分析客户的属性，定位目标客户

客户的属性是指客户具有的可以用来区分的特点，包括客户的年龄、性别、收入、消费行为和兴趣爱好等。银行客户经理可以根据客户的属性做出一定的判断，从而定位目标客户。

1.客户的年龄

年龄会对一个人的生理、心理和社会、家庭角色产生一定的影响，因此不同年龄段的人有不同的需求。因此，通过客户的年龄段，我们可以在很大程度上判断出一定的信息。比如，年轻人接受能力强，对银行的新产品会有较大的好奇心和购买欲；而年龄稍大的人群的资产管理会比较保守，也会更理智一些。

2.客户的性别

男性客户和女性客户在生理和心理上有着很多的不同。比如，男性客户往往考虑各种利害关系，注重长远利益，决策迅速，理智多于情感；女性客户往往在感情上较为细腻和敏感，具有较强的主动性和灵活性，但抽象思维和逻辑思维比男性稍差一点。这些差异点往往会使男女客户在消费上有不同的行为特点。因此，客户经理也可以根据客户的性别来定位目标客户。

3.客户的收入

客户的收入也是定位目标客户的一个主要因素。通常，中等收入人群是构成银行客户的主要部分，但是高等收入人群更是银行的重要客户，因为客户收入越高，越能刺激银行理财产品需求的增加，从而给银行带来更多的收益。

4.客户的消费行为

根据客户的消费行为进行分类，是对银行目标客户进行划分的一个重要依据。客户的消费行为可以根据RFM模型来判断。RFM模型是衡量客户价值和客户创利能力的重要工具和手段。RFM三个字母代表的依次是最近一次消费、消费频率和消费金额。但是，这种方式只适用于现有的客户，对潜在客户不适用。

5.客户的兴趣爱好

兴趣爱好是客户经理了解客户的一个重要方面，有时候，兴趣爱好能够反映客户的经济条件。清楚客户的兴趣爱好，能在一定程度上帮助客户经理确定目标客户群。比如，有些女性喜欢疯狂购物，这样往往会产生一个结果，那就是超额消费，那么她们可能就会需要信贷服务。

小贴士

要想清楚客户的兴趣爱好，也可以找到和客户的共同点，从而能够在营销过程中拉近与客户的距离，提升客户成为目标客户的可能性。