1966 天字第一号业务员

在我与鬼冢公司签订的合同就要到期时，我每天都检查邮件，希望对方会写信表示有意续约，或是希望终止合同。无论如何，知道结果总是一种解放。当然，我也希望萨拉会写信给我，说她改变了想法。此外，我也同以往一样，时刻准备应付银行的来函，称我的业务不再受欢迎。

但每天都只有约翰逊的信件。和鲍尔曼差不多，这个人好像永远都不睡觉，我甚至想不到其他理由解释他为何坚持不懈地寄信。多数信中都没有重点，在大量我不需要的信息中，约翰逊的信件一般会包括多个长篇的附加说明和某些闲聊和玩笑。

甚至，还会有手绘的解释说明。

也有可能是乐曲的歌词。

有时是一首诗。

约翰逊敲打着手动打字机，在透明薄纸上粗暴地留下盲文般的印记，他的不少信件背后都有故事，可能说“寓言”更合适一点。

他如何向一个人卖了一双鬼冢虎，但这个人会帮忙卖出更多双，所以他有一项计划……他如何追着、缠着一个高中的主教练，试图向这个教练出售6双鞋，但最终却卖出13双……这不过是表明了……

约翰逊通常会事无巨细地描述他最新投放的广告或是正在考虑在《长跑日志》杂志（Long Distance Log）或《田径新闻》杂志（Track&Field News）背面投放的广告，或者他会描述他计划在广告中采用的鬼冢虎照片。他会在自家建一个临时照相馆，在沙发上诱惑性地摆放鞋子，紧挨着一件黑色运动衫。首先不提这是否听起来像是关于鞋子的色情描写，我根本就没有找到在只有跑步爱好者才会读的杂志上投放广告的意义。我觉得短暂的广告宣传没有任何意义，但约翰逊却似乎乐在其中，而且发誓这类广告会有用，所以我也没有太多理由去阻止他。

约翰逊的信件一般会不可避免地以“挽歌”形式结尾，不管信的末尾是在尖刻地还是认真地指责我未能回复他之前以及再之前的信件。之后可能就会带有一个附录和另一个附录，有时会是一堆附录。再之后就是请求我给予鼓励，但我从来没有这样做，我没有时间鼓励他，而且这也不是我的行事风格。

如今回望过去，我不禁在想自己那么做是否真的是出于自我个性，是否只是在模仿鲍尔曼或是我的父亲，或是两者皆有。我是不是学会了他们那种沉默寡言的行为？我是不是可以效仿所有我崇拜的人？在我阅读所有可以得到的关于将军、首领、武士的故事及我心中三大英雄——丘吉尔、肯尼迪和托尔斯泰的回忆录时，是不是潜移默化地受到了影响？我不喜欢暴力，但我却着迷于在极端情况下的领导力或缺乏领导力。战争就是最极端的情况，但商业中也有类似战争的因素。有人说过商场就是没有硝烟的战争，我颇为赞同。

我并不特殊。在历史长河中，人们会指望士兵发扬海明威的基本美德，在压力下保持优雅。海明威本人就是在望着拿破仑最喜欢的指挥官米歇尔·内伊的雕塑时完成了《流动的飨宴》的多数内容。我从所有关于英雄的书中认识到他们大多沉默寡言，没有一人喜欢说个不停，没有一个只注重微观而忽视宏观环境。巴顿将军说过，不要告诉人们如何做某事，告诉他们需要做什么，让他们创造惊喜。所以我没有回复约翰逊，而且也不会跟他纠缠。我已经告诉他需要做的内容，希望他会给我惊喜。

也许他可以在沉默中给我惊喜。

疯狂的天才

约翰逊值得赞扬的地方就是，虽然他渴望更多的交流，但绝不会因为缺少交流而丧失信心。相反，他会更加积极主动。他是个直肠子，却意识到我并不是，虽然他喜欢（对我，对我妹妹，对双方的朋友）抱怨，却清楚我的管理风格给了他更多的自由，让他随心所欲地去做事，发挥更多的创造力和能量。他一周工作7天，不停销售产品，推广蓝带体育公司，而在他不销售的时候，也会努力构建自己的消费者数据档案。

每个新的消费者都会有自己的指数卡，而每张指数卡包含这个消费者的个人信息、鞋码和鞋类偏好。这个数据库让约翰逊可以时刻与所有消费者保持联系，让所有消费者获得特殊体验。他会给消费者寄送圣诞节卡片和生日卡，会在他们完成大型比赛或马拉松后发送贺词。只要收到约翰逊的信件，我就知道之后肯定还会有更多。他有成百上千的消费者通信录，各行各业的都有，从高中田径明星运动员到八九十岁的周末慢跑者。不少人在收到约翰逊的又一封信件时，肯定都会跟我有一样的想法：“这个人到底哪儿来的时间？”

不过，与我不同的是，多数消费者会相信约翰逊的信件。多数人会给他回信，告诉他自己的生活近况、个人问题、身体损伤等，而约翰逊会主动表示慰问、同情，提供相关建议，特别是针对受伤的问题。20世纪60年代，几乎没有人了解跑步损伤或常规运动损伤的基本知识，所以约翰逊的信件经常会包含其他地方无法了解的关于运动损伤的相关信息。我只是有些担心其中的责任问题，同样也担心某天我会收到一封信说约翰逊租了一辆卡车，把所有伤者都送到了医院。

某些消费者会自由主动地表达对鬼冢虎的意见，所以约翰逊就开始积累这类消费者反馈，利用反馈创造新的设计草图。比方说，有一个人抱怨称鬼冢虎的平底运动鞋缓冲不够好，他想要参加波士顿马拉松，但觉得穿鬼冢虎不可能跑完42公里，所以约翰逊就雇了一个本地的鞋匠把一双浴室拖鞋的橡胶鞋底移植到鬼冢虎的鞋底里。瞧，约翰逊自由创造的鞋底有着先进的全掌中底缓冲（目前所有跑者的训练鞋都采用这种标准）。这种约翰逊随意摆弄的鞋底支撑力强、柔软、新颖，所以这个消费者在波士顿马拉松里甚至取得了个人最好成绩。约翰逊向我汇报结果，并且敦促我把结果交给鬼冢公司。鲍尔曼也正好在几周前让我把他的一系列笔记发送过去。我心想，天哪，又来了一个疯狂的天才。

我会不时按照个人想法致信警告约翰逊他的笔友太多了。蓝带体育公司只能在13个西部州开展业务，而一号全职员工却没有意识到这一点。约翰逊的消费者遍布37个州，包括整个东部海岸，也就是万宝路男人所负责地区的核心。万宝路男人对自己所主导的地区没有采取任何措施，所以约翰逊的入侵似乎毫无影响，但我们也不想给他雪上加霜。

我也始终没有抽空告诉约翰逊我的担忧。与以往一样，我什么都没有说。

蓝带的新总部

夏季伊始，我觉得父母的地下室的大小已经不足以作为蓝带体育公司的总部，而我的房间也不够大，所以就在市中心一栋崭新的、整洁的大楼里租了一个只有一间卧室的公寓。租金是200美元，似乎相当高，不过总体很不错。我还租了一些基本家具——桌椅、双人床、橄榄木沙发，并且尝试将它们摆放得更体现自己的风格。虽然可能不太搭，不过我不在意，毕竟我真正的家具是鞋子。我的第一个单身公寓就这样满满当当地放着鞋子。

我恶趣味地想着自己不把新地址告诉约翰逊，不过还是没有这么做。

毋庸置疑，我的新邮箱开始填满信件，来信地址：加利福尼亚州锡尔滩492号邮政信箱，邮编90740。

我还是一封都没回。

出售3 250双鞋，开建第一家零售店

之后，约翰逊寄来两封我无法忽视的信。第一封说他也在搬家，他和自己的新婚妻子离婚了，计划仍定居于锡尔滩，不过要租一间小的单身公寓。

几天之后，他又写信说自己出了车祸。

那天清晨，在圣贝纳迪诺（San Bernardino）的北部，他在前往参加公路赛的路上，打算在参加跑步的同时出售自己的鬼冢虎鞋，但因为疲劳在车上睡着了，醒来时发现自己和自己的1956年大众甲壳虫被撞翻悬空了。他撞开分隔物，滚动着逃离汽车，不久汽车就180度翻转滚落路堤。在约翰逊最后停止翻滚时，他正好后背朝下，面向天空，他的锁骨、双脚和头盖骨都出现断裂。

他说，实际上，他的脑壳都裂了。

更糟糕的是，刚刚离婚的他没有一人可以在康复期间照顾他。

可怜的约翰逊，他现在悲惨极了。

虽然遭遇一系列灾难，但约翰逊还是保持着乐观的心态。他在后面的一系列信件中跟我保证说他肯定会努力履行自己所有的职责，会拖着病体在新公寓里填写订单、寄送鞋子、及时与所有客户通信。一个朋友会给他送信，所以我不用担心。492号邮箱仍然没有停止运行。信的结尾处，他补充道，因为他现在需要解决生活费、赡养费和无法估计的医疗费用问题，所以需要了解蓝带体育公司的长期前景，他问我是如何看待未来的。

我没有撒谎……准确而言。可能是出于惋惜，可能是因为约翰逊那种单身、孤独，浑身裹着纱布还要努力保住工作、保证公司运营的形象萦绕在我的心头，我的语调听起来相当乐观。我说，蓝带体育公司可能在几年后转型为综合体育用品公司，我们可能会在西海岸建立办事处，甚至有一天会在日本建立办事处。“虽然遥远，”我写道，“但似乎值得为之努力。”

这最后一句完全没有一丝虚假。那值得为之努力。如果蓝带体育公司倒闭，我将一贫如洗，我的一切都可能会被粉碎。但我也将收获某些宝贵的智慧，可以用在下一次创业中。智慧似乎是无形的资产，但资产都是一样的，是充分的理由值得为之冒险。创业就是唯一让生活中的其他风险——婚姻、财富、地位，变得更有可能的事情。但我希望在我失败的时候，如果我失败的话，我可以迅速结束败局，这样就有足够的时间来整理所有来之不易的经验教训。我不会经常设定目标，但这个目标每天都盘旋在我的脑海里，直到成为我内心的颂歌：迅速结束败局。

在信的结尾处，我告诉约翰逊如果他可以在1966年6月底前出售3 250双鞋（据我计算是完全不可能的），我就授权他开建他始终劝说我开业的零售门店。我甚至在末尾放上附录，表明我清楚他会全身心投入其中。我提醒他，如果在相当短的时间内卖掉足够多的鞋子，说不定就要与会计师聊一聊了，因为届时需要考虑所得税的问题。

他回信讽刺地感谢我的纳税建议，但称自己不会缴税，“因为总收入是1 209美元，而总支出却是1 245美元。”他说。他告诉我，他的腿断了，心也碎了，而且已经身无分文，请求我给他一点鼓励。

但我没有。

全世界第一个跑者圣地

不知使用了何种办法，约翰逊达成了我给的目标。在6月底，他顺利卖出3250双鞋，而且身体也已经痊愈。所以，他坚持要我履行协议。在劳工节前，他在圣莫尼卡（Santa Monica）的皮科大街（Pico Boulevard）3107号租了一个小的零售店铺，我们的第一家零售店铺顺理成章地开业了。

他随后打算把店铺打造为所有跑者都心向往之的圣地。他购买可以找到的和买得起的（来自庭院旧货拍卖）最舒服的椅子，为跑者打造适合闲逛和交流的最美空间，书架上摆满每个跑者都可以阅读的图书，其中不少都是他自己珍藏的初版图书，墙上都是各种脚穿鬼冢虎的运动员照片。他还贮存了一批T恤，胸前丝网印制了鬼冢虎标志，这些都是为最好的客户准备的。此外，他把鬼冢虎鞋子展示在黑色涂漆墙面上，以灯光照射展示，这相当时髦、标新立异。全球没有一个地方有过这样一个专为跑者打造的庇护所，一个不仅出售跑鞋，还颂扬跑者和跑鞋的地方。约翰逊，受跑者们敬仰、志向远大的领袖，终于创建了自己的“教堂”。店铺的营业时间是周一到周六，上午9点到下午6点。

在他第一次写信讲述关于商店的事情时，我想起了自己在亚洲见到的寺庙和神社，我急切地想看一下约翰逊是如何做的，不过我没有时间在此耗费心思。除了自己要在普华会计师事务所工作，与海斯狂欢醉饮外，所有晚上和周末的时间都要用来处理与蓝带体育公司相关的细节事务，每个月还要在后备队服役14个小时，我忙得晕头转向。

之后约翰逊给我寄来一封重要信件，让我别无选择，只能赶飞机前去处理。

长岛“告密者”的来信

约翰逊的笔友客户那时已经达到上百个，其中一个在长岛的高中生写信无意透露出某些令人不安的消息。那个孩子说自己的田径教练近期在谈论从其他地方购买鬼冢虎鞋……好像是某个在谷溪、马萨佩卡或曼哈塞特的摔跤教练。

万宝路男人再次回归，他甚至会在《田径》杂志（Track and Field）新发行的期刊中刊登全国性的广告。在约翰逊忙着在万宝路男人的领地狩猎的同时，万宝路男人也把狩猎目标转向我们的地区。约翰逊的所有基本工作都相当出色，已经建立起庞大的消费者基础，他通过辛勤的努力和原始的营销手段推广着鬼冢虎，而如今万宝路男人却想要乘虚而入、渔翁得利？

我不确定自己为何要赶上下一班飞往洛杉矶的飞机，一切本可以电话解决。可能就像约翰逊的客户，我也需要一种社群归属感，即便这个社群只有两个人。

我们所做的第一件事就是沿着海滩进行一次长距离、惩罚般的跑步，然后两个人买了个比萨回到他的公寓。那是典型的离婚男士的公寓，可能还更夸张一点，空间小、光线不足、空无一物，让我回想起自己在全球旅行时住过的某些只有基本设施的招待所。

当然，整个公寓还是带有某些明显的约翰逊风格的，房间里到处都是鞋子。我本以为自己的公寓已经是满满当当地放着鞋了，没想到约翰逊基本上就是在跑鞋里生活的。几乎各个角落、各个表面都放着跑鞋及更多的跑鞋，它们多数都被拆解了。

剩下几个没有放鞋子的角落则放满了书，它们被堆放在自制的书架上。粗糙的木板放在煤渣砖块上，这就是他的书架，但约翰逊所读的都不是垃圾作品。他收藏的大部分书都是关于哲学、宗教、社会学、人类学和西方文学的经典著作。我觉得自己是热爱阅读的，而约翰逊可谓痴迷于阅读。

给我印象最深刻的莫过于整个房间弥散的诡异紫色光线，光源是一个284升的海鱼鱼缸。约翰逊在整理完沙发，给我腾出坐的空间后，就轻拍着鱼缸解释说，大多数刚离婚的男人喜欢在单身酒吧里放松，但他却喜欢在晚上去锡尔滩码头闲逛，寻找稀有的鱼类，并用一种捕鱼枪来捕捉它们，说着便拿出捕鱼枪在我的眼前摇晃，它的外观与第一代的真空吸尘器很相似。我问他如何操作，他说只需要把枪嘴放到浅水区，然后就可以把鱼吸到塑料管里，再到小鱼箱里，之后把鱼扔进自己的篮子里带回家就行了。

他已经顺利积攒了很多奇怪物种，比如海马、黑鱾，他骄傲自豪地向我展示着。他指着自己收藏的珍宝，一条名为“斯特雷奇”（Stretch）的小章鱼说：“说到这一条，该给它喂食了。”

他抽出一个纸袋，从里面拿出一只活螃蟹。“过来，斯特雷奇。”他说着把螃蟹在鱼缸上面悬着摇晃，小章鱼毫不理会。约翰逊又把螃蟹放低一点，蟹钳抓在鱼缸铺满沙砾的底部，然而斯特雷奇仍然没有任何反应。“难道死了？”我问。“看着。”约翰逊说道。

螃蟹惊慌失措地左右爬动，试图寻找掩藏的地方，不过却无处可躲。斯特雷奇心知肚明，几分钟过后，斯特雷奇的底盘试探性地露出某物，貌似是触角或是触须，缓慢地朝着螃蟹张开，轻轻地触碰螃蟹的甲壳。发生了什么？“斯特雷奇刚刚对螃蟹注射毒液。”约翰逊笑得就像是个骄傲的父亲。我们望着螃蟹慢慢地停止爬动，最后一动不动。再之后，斯特雷奇绅士般地用触须裹住螃蟹四周，把它拖回自己的巢穴，也就是他自己在大石块下面的沙砾中挖的洞。

这就是一场病态的木偶剧，一场黑暗的歌舞伎表演，演出者就是无知的受害者和微型海怪——这难道是我们所面临的困境的预兆和象征？一个活物被另一个活物吞食？这就是自然，是优胜劣汰的选择，我不禁在想这是否也会是蓝带体育公司与万宝路男人之间的故事。

我们后半夜一直坐在约翰逊的餐桌边，仔仔细细地读着长岛“告密者”的来信。他大声地朗读着，然后我再默不作声地读一遍，之后再讨论接下来到底应该做什么。

“你去日本一趟。”约翰逊说。

“什么？”

“你应该去一趟，”他说，“告诉他们我们所做的工作，要求获得你应有的权利，一次性干掉这个万宝路男人，一了百了。一旦他开始销售跑鞋，一旦他真的开始，就不会停下来的。我们要是不能马上说明立场，就死定了。”

我说，我刚从日本回来，而且我也没钱再去一趟。我所有的积蓄都投到蓝带体育公司里，而且我也不可能再找华莱士贷款，只要一想到找他贷款，我就觉得浑身不舒服。此外，我也没有时间。普华每年会有两周的休假，用来在后备队服役，而我的确需要服役，然后他们会再额外提供一周休假，但我已经用完这一周假期。

最重要的是，我告诉约翰逊：“这不会有任何作用，万宝路男人与鬼冢的关系比我更牢固亲密。”

约翰逊却没有任何畏惧地取出自己的打字机，也就是那台折磨我的打字机，开始起草我们可以提供给鬼冢高管用来证明一切的笔记、想法和名单。在斯特雷奇进食结束后，我们两人还在大口地吃着比萨，喝着啤酒，谈论到深夜。

第二天下午，我回到俄勒冈，径直找到普华办事处经理。“我要请两周假。”我说。

他放下手头的文件，抬头盯着我，时间漫长得就像在地狱一般，我差点儿以为自己就要烈火焚身。不过，他清清嗓子，含糊地说着什么，好像是在说：“奇怪。”我没法听清每个词，不过他似乎在思考，从我急迫、含糊的表现看，他似乎觉得我肯定是把某个人的肚子搞大了。

我后退一步，准备为自己辩驳，不过最后还是决定闭口不谈。随便他怎么想，只要允许我请假就行。

一只手抚过稀疏的头发，他叹口气说：“去吧，祝你好运。希望一切顺利。”

万宝路男人出局

我用信用卡买了一张机票，12个月分期偿还。与上一次去日本不同的是，这次我提前发电报通知鬼冢的相关高管我要来日本，想要与相关人员会面。

他们回电表示：没有问题。

接着，他们又表示我将无法见到森本先生。我想，他要么是被炒鱿鱼了，要么就是去世了。电报上说，现在已有新的出口经理。

他的名字是北见。

似曾相识的感觉扑面而来，我再次登上飞往日本的航班，再次阅读、记忆《如何与日本人做生意》的内容，再次乘火车前往神户，入住新港酒店后，在房间里来回踱步。

随后，我立即搭出租车前往鬼冢公司。本以为我们还会在同一间会议室会面，但实际并非如此。我上一次来之后，他们又改建了某些地方。新的会议室更井然有序，空间也更大，不同于以前的布质座椅，现在采用的是皮质座椅，而且桌子也更长了，使人耳目一新，却丧失了某些熟悉感。我觉得有些茫然、害怕，就像在俄勒冈州为某次比赛做准备，结果最后一刻才知道比赛搬到洛杉矶纪念体育场一样。

一个男人走进会议室，向我伸出手，他就是北见。他的黑色皮鞋擦得锃亮，头发也梳得一丝不苟，乌黑的头发全部往后梳，没有一丝凌乱。他与森本是截然不同的，后者看起来总是丝毫不考虑穿着搭配。北见严谨的外表让我有些却步，但他突然对我露出温暖、和善的笑容，客气地让我坐下，让我放松地与他聊聊为何来日本。此时，我清楚地感觉到虽然他的外表成熟老练，但实际对自己也没有信心。毕竟，他从事的是一项全新的工作，他还没有太多的——净资产，这个词蓦然跳入我的脑海中。

我同样也想到，自己对北见而言也有相当高的价值。我不是个大客户，但也不算是小客户。地理位置代表一切。我是在美国销售鬼冢虎，而美国市场对鬼冢虎的未来至关重要。可能，只是可能，北见还不想失去我这个客户。可能他希望等到所有业务都过渡到万宝路男人那里后再放弃我。目前而言，我还是一项资产，我有信用，意味着我手里的牌可能要比我想象得更好。

北见的英语水平比森本更高，但口音更重，当我们谈论我的航行、气候、销售的问题时，我花了几分钟才适应。不久其他管理人员陆续进入会议室，围着会议桌一一入座。最后，北见往后一靠。“可以开始了……”他说着停了一下。“鬼冢先生呢？”我问。“鬼冢先生今天无法参会。”他说。

糟糕，我本希望可以引起鬼冢先生对我的兴趣，更何况他跟鲍尔曼的关系很好。一切都成了泡影。在没有任何联盟的情况下，我独自一人陷入不熟悉的会议室里，我只能埋头前进。

我告诉北见和其他高管，蓝带体育公司目前的业绩表现相当出色。我们所有进货都销售一空，而且也在建立强大的消费者群体，我们预计会有稳定的上涨空间。我们在1966年的销量达到44 000美元，预计在1967年会达到84 000美元。我描述了在圣莫尼卡新开的零售店铺，介绍为了更美好的未来而开设其他店铺的计划。之后我切入主题表示：“我们非常希望成为鬼冢虎田径系列在美国的唯一经销商，而且我觉得这么做对鬼冢虎也有百利而无一害。”

我甚至都没有提及万宝路男人。

我环顾四周。众人表情冷漠，以北见最为突出，他简练地表示这是不可能的。鬼冢希望美国的经销商是一家规模更大、名声更响、可以处理大量事务的公司，一家在东海岸建有办事处的公司。

“但是，但是，”我急忙表示，“蓝带体育公司在东海岸的确有办事处啊。”

北见靠回椅子：“噢？”

“没错，”我说，“我们在东海岸、西海岸都有办事处，而且不久就会在中西部新建办事处。我们可以处理全国的经销业务，这点没有任何问题。”我再次环顾四周，众人冷漠的表情总算出现一丝松动。

“好吧，”北见说道，“我们需要重新考虑一下。”

他向我保证会仔细考虑我的提议，所以会议暂时延期。

我走回酒店之后，又是一夜无眠地来回踱步。第二天一早发生的第一件事就是接到了请我返回鬼冢公司的电话，北见将在公司授予我在美国的独家经销权。

他与我签订了三年的合同。

在签署文件和追加订购5 000双鞋的时候，我努力地克制自己的情绪，尽量让自己不要表现得太过喜形于色。那些鞋至少需要20 000美元，而我根本没有。北见表示他会把鞋运到我在东海岸的办事处，而我当时也没有这个办事处。

我承诺会发电报把准确的收货地址给他。

在东海岸开一个办事处，我该找谁？

在回程的航班上，我望着窗外太平洋上方的云层，心思却回到当时坐在富士山山顶的时刻。我好奇萨拉在得知我这次的意外胜利后会怎么想我；我好奇万宝路男人在收到鬼冢公司的通知表示他已出局后又会有怎样的想法。

我把那本《如何与日本人做生意》收起来，在行李箱里装满各种纪念品：为妈妈、妹妹及哈特菲尔德奶奶买的和服，以及一把可以挂在桌子上方的小武士刀。还有我的最高荣誉——一台小的日本电视，这是我的战利品，我想着默默露出笑容。但在太平洋彼岸的某处，“胜利”的沉重代价也随之而来。我想象着在请求华莱士为这笔巨额新订单批准贷款时他脸上的表情。如果他拒绝，在他拒绝的时候，我该怎么办？

另一方面，即便他同意，我又该如何在东海岸设立一个办事处？在那些鞋子到达美国前我该如何达成此事？我又该找谁来负责？

我望着弯曲、炽热的地平线，觉得全世界只有一人足够了无牵挂、精力充沛、志向远大、无限疯狂地愿意一经通知就搬去东海岸，而且会在鞋子到达前准备好一切。

不过，我好奇的是斯特雷奇会不会喜欢大西洋呢。