见，摘要中的产品介绍很大程度上会为融资与合作带来机会，所以创业者要抓住亮点，用简洁的形式将企业与产品的优势展现出来，让投资者觉得他所要投资的企业前途光明，不应该失去这次良机。

2.2.2 商业模式

最新商业模式的解析表示，企业应该拥有一个同行业竞争对手无法复制替代，或者复制替代成本过高的系统模式。这样可以使企业在市场竞争中处于绝对优势，占据市场高地。这个系统模式管理着企业各方面的资源，大到企业品牌、销售方式、知识产权，小到资金流水、原材料供应、人力资源等。它的价值体现在满足消费者需求的同时，保障公司能盈利，这个系统可以称之为商业模式。

商业模式存在于企业之间、企业与客户之间、企业与合作伙伴之间，达到连接彼此交易关系的作用，交易的方式可以是多种多样的。商业模式要具备以下几点要素。

1. 价值主张

价值主张体现在企业能为客户带来什么样的价值。这种价值是不可替代的，客户无法自给自足，需要通过购买企业的产品来实现。

2. 盈利模式

盈利模式体现在企业为客户提供了不可替代的价值之后，怎样获得盈利，也就是赚钱的方式。这也是投资者最为关心的一点。

3. 关键资源

关键资源是指企业拥有什么样的资源或者能力为客户提供价值，并且保障企业的持续性盈利。这种资源可以是实际的物质，如手中握有不少葡萄庄园，有利于葡萄酒的生产；也可以是抽象的，如拥有怎样的电商平台，可以宣传、销售、推广项目产品。

4. 关键流程

关键流程是指企业能用什么样的方式来实现同时保障客户价值和企业盈利，因为有些特殊时期，这两者是相互矛盾的。提高产品质量、保障客户价值的时候会牺牲企业部分盈利，反之亦然。

计划书摘要的商业模式部分需要具备以上几点要素。商业模式是整个项目的重点部分，这一部分不仅需要在摘要中有所体现，在计划书正文中也要对其详细介绍，投资人看重的也是企业的商业模式。但是摘要中并不需要将商业模式介绍得非常详细，只要将商业模式的大致情况展示出来即可。

戴尔集团的商业模式是行业中的标杆。它的经营理念是，不断发挥人的潜能，其运用“直销”的商业模式占领大面积市场。虽然很多企业都知道戴尔集团的商业模式是什么，但却很难复制，原因在于戴尔集团背后有一套完整的、难以复制的流程体系和资源。

1. 与客户联盟

很多企业过分追求市场竞争，把注意力都放在了竞争对手身上。戴尔集团反其道而行，将主要注意力放在客户身上，更加注重客户对产品质量和服务质量的评价，然后结合用户需求不断改进，得到了广大用户的一致好评。而对于竞争对手方面，戴尔集团也是本着良性竞争的原则，取其精华，去其糟粕，将对手当成镜子，从而改正自身的不足之处。

2. 与供应商结盟

在供应体系中运用“随订随组”的作业模式，这种直销的经营模式让公司能更好地掌握销量，同时可以降低存储压力。戴尔集团运用这种模式将客户需求与供应商的供应紧密结合起来，这种连接越紧密，对于提高公司的利润价值和反应能力越好。

3. 增值服务渠道

戴尔在营销方面改变了普通的经营模式，将仅靠硬件销售赚钱的模式，变成通过为消费者提供服务获利。虽然戴尔为客户配备了强有力的电脑配置和服务力度，但是更加专业的“增值服务”会弥补其部分服务的缺陷，并增加市场覆盖面积，提高核心竞争力。

戴尔集团的成功说明了新颖独特、全面有力的商业模式是可以带动整个集团发展壮大的。在摘要部分，创业者只需要运用简短的语言来描述公司的商业模式即可，主要体现在挣钱的方式、合作伙伴是谁、目前处于价值链和产业链的什么位置、利润或预期有多少等。这些在摘要中点出即可，更具体的分析，创业者可以放在计划书后面的章节。

2.2.3 行业及产品市场分析

行业及产品市场情况是投资者比较关心的问题，如果创业者的企业在行业中无法立足或者处于相对劣势的地位，并且企业的项目产品没有广阔的市场，那么企业的收益来源也就比较狭窄，投资者是不会考虑一个不能为他带来丰厚收益的项目的。

所以商业计划书摘要中行业及产品市场部分，要展示出创业者的企业所具有的行业优势，或者产品的市场现状和前景。也就是企业所在行业的形势是怎样的，创业者的企业处于什么样的位置；企业的产品面对什么样的消费者，消费者数量如何，未来的市场是不是还会有发展等重点问题。

用这些问题向投资者展示一个广阔的行业与产品市场，用这个广阔的行业与市场来吸引投资者的眼球。下面以某网站公司的商业计划书摘要为案例来展示产品的市场分析。

本企业的网站是为所有使用网络或者是即将使用网络的客户服务的。企业的网站将实际生活中的活动虚拟化，这是网站最大的特点。例如，网站中的用户可以实现一起去做运动、外出旅游等。

现实中的人们会有各种各样的日常活动，其中的大部分都会选择结伴出行，因为有些活动一个人进行会有诸多不便。本公司的网站就根据这方面的需求，吸引那些没有活动伙伴的人使用企业的网站。在企业的网站中，他们可以实现网络与现实生活紧密的沟通。

随着网络的普及和快速发展，本公司面对的市场也更加广阔，越来越多的人已经离不开网络，由此可见，本公司网站的用户在未来会一直保持不断增长的状态。本公司紧跟时代潮流，致力于为用户提供最佳的网络体验，因此可以吸引更多的网络使用者，相信未来会有更多的用户使用本公司的网站。

该网站公司的商业计划书摘要对市场情况进行了比较详细的描述，他们介绍了网站如何吸引消费者，并对未来的市场情况做了预测，相信未来的用户量会不断增加。这些都是可以成功吸引投资者的要素，在撰写商业计划书摘要的市场情况部分时，可以借鉴该网站的案例。

投资者选择投资项目时肯定会关注相应的行业情况，而创业者选择创业项目时也会优先选择市场前景良好的行业。行业描述应当包括行业规模与发展前景、企业的发展潜力和预期等。下面是手艺饰品公司撰写商业计划书时对项目行业的分析。

饰品成为年轻人节日送礼的一大热门，深受广大女性的喜爱。饰品行业的发展势头十分迅猛，但是随着饰品店的增多，饰品店间的竞争必将日趋激烈。

个体经营、分布零散的小打小闹因无法在竞争中求得生存，最终都会走上加盟连锁、统筹分布的道路。并且各种饰品店都存在着设计款式雷同的缺陷，远远无法满足当代年轻人追求个性化的需求。虽然现在各种饰品连锁店经营者进入的形式各有不同，但不管其背景如何，要想在饰品行业中树起一面大旗，找到立足之地，找对特色项目永远是最关键的一步。

本饰品企业所拥有的设计团队由一些民间的手工制作者以及热衷于设计的创意爱好者组成。不仅仅是设计独一无二、纯手工制作，而且我们公司将针对各种节日设计具有代表性的作品，会员顾客还可以到店里与设计人员交流，为自己设计专属的饰品。

在个性化需求越来越明显的趋势下，该手艺饰品公司对于行业现状与前景的分析很到位，企业纯手工制作的特色定位确实符合市场需求。唯一不足的是，缺少市场调查的具体数据。如果加上真实的市场调查数据，说服力会更强，投资者很容易就能判断市场前景是否真正乐观。

准确的行业及产品市场分析，可以帮助决策者做出正确的决策，同时有助于企业往更高层次发展。企业进入一个行业或者市场，就要对这个行业与市场进行系统分析，给投资者一个已经做好了全方位准备的感觉。而且创业者选择的目标市场也要保证其空间足够大，发展前景良好。

2.2.4 产品规划

产品规划是指企业通过对客户的需求、市场的状态以及竞争对手情况的了解，制定出既符合企业自身情况又能满足消费者需求，并且紧跟市场趋势，促进企业发展的战略目标和运营方式。项目能够引起投资者的关注，很大一部分原因也在于创业者对产品合理的规划与展示。

创业者在撰写商业计划书摘要中产品规划方面的内容时，可以考虑以下几方面的因素。

1. 数据的搜集与分析

对与产品规划有关的各类数据进行搜集与分析，是规划工作中最基本也是最重要的一点。但是在信息发展迅速的当今社会，数据获取的渠道太过广泛，虚假信息太多，需要规划人员擦亮眼睛，选择正确的方式对获取的信息加以分析。

2. 各方面的沟通合作

产品规划人员的任务不仅仅是早期的规划，还要在产品生命周期的整个过程中积极主动地和产品开发人员、管理层、项目负责人等保持良好的沟通，时刻关注产品的进程，以便随时应对运营过程中发生的问题。

3. 产品的发展目标

产品规划人员的任务基本是指对产品的当前目标和远景目标做一个基础规划，并通过各种方式验证这个规划是否合理有效，而且要让公司内外部相关人员对这个规划熟悉和理解。

4. 未来发展前景

目标包括现阶段目标，远阶段发展目标和长期发展目标。长期发展目标很可能涉及多年以后的一些情况，产品规划人员需要在这方面予以重视，并负责到底。

创业者可以结合以上四点要素进行计划书摘要的撰写，但需要注意的是，投资者不会花费大量时间去了解一个他们不懂的产品。因此，在产品规划部分创业者需要准确地表述其理念，让投资者理解产品的基本结构，并运用准确的数据展现项目产品所处的市场地位，让投资者觉得可信。在摘要部分还需要明确产品当前阶段、未来预期及长远规划，并且能使各部门协作配合，不断改进，实现规划蓝图。

下面来看这样一个案例，某品牌在商业计划书摘要部分对企业净水产品进行了分析，并制定了新的产品规划。

随着人们生活水平的不断提高，居民健康意识逐渐加强，净水器整体市场呈现不断增长的趋势。但是企业的净水器产品所占市场份额比例还是很小，其当前情况与问题，如图2-1所示。

企业的明星产品由经营成功的问题产品转化而来，而问题产品则处于开始阶段，前期需要投入大量资金。现金牛产品为公司带来收益，支持其他产品运作。瘦狗类产品销售增长率低，且会占用公司资源。目前企业净水器产品中处于明星产品与现金牛产品的较少，使企业产品缺乏增长率和抗击市场风险的能力，问题产品和瘦狗产品较多，造成资源浪费，收益降低，未来市场发展不明朗。

根据以上问题，企业经过严密的市场数据分析和公司内部各部门负责人的配合研究，最终确定应该对产品运用“主副品牌模式”，也就是所有产品都用一个品牌名称，但是每个系列又都具有自身特点。这样用一个品牌集中做推广，能够提升企业的整体影响力。

创业者在计划书摘要中将产品规划分为三个部分。

首先，确定产品应该通过各种差异化的市场细分，形成自己独特的利益点，从而使内部产品线可以有效组合，资源可以合理配置。具体来说，净水器产品将由一个品牌名称分为两个系列：RO机和净水机，RO机主要用来净化家庭饮用水，而净水机又可分为净化厨房用水和其他用水。

其次，每个系列又根据自身销售情况产生几类价格不一的单品，以便满足各层次消费者的需要。

最后，企业将运用高新技术为净水器配置了“超能芯”，它可以针对不同区域的水质、不同家庭的用水情况，做到全面解决各种问题。

新的产品规划确实为企业产品提供了新的机会，品牌影响力也不断扩大，产品得到更多人的认可，销售业绩大幅度增长。

由上述案例可以看到，创业者在设计新的产品规划时，不但介绍了现有产品及问题，还对行业的现状以及如何改进自身产品来提升销量，以便适应市场竞争进行了很好的说明。这些都是投资者希望在摘要中看到的，创业者可以参考这种方式撰写摘要。

2.2.5 竞争对手分析

竞争对手分析是竞争实战分析的一种，是指对于同行业竞争对手的当前市场现状和未来发展动向的分析。其目的是通过对竞争对手的信息收集，获知竞争对手的策略，以便在适当的时机应对竞争对手带来的威胁，保障企业的自身利益。

不管是在摘要中还是在正文中，竞争对手分析都是投资者非常关心的部分，因为这是他们判断为什么会投资创业者的公司而不是其他同行业公司的依据。在这部分要介绍的是创业者的公司相比于其他公司中“人无我有，人有我优”的地方。

如果一个企业没有竞争优势，那么在市场上就会缺少竞争力，收益也会比其他公司低得多，在这样的情况下，投资者是不会投资的。竞争对手的分析主要包括四个方面。

1. 识别竞争对手

竞争除了包括眼前的竞争，还有未来的竞争，所以能快速识别各层面竞争对手，尤其是潜在对手，对于公司长远发展大有益处。

2. 搜集竞争对手情报

发掘各种渠道，搜集各层面竞争对手的情报，建立稳定数据库，这样不但可以全面了解竞争对手的情况，还可以在任何时期都能为企业应对竞争对手改变策略而做出回应反击提供便利条件。

3. 了解竞争对手优劣势

分析竞争对手的优劣势，做到“知己知彼，百战不殆”。了解对手的优劣势，企业既可以有针对性地制定战略方针，实现营销目标，又可以“取其精华去其糟粕”，防止自己的企业出现类似问题。

4. 分析竞争对手战略意图

企业之间的战略模式越相似，他们之间的竞争就越激烈。竞争者可以分为不同的战略群体，不同群体之间也存在着竞争。分清对手的战略群体，明确对手的战略意图是竞争对手分析的重要一步。

创业者在设计商业计划书摘要的竞争对手分析部分可以参考以上四点要素。不过，这里需要注意的是，在摘要中，创业者不需要让投资者信服企业在面对各方面的竞争对手时都有先行优势，只需要用正面积极的话语描述企业的目标和竞争优势，投资者最看重的不是别的企业做不到什么，而是创业者的企业相对于其他企业能做到什么。

舒肤佳在商业计划书摘要中对于竞争对手的分析如下。

通过对手识别，主要锁定在联合利华公司的“力士”和“多芬”、美国强生公司的“强生”、宝洁公司的“玉兰油”、上海家化公司的“六神”几个品牌。

经过搜集几个品牌近几年的数据进行相关分析发现，各品牌的功效存在明显不同，市场定位也很明显，差异主要存在于宣传力度方面。而且各大品牌在市场中并没有呈现一枝独秀的状态。

舒肤佳占据竞争市场的份额不小，无论是品牌价值还是消费群体的认可度都呈现良好状态。相对于专注于女性的“玉兰油”，舒肤佳更加注重于“大众健康护肤”。而今后，舒肤佳应该在现有基础上进一步提高商品的价值和吸引力，针对不同人群生产不同的产品，开拓更广泛的市场。

结合上述案例可见，对竞争对手的分析可以更加明确自身企业的市场定位，有助于制定新的产品规划、市场规划、营销计划，为企业提供更广阔的平台，促进企业的良好发展。创业者在撰写摘要时，也可以参考上述案例的方式进行设计。

2.2.6 团队介绍

团队是由基层与管理层共同组建的一个组织，他们有共同的目标，每一位成员都要发挥他们的智慧与能力，解决企业项目运营中出现的各类问题。团队在很大程度上会影响公司的经营、发展，进而影响公司的收益情况。在投资界有这样一句话“宁可投资一等人，二等项目；也不投资二等人，一等项目”，由此可了解投资者对公司团队的关心程度，所以团队介绍非常有必要在摘要中展示。下面来看看构成团队的要素有哪些。

1. 目标

团队应该有一个明确的目标，为团队成员指引前进的方向，没有目标的团队毫无存在的价值。为了实现企业的最终目标，团队可以将大目标分成各种小目标，然后派发到每位成员，大家一起努力完成目标。目标同时应该有效地向大众宣传，以此激励公司内外部人员。

2. 人员

人员是团队构成的重要组成部分，目标也是通过具体人员去实现的。不同的人，通过完成不同的工作来实现共同目标，所以在选择人员时要考虑他的经验和能力。

3. 计划

目标是根据计划一步步完成的，所以计划是目标的具体行动方案。按照计划实施，可以保障团队顺利完成进度，计划中也应设置一系列监督、管理机制来保障在任何时候发生计划以外的事情都能迅速、有效地应对。

4. 权限

领导人的权限大小与公司发展程度有关，公司发展越成熟，需要领导人做决策的事项越少。团队中的权限包括人事决定权、财务决定权、团队数量、组织规模等。

5. 定位

团队在企业里处于什么位置，它的资源配置标准是什么，由谁来负责团队，并安排成员在团队中扮演什么角色。

创业者需要结合上面五种要素来编写摘要的团队介绍部分。但需要注意的是，对于团队介绍内容的展示要有取舍，重点体现在团队优势方面，团队成员的经验与能力要和企业项目产品的运营与发展相匹配。

某科技公司在商业计划书摘要的团队介绍部分，具体介绍了以下几个方面，团队成员介绍范例如表2-1所示。

（1）团队简介：重点说明组成团队的缘由，团队自身价值，团队成员缺一不可。

（2）团队成员包括：总经理、创意总监、资深文案策划师、项目总监、设计总监、执行总监等。

（3）对于团队成员的介绍体现在：背景、人脉、经验、能力、擅长的事务等。

（4）团队的理念：主要涵盖四个方面，尊重每位员工的独立人格、营造良好的集体氛围、竞争机制和互相监督。

由上述案例可见，团队介绍首先体现在团队总体的计划和理念方面，投资者需要知道创业者为项目配备了怎样优秀的团队，拥有怎样的高品质的团队理念与团队计划。这个理念与计划应该能得到投资者的认同。

其次，对于成员的介绍也应该明确重点，将成员最有价值的优势和特点展现在投资者眼前，让投资者认为团队中的核心人员都是有能力的，可以应对项目运作中各方面的事宜和突发事件，对团队更加有信心，对自己的投资更加放心。

2.2.7 财务规划及预测

无论是摘要还是正文，财务分析方面的内容都是需要花费很大精力去撰写的，投资者会通过这些内容来看企业的经营状况或者未来经营的损益情况，从而判断投资的预期收益和风险。

但是摘要中，财务情况不必那么烦琐，因为公司早期的盈利状况在投资者心中并没有那么重要，他们更加关心的是增长。摘要展示的财务情况分为两个部分，分别是财务规划和财务预期。

1. 财务规划

公司的财务规划是企业筹资计划、财务管理、投资计划的总称。它需要满足公司需求，使财务健康、安全、自主、自由，并且实现顺畅的现金流，提升创造财富的能力，实现公司价值的最大化。

财务规划也是财务分析的重要组成部分，它主要向投资者展示未来双方如何合作。投资时所涉及的具体问题包含以下5个方面。

（1）项目需要投资的数额是多少，企业现有债务问题如何。

（2）创业者企业的筹资资本结构是怎样的。

（3）投资抵押和担保条件，包括抵押的物品，提供担保的个人或者机构。

（4）投资者投资后，公司所有权的比例安排，投资者参与经营管理的程度。

（5）投资资金的收入与支出的具体安排，是否进行再度投资。

2. 财务预期

财务预期是根据历史财务活动的情况，参考当前的条件和要求，对未来的财务成果作出科学的测算。财务预期的目的是对企业筹资和投资的经济方案将产生的价值进行测算。这也为将来的财务决策提供具体依据。财务预期的作用是合理安排公司的收入与支出，提高公司的管理水平，为经营决策提供依据。下面通过一个案例来分析。这是某个公司计划书摘要的财务预期情况介绍，该公司将财务预期分成了两部分。

1. 投资预算

本公司投资的主要用途是生产和市场推广，当然也有一部分是用于公司的日常运营。但是绝大部分还是用于市场推广。根据产品和市场的实际情况，公司需要500万元的投资资金。资金可以一次性入账，也可以分批入账，如果是分批入账的话，前期的资金主要用来生产产品，后期资金用来推广市场。

2. 财务预算

公司在获得投资之后，产品的规模会扩大，再加上市场推广的开展，公司产品的销售量会大大增加，可以为公司带来更多的利润，公司的财务状况也会大大改善，进而为投资者带来更大的收益。

在摘要中，创业者可以用这样的方式向投资者展现财务预期的内容，同时企业在后面的具体介绍中可以用一些表格来展现历史财务状况和对未来财务活动状况的预测，这些内容主要由三个表格来展现：资产负债表、现金流量表和损益表。

这些表格所展现的财务情况必须与企业历史情况、具体发展趋势一致，同时不能与商业计划书的其他部分的讨论结果有冲突。另外，在财务预测方面还需要体现能使利润不断增加的因素，让投资者看到预期的投资回报，规避投资风险。

如果是初次创业的公司则可省去历史部分，着重展现未来预测部分。未来的财务预测不可离谱，否则会失去投资者的信任。

在进行财务预测时要注意，要有合理的依据和科学的方法，最好将预测的方法展示出来，这样更能赢得投资者的信任。许多创业者在项目构建和技术研发方面十分专业，但在财务预测方面却不擅长，这些可以请教专业人士，他们会根据公司的具体情况给予规范、专业、合理的指导意见，帮助创业者通过商业计划书取得投资者的认可。

无论是整份商业计划书还是商业计划书摘要，财务分析都非常重要，投资者会在对项目感兴趣之后着重查看这部分内容。但是摘要部分毕竟篇幅有限，我们还是要以精简的方式展现如前面案例那样的重要数据，告诉投资者融资的价值是什么。

2.2.8 融资需求及出让股份

融资需求是创业者根据企业的资金情况、经营情况、未来发展情况等采用科学的预测和有效的方法向投资者筹集资金。

融资需求是摘要中最重要的部分之一，也是投资者最关心的问题。虽然这只是创业者的预期，并不能代表投资者最后就会投资，但是这个数据是根据公司之前的财务状况以及当前市场情况综合研究分析后得出的比较科学的结论，可以成为投资者衡量投资利益的标杆。

如果在商业计划书的摘要中就向投资者展示出一个较好的融资需求及出让股份，这对他们是绝对有吸引力的，他们对主体内容的介绍也会更加认真地对待。所以，在公司的预期收益非常不错、投资回报预期非常可观的情况下，千万不要吝啬，大方地将融资需求展示在摘要中。

融资需求涉及融资方式、资本结构、融资抵押与担保三个方面的内容。

1. 融资方式

（1）普通股是公司股份中最基本的存在形式，享有普通权利，承担普通义务，其所筹资金是永久存在的，其收益不是购买时决定的，而是根据公司业绩，经营业绩越好收益越高，经营业绩越差收益越低，其风险较大。

（2）优先股是相对于普通股而言，它在盈余分配和剩余财产分配上优先于普通股，且不必担心到期还本或者股东控制权分散。但是无论是优先盈余分配还是优先剩余财产分配，都是在企业偿还完债务的基础上进行的，且优先股股东的发言权和表决权被剥夺了。

（3）可转换债是指在一定条件下，可以被转换的公司股票的债券，也被称为公司债券。可转换债的持有人可以选择在约定时间内把原本的还本付息变成公司股票。所以可转换债在一定意义上被称为“保证本金的股票”。

（4）附认股权证债是指公司债券附有认股权，持有人依法享有在一定期间内按约定价格认购公司股票的权利，也就是债券加上认股权的产品组合。

创业者可以在摘要中选择以上几种融资方式中的一种向投资者建议，但是要对发售的金融产品进行讲解，对发售的原因和情况包括细节作具体说明，这样可以减少投资者的疑问，增加融资成功的概率。

2. 资本结构

资本结构是指企业内部各种价值构成的比例关系，是企业筹集资金之后分配的最终结果。资本结构可以分为短期资本和长期资本，两种资本里面又都包含债务资本和股权资本。最有价值的资本结构可以使资本成本最小化、股票价值最大化。

在资本结构方面，创业者有必要对投资者说明具体情况，告诉投资者加入后得到的是什么、企业融资前后的真实状态等。为了更好地展现资本结构，下面将列举一些公式，相信会对这方面有帮助。

股东权益比率＝（股东权益总额÷资产总额）×100%

资产负债率＝（负债总额÷资产总额）×100%

长期负债比率＝（长期负债÷资产总额）×100%

股东权益与固定资产比率＝（股东权益总额÷固定资产总额）×100%

股东权益比率可以反映一个企业财务结构的稳定性。资产负债率可以体现一个企业的经营拓展能力，但是负债过多，偿还能力也会下降。长期负债比率展现一个企业负债的具体状态。股东权益与固定资产比率反映一个企业购买所需固定资产的情况。

3. 融资抵押与担保

如果是普通股和优先股，则不存在抵押和担保问题；若是债务融资，则需要对抵押担保作出具体说明，其中包括债务的类型、抵押条款和要求、投资的担保情况。

在摘要部分，我们可以先用具体数据来说明企业的历史资本情况，消除投资者的顾虑；然后根据投资者的需求与实际情况提供适合他的融资方式，并对金融工具和资本结构等一一作出明确的讲解，不要让投资者留有疑问；最后根据提供的融资方式对债务作出合理解释，使投资者对企业与项目的赚钱能力有信心。

按理说，一个不能赚钱的企业是不会被投资者看好的，可是有一些企业的财务报表是在亏损状态，但是由于涉及的领域符合国情和人们生活需求，处于不断发展壮大的状态，所以未来前景良好，这样能看到曙光的企业一样会得到投资者的青睐。

在融资需求确认后，还要向投资者说明出让股份的情况。所谓出让股份就是向投资者卖出公司的股份数。对于出让股份，创业者一定要慎之又慎，因为出让股份份额少的话，不足以吸引投资者，但如果出让的份额多，对创业者后期把控公司很不利，甚至会失去公司的控制权。

2.2.9 退出机制

投资退出机制，是指当一个企业已经发展成熟或者由于某些原因无法更好地经营下去时，投资者会将所投入的资金撤出，也就是放弃股权，收回等价资金。这样可以实现资金的再度增值或者降低资本损失、规避投资风险的目的。

对投资者来说，它的回报不仅限于得到的利润，还体现在资金能否不断高速地循环流动，在这种循环流动中实现资本增值，而投资者只有看到明确的资金流动出口，确保资本在投资阶段增值、在清算阶段保值，才会积极主动地参与投资。可见退出机制是很重要的。

在商业计划书的正文，这部分内容经常被放在最后，在摘要中也是一样，是在最后介绍。退出机制包括退出机制的方式、条件以及风险，在摘要中只要将最重要的退出机制展示出来就可以。退出机制主要包括三个方面。

1. 股份上市

上市公司有权以向大众发行股票的方式，实现已投资金的回收，促进资本增值。而首次公开上市（IPO）是国际投资者首选的退出方式。在我国，外商也可以通过股份上市的方式退出在华的投资。

股份上市的退出机制分很多种，主要有境外控股公司上市、申请境外上市和申请国内上市，其中，申请国内上市还分为B股上市和A股上市。

2. 股权转让

股权转让是指公司股东将手中股份全部或者部分转让给他人，股东全部转让则不再是公司股东会成员，若是部分转让，则失去转让部分应有的权益，权益则由新的持有人享有。《中华人民共和国外商投资法》中有明确说明，境外投资者也可以向所投企业的其他股东或者第三方出售股份，达到退出投资的目的。

由于股权交易的主体不同，在退出机制中股权转让包括离岸股权交易和国内股权交易两种情况。

3. 其他方式

除了以上两种常用的退出机制，还有一些在特定条件下会使用的其他退出机制，包括管理层收购、股权回购、公司清算等。

（1）管理层收购。管理层收购是指通过利用负债融资来吸引管理层收购股份。这对于公司来说，可以降低代理成本，降低机会风险；对于管理层来说，则增强了控制权、共享权和索偿权，实现了公司重组的目的。由于收购主体是管理层，所以收购重点便不仅是利润收益，也体现在控制权方面收购的对象可以是整体企业，也可以是下设某个分公司或者某个部门。

（2）股权回购。股权回购是指公司回购已经发行流通在外面的公司股份，以此来改变资本结构的办法，这种退出方式主要存在于一些企业经营状况不太好的时候，采用这种方式来为已投资资金提供保障。

（3）公司清算。公司清算是指当企业因为某种原因，需要通过解散公司和依法清算公司债权债务的情况来达到退出投资的一种退出方式。虽然投资者在决定投资时肯定不希望最后出现公司破产解散的结果，但若真的出现实质性原因导致破产解散或其他情况，公司清算不失为一种好的退出方式。

在众多退出方式中，股份上市是广大公司最为满意的，它能为公司带来大量资金促进发展，具有积极意义。

总之，商业计划书的摘要主要是给投资者看的，而每一位投资者都希望自己所投资金绝对安全，并且能在最短的时间内凭借多种方法保障获得预期的利润。

所以，在商业计划书的摘要中，不仅需要明确列举出退出机制，还需要注明投资后获得利润的时间与方法，甚至投资者能获得利润的比例。让投资者看到资本的高速运转循环和资金流动出口，让他们放心大胆地投资。