“扫楼扫街”，确定目标客户

在当前银行业竞争激烈的情况下，客户有太多的选择，仅仅做好厅堂客户经理，已经不足以吸引客户。在新形势下，客户经理必须主动出击，从“坐以待‘币’”转变为主动寻找客户。

“扫街”这个词对销售人员来说并不陌生，甚至可以说是业务员的基本功。对于销售人员来说，大多数目标客户都是在“扫街”的过程中完成的。

银行“扫街”就是要求客户经理打破客户自动上门的传统营销方式，主动走出银行，对城区、郊区、集镇的主次干道、街道，根据门牌号逐家逐户地进行地毯式的拜访和宣传，把金融服务送到小微客户的门前或店内。

对于银行业来说，随着小微金融的兴起，对商业区的小微企业进行扫街式的服务，必将成为银行新的业绩增长点。比如，在银行辖区内共有多少家商户，哪些商户有贷款意向，哪些商户是需要继续跟进的目标客户，哪些商户还没有本银行的账户等，这些信息都必须靠客户经理在“扫街”的过程中逐人逐户收集信息，了解需求。

“扫街”与“扫楼”意思差不多。它们的不同之处是，“扫楼”强调的是走进写字楼，挖掘单位客户资源。下面案例中的银行客户经理就是通过“扫楼”找到了目标客户。

王凯是A银行的客户经理，为了拓展本银行的国际业务大力营销出口退税贷款，他在“扫楼”的时候发现了××有限责任公司是出口创汇大户，年出口额1000多万美元。但该公司已经在B银行开立基本户，长期在C银行办理国际结算，并有退税贷款。

王凯觉得自己的机会并不大，但他并没有放弃，而是多次拜访该公司的总经理。最后，他终于得知该公司的一些信息：在B银行开基本账户的只是一个分理处，业务品种不全，只能办理质押贷款，且融资利率比较高。

回去后，王凯对这些信息认真研究了一番，并和自己银行的业务产品做了一个优劣势对比。第二天，他又去拜访该公司的总经理，并不失时机地推介了自己银行业务产品的优点，还提出了以本行应收账款质押签发银行承兑汇票方案置换其他银行退税贷款的方案。

“扫楼”不仅可以使客户经理找到自己的目标客户，还可以帮客户经理了解市场和客户。但这种方法也带有一定的盲目性。因此，客户经理无论是“扫楼”还是“扫街”，都应注意以下四点内容。

（1）在“扫楼扫街”的过程中，要注意收集目标客户的原始信息，防止因为财务管理水平差异而造成信息不准确的情况。

（2）“扫楼扫街”后，客户经理要及时对客户的信息进行整理、录入，建立客户档案，分析客户的相关需求，为以后营销产品、满足客户需求提供信息支持。

（3）要充分了解各个行业的特征，选择“扫楼扫街”的恰当时机。

（4）在“扫楼扫街”的过程中，客户经理必须留意细节，忌带着个人情绪工作，力求改善客户体验，提升银行的品牌形象。

另外，对于不同的客户群体，客户经理要进行不同的客户需求分析，才能有针对性地为客户提供金融解决方案，提高客户转化率。在此，我们可将目标客户群体分成五类：商区、社区、园区、农区和机关。

1.商区

进商区的主要目标客户为小微企业，营销方式为“扫街”，主要推销的业务是以POS机、商户贷、信用卡为主的综合金融服务。

2.社区

进社区是指在社区及商场等人流量大的场所进行“扫街”、摆摊等社区营销活动。客户经理可以向社区客户普及各种防诈骗手段、金融知识，也可以全面宣传银行各类金融产品和知识，引导客户了解、使用银行新业务，同时增强社区客户的理财观念。

3.园区

进园区指的是开发工业园区的企业客户。在业务推荐方面，客户经理应侧重提供对公金融的一条龙解决方案。

4.农区

进农区指的是开发当地农村客户。农村人更注重储存，是银行吸纳存款的最大目标客户。

5.进机关

进机关是指开发党政机关单位客户。通过对辖区内相关单位信息的整理、分析，分批次、有重点地对各类企事业单位进行上门营销，将金融服务带到各行政事业单位，尤其是对信用卡业务的开发。

小贴士

银行之间的竞争归根结底是客户的竞争。面对网点客户到访量严重不足、低效客户占据网点资源这种问题，客户经理必须积极向市场要客户，向市场要产能，因此走出去抢夺资源势在必行。