巧用资料法，锁定目标客户

资料法是客户经理锁定潜在客户比较快速、有效的一种方法，因此多掌握获取客户资料的途径是非常有必要的。资料法，又称间接市场调查法，即银行客户经理通过各种现有媒体资料寻找潜在客户的方法。通常，采用资料法锁定目标客户时，它主要有以下九种途径。

1.网络

在网络上寻找客户资料是比较好的途径，也是客户经理经常用到的途径之一。有一些官方网站上的信息是十分有用的，客户经理要经常去浏览，从而找到有价值的客户信息资源。比如，财政部、国务院、地方政府、国家与地方发展和改革委员会、工业和信息化部、国家与地方工商部门、国家与地方税务部门、银监会、人民银行等的官方网站。

某银行客户经理李斯在浏览新闻时，注意到政府在拍卖土地，××公司以高出起拍价1500万元的价格拍到。于是，李斯马上上网查询，得知是上海的一家房地产公司拍到了，并且该公司是上海市重点扶持的大型企业集团之一，房地产销售面积一直居上海全市前列。收集完这些信息后，李斯就准备材料向行长做了汇报，并着手开展营销工作。

客户经理李斯就是通过网络获悉该房地产公司的基本资料和信息的。

2.企业公告及广告

不少企业会在各种媒体上发布各种公告及广告，其内容会涉及企业的名称、企业负责人及联系方式等，客户经理可从中发现潜在的客户。

3.统计资料

在各行各业，大多企业会把客户的资料保存起来，这些资料积累起来就是一笔财富。客户经理可以通过这个途径获得客户的详细情况，而且查询起来也比较容易。

4.报纸和广播电视

客户经理可以通过看一些报纸，如地方党报、都市报、晨报或晚报等，从中获取一些有价值的客户信息。一般财经类的报纸需要时刻关注，如《中国证券报》《经济日报》《上海证券报》。客户经理也可以通过看电视的时事新闻，及时、快捷地掌握更多潜在客户的资料。这需要客户经理养成每天看新闻的习惯，并从新闻中发现有用的信息。

5.交易会

国际、国内每年都有不少的交易会，如高交会、广交会、中小企业博览会等，这些都是获取客户资料的好渠道。

6.委托助手

委托助手也称“猎犬法”，是委托他人寻找目标客户的方法。在西方国家，这种方法的运用十分普遍。一些客户经理常雇用有关人士来寻找目标客户，自己则集中精力和时间来访问重要客户。这些受雇人员一旦发现目标客户，便立即通知客户经理。

7.工商管理公告

一些比较重要的工商管理方面的公告也是一种重要资源，比如，某些企业资格的公布，或某个企业获得了某项管理质量认证方面的信息。这些信息能够让客户经理了解一些不错的刚崛起的企业的信息，这样尽早地去和这些企业打交道，成功的概率会较高。

8.行业公开名录

客户经理可以下载和安装一款专业的行业名录搜索类的软件，在网络上查看行业公开名录。当然，这里面的名录是包含各个行业的，客户经理可根据一定的筛选条件找到自己需要的那部分信息。

9.银行内部资料

客户经理也可以利用银行内部已经存在的各种客户的资料。比如，银行一般都会定期举办一些产品说明会，它以展示自己的产品为目的，创造一个与客户直接面对面沟通的机会。在展会上会聚集许多客户，客户经理会拥有许多与客户直接进行交流的机会，并在短时间内获取大量的客户资料信息。

小贴士

客户经理要关注行业协会公布的、房地产行业协会公布的、商务部公布的一些名录，这些名录中的企业往往具有某些特质。如果能使这些客户变成银行的真实客户，他们就会成为银行优质客户的一部分。