弄清银行客户的分类

对于银行业来说，最重要的不是资产，而是客户。谁掌握了客户，谁就掌握了市场和未来，也就掌握了财富的源泉。因此，客户经理要了解银行客户的分类，进而发现客户的需求，并制定不同的营销策略。

银行客户分类对客户经理的具体作用表现在三个方面：一是可以有效识别目标客户群体，二是能准确地把握目标客户的需求，三是提供合适的银行产品和服务。

1.按客户的主体不同分类

按客户的主体不同，可以把客户分为三大类：个人客户、公司客户和机构客户。

（1）个人客户是金融市场上最基本的客户，也称为终极客户。个人客户对金融的需求在内容、范围、行为活动的形成上都有自己的特点，可以说是千差万别。因此，客户经理在拓展个人客户业务时，应注重个性化服务。

（2）公司客户主要是指工商企业类客户，他们是银行资金主要的供给者，也是银行主要的资金供给对象。

（3）机构客户包括金融类客户和非金融类客户。金融类客户包括中央银行、政策性银行、商业银行、信托投资公司、证券公司、基金管理公司、保险公司、资产管理公司、财务公司和典当行等；非金融类客户包括政府及政府机构、医院、学校、新闻出版部门、协会、研究机构、会计师事务所、律师事务所等。

2.按客户需求的高低分类

按客户需求的高低，可以将客户分为基本需求类客户、增值需求类客户和价值需求类客户。

（1）基本需求类客户仅仅以满足自身存款、贷款、结算和货币兑换为目的。

（2）增值需求类客户对银行的要求是：银行提供的产品或服务能满足自身资金增值的需求。

（3）价值需求类客户是银行最关注的客户群，这类客户为了使自我价值更加完善，要求银行提供优质、高效和个性化的金融产品或服务。

3.按客户与银行往来的频率及给银行带来收益的大小分类

按客户与银行往来的频率及给银行带来收益的大小，可以将客户分为潜在客户、过客、一般客户、常客和种子客户。

（1）潜在客户是指存在与银行现实提供的产品或服务完全对应或部分对应的需求，但还没购买这些产品或服务的客户。

（2）过客是指对银行的产品或服务已经产生了注意、记忆、思维和想象，并形成了局部购买欲，但还没产生购买行动的客户。

（3）一般客户是指直接消费银行产品和服务的消费者。无论数量大小、次数多少，只要消费过银行的产品和服务，就是银行的一般客户。

（4）常客是指经常购买银行的产品或服务的客户。

（5）种子客户是由常客转化而来的客户，是指除自己反复消费外，还能给银行带来新客户的特殊客户。

4.按客户为银行带来的价值大小分类

按客户为银行所带来的价值大小，可以将客户分为高价值客户、微利客户、保本客户和亏损客户。

（1）高价值客户是能为银行带来高收入、高收益的客户，是银行的主要盈利来源。

（2）微利客户也称有增值潜力的客户，虽然他们为银行带来的收益不高，但是他们很有增值潜力。这类客户的人数众多，是银行的基础客户群体。

（3）保本客户，指给银行带来的收入和成本基本持平的客户。

（4）亏损客户，指给银行带来的收入不足以弥补银行投入的成本的客户。

5.按客户对银行产品类型需求的不同分类

按客户对银行产品类型需求的不同，可将客户分为负债类客户、资产类客户和中间业务类客户。

（1）负债类客户是以存款业务为主，包括活期存款和定期存款。对银行来说，最有意义的就是存款，因此银行应营造良好的环境，提供优质的服务，以吸引这类客户。

（2）资产类客户是以获得贷款为目的的客户，如固定资产贷款、抵押贷款、流动资金贷款和消费贷款等。

（3）中间业务类客户，指的是主要接受如代理保险、理财、信托、代收代付等金融服务的客户，以实现银行逐渐增长的收入来源。

小贴士

目标客户是指客户经理依据本行客户拓展战略以及目标市场的战略定位，通过市场细分后确定的重点营销对象，是银行能够满足其现实或潜在需求，并从服务中获得盈利和发展的客户群。