鼓励已有客户推荐目标客户

鼓励已有客户推荐目标客户的方法非常适用于那些已经有了一定业务基础、掌握了一定的技能并且需要进一步拓展客户群的客户经理。

社会学家经研究表明，一个客户最少可以带来5个客户，最多可以带来49个客户。客户经理要想建立客户关系网，只靠个人的力量是不够的，还要鼓励老客户给自己介绍新客户，从而开发更多的目标客户。比如，如果你和某集团总部合作，那么就要想办法让它的子公司也到你的银行开户；如果你和某集团总部的子公司有业务往来，就要想办法结识它的总部相关业务负责人。

鑫源仓储有限责任公司是A银行的优良客户，双方已经合作很多年，并且对彼此都比较满意和信任。李响是A银行的客户经理，与该公司的王总关系很不错。在一次交谈中，李响了解到公司的交易商户普遍需要流动资金，这些商户在仓储公司都存放了比较多的货物。

于是，李响很快就邀请了鑫源仓储有限公司的王总一起去拜访这些商户。在拜访的过程中，李响得知虽然这些商户的规模比较小，但他们的效益还不错，并且经营比较稳定。最终，银行与该仓储公司合作，共同给这些小商户提供流动资金的贷款。

在上面的案例中，A银行客户经理李响鼓励优良客户王总给自己推荐目标客户。这种方法不仅减少了寻找客户的盲目性，还增强了被推荐客户对你的信任。当然，得到的新目标客户也可以在以后为自己引荐其他客户，从而使客户量呈滚雪球式的增长。

使用这种方法时，客户经理需要注意以下四点内容。

1.得到已有客户的认同

使用这种方法有一个前提，即客户经理要能够得到已有客户的足够认同。因为只有这样，已有客户才会愿意主动帮你推荐其他客户。另外，要尽可能地选择有影响力的已有客户做推荐，这样可以增强对潜在客户的影响力。

2.让客户认同你的产品

要想让已有客户帮你把产品介绍给其他客户，首先必须让已有客户认同你的产品。如果你营销的产品非常好，对方自然乐意同朋友分享。

3.敢开口要求转介绍

许多客户经理在请求已有客户介绍新客户的时候，往往会遇到一些心理上的难题。比如，怕客户反感、认为自己太鲁莽、认为对方会拒绝自己、怕客户会被自己吓跑等。但事实上，客户经理最大的心理障碍不是别人，而是自己，只要克服内心的恐惧，敢于开口要求转介绍，对方通常都会乐意接受的。

客户经理：“您好，王老板，我是××银行的小刘。最近您又赚大钱了吧？赚大钱得想着我呀，您多给我介绍些客户啊！”

已有客户：“你想要什么样的客户？”

客户经理：“跟您一样是最好了。您看这两天您什么时候有时间，我去拜访您，咱们谈一谈客户的事情？”

4.感谢客户的推荐

只要客户同意帮你推荐，不管对方是否已经在推荐，你都要真诚地感谢他。这不仅仅是出于礼貌，还能提醒客户在未帮你推荐之前考虑这件事情。

如果客户推荐成功，你需要再次感谢你的客户。这不仅是表达谢意，还会鼓励你的客户给你介绍其他目标客户。

小贴士

在鼓励客户推荐目标客户时，要采用客户能接受的方式。比如，对于意愿性比较强的、看重得失的客户，你可以给予奖励。