使用缘故法，开拓目标客户

要想做成大事，必定要有人脉网络和人脉支持系统。客户经理可用缘故法来确定目标客户，找到更多的客户资源。

缘故法是客户经理将自己认识的亲戚、朋友等列成清单，从中选出最有关系资源价值的亲朋好友，通过他们帮忙开拓目标客户。或者说，利用这种方法将世界上曾经与自己结缘的人都联系起来，构建起人脉关系网。

对于客户经理来说，使用缘故法开拓目标客户是一种很有效的方法。客户经理可以对自己所认识的人进行深挖，有时候会得到惊喜，原来自己身边的人竟认识这么一位大人物，而这个大人物很有可能需要自己银行的产品。当想去拜访这位大人物时，你可以通过身边人的引荐去拜访，这样就避免了直接推销的尴尬。等你和对方成为朋友后，再营销银行的产品，就很容易获得成功。

使用缘故法开拓客户时，主要有以下三个特点：

（1）易接近客户。客户经理不需要准备太多的开场语就可以进入主题。

（2）易起步。尤其对于经验不足的客户经理来说，你所认识的这些人正是锻炼自己营销技巧的好机会。

（3）易建立自信心。利用这种方法进行营销比对陌生人营销的成功率要高很多，从而容易建立客户经理的自信。

那么，使用缘故法开拓客户具体有哪些步骤呢？通常，主要通过以下三步来开拓客户。

1.列出清单

客户经理将自己接触对的人的名单列出来。名单中可以包括这几类人：与自己父母有关的人、上学时期认识的人、工作中认识的人、与配偶有关的人、与子女有关的人、社会活动中认识的人等。

2.分类整理

一般来说，一个人的缘故关系有两种：一是“五同”法，即同学、同乡、同事、同好、同邻；二是“五缘”法，即亲缘（亲人）、地缘（居住地、工作地认识的人）、业缘（工作中或同行业认识的人）、神缘（有共同宗教信仰或共同爱好的人）、物缘（通常指各种商业或户外活动认识的人，如聚会、宴席、活动、旅游等）。

另外，同学也有自己的同乡、同学、同事、同邻、亲戚等；亲戚等也有自己的同学、同事、亲戚、同邻、同乡……总之，通过这样直接或间接的关系，就扩大了自己的人脉关系网。

3.整理资料

将这些亲朋好友分类后，客户经理要将每个人的相关资料填好在资料文件中，信息越详细越好。资料中的信息可以包括性别、年龄、职务、收入、学历、健康状态、家庭住址和婚姻状况等。

小贴士

在使用缘故法时，客户经理要注意避免三点问题：一是客户经理可能会碍于面子或担心营销不成功而出现一些心理上的障碍；二是认为对方是亲朋好友，就会随随便便办事；三是强迫亲朋好友与所在银行进行合作等。