营销扩展知识：利用六大营销模式开发客户

说到营销的难题，不少营销人员都会不约而同地说：“我没有客户啊！”但仔细想想，你是真的没有客户还是缺少发现客户的眼睛呢？如果缺少了发现客户的眼睛，那么即使你拥有再多的客户，也会感觉和没有客户一样；反之，当你生发出发掘客户的灵感后，你将会开发出越来越多的客户。

以下是开发客户的六种营销模式，供广大银行客户经理在实战中借鉴。

1.联动营销

银行联动营销是基于客户的需求，通过调动银行的一切资源，联动展开的经营管理手段。联动营销主要包括公私联动营销、岗位联动营销和跨机构联动营销。

公私联动营销是指银行对公业务部门和对私零售业务部门，基于其不同的对公类客户资源和个人类客户资源之间的密切关联，交换并整合彼此资源，联合开展营销活动；岗位联动营销是指银行网点内部各岗位之间相互转介绍客户形成的联动营销；跨机构联动营销是指建立在银行各网点之间、网点与其他机构之间的联动营销活动。

比如，在岗位联动营销中，其有四个步骤以可操作。

（1）等候间隙放牌子。

银行柜员利用客户等候间隙，摆出顺势营销牌。但是光摆出营销牌还不够，还要讲一句可以吸引客户看牌子的话。

（2）处理完业务讲产品。

处理完业务，需要取走牌子时，可以对客户说：“看您看得挺认真的，我给您介绍一下这个产品吧……”如果客户稍有点兴趣，可以留下他的电话和具体需求，然后把“客户转介卡”交给理财经理。

（3）意向客户速转介。

客户有了意向时，就要把客户转介绍给理财经理。

（4）潜力客户留电话。

那些大客户通常是比较有潜力的客户，要想留下他们的电话号码还是很难的。你可以这样说：“王总，我们银行经常有一些高收益的产品，不过卖得特别快，前几次您没赶上，您看下次再有了，我通知一下您，好吗？”

2.沙龙营销

沙龙营销分三个阶段，即筹备阶段、执行阶段和跟进阶段。

筹备阶段主要包括：沙龙选题、包装策划、项目分工、师资审核、场地布置、邀约培训、流程彩排、客户审核和通知确认等。

执行阶段主要包括：客户迎接、寒暄铺垫、暖场破冰、领导致辞、课程讲授、签约促成、颁奖造势、照相留影和客户送别等。

跟进阶段主要包括：总结会议、结案收款、意向跟进、二次深销和数据分析等。

3.路演营销

路演营销常见的是在小区中摆摊设点，或进行办卡送礼品等活动。如何吸引观众围观是路演营销的关键点。要想吸引观众，要把握以下三个要素。

（1）有预热。比如，提前一周在社区里拉条幅，在社区论坛上发帖子等。

（2）有节目。比如，让工作人员唱歌、表演魔术等，与观众互动起来更好。

（3）有礼品。多准备一些礼品，如小公仔、挂链和杯子等。

4.跨界营销

营销模式的设计离不开资源的整合，即寻找更多不同行业的跨界合作。这样可以为客户提供更多的增值服务，加强与客户的实际互动，做到高效地传达银行的理念与服务，从而提升银行自身业务，以期达到持续性的影响力。

5.讲堂营销

讲堂营销容易在不知不觉中激发客户对银行产品的兴趣。讲堂营销主要有三个优点：

（1）讲堂营销是批量营销的典型方式，因为客户的身份差异不大，这种一对多的营销方式，可以快速地聚集目标客户，进而快速地实现营销。

（2）讲堂营销的方式不仅包装了产品传播的过程，还通过投资理财知识的学习，不知不觉间改变了固化的思想。

（3）最后，讲堂营销中真实具体的案例能引起客户的共鸣。

6.“扫街”营销

“扫街”营销在前面已经具体讲过，这里不再详细讲解。