制订拜访计划，有备才能无患

古代军事家常把“有备无患”这个成语作为自己行军打仗的准则。在营销工作中，客户经理在拜访客户前也应做好充分的准备，制订出拜访客户的计划。

拜访客户的计划主要包括七方面的内容。

1.拜访目的

对于银行客户经理来说，每次拜访都要有明确的目标。比如，初次拜访客户目的是相互认识与问候客户，那么客户经理就不应占用客户较多的时间，以免引起客户的反感。

2.拜访内容

凡是与客户有关的情况都属于拜访内容，但具体落实到每一次的拜访行动，则各有重点。因此，客户经理在制订拜访计划时，应视了解程度进行具体安排。

3.拜访时间

客户经理在拜访客户时要确认客户是否有时间，是否愿意接受你的拜访。选择合适的拜访时间很重要。应注意避免在客户下班的时间，因为下班意味着回家休息，如果你这个时候去拜访客户，那么无形中就是让客户不得不加班，所以他们很可能会对你的到来产生反感。另外，拜访客户之前最好打电话预约，以确保客户在约定的时间有空见面，也让客户有个心理准备。

4.拜访对象

拜访前，客户经理要适当挑选拜访对象，将拜访对象的姓名、具体职位都弄清楚，这样可以有效地减少工作的盲目性。

5.拜访地点

通常，拜访地点最好让客户来确定，看公司、咖啡厅等哪种场合更合适。拜访地点和拜访时间一旦确定，客户经理就要提前几分钟到达约定的地点，以表示自己对此次拜访的重视，向客户展现自己对工作的认真态度，这样才更有可能赢得客户的好感和信任。

6.拜访策略

拜访客户是一个动态的系统工程，包括见面前的预约、见面的问候、见面时的交谈等一系列的要素。为了确保营销的成功，客户经理在制订拜访计划时，要考虑好各个方面的策略，并做出周密的安排。

7.营销工具

客户经理在拜访客户前，要随身准备好营销辅助工具，比如，名片、产品彩页、工作证、演示理财产品的电脑以及送给客户的小礼品。这样既有利于引起客户的关注和兴趣，又能使介绍更加直观、简洁和专业。

下面是一个拜访计划表的样式，可作为参考。

小贴士

拜访客户之前必须提前预约，这是最基本的礼仪。通常，客户经理应提前三天给被拜访者打电话，简单说明本次拜访的原因和目的；在确定拜访时间后，经过对方同意才能前往。