●藏“但是”露“所以”

谈判的最高境界就是让谈判双方走向双赢，谈判就像分蛋糕，自己分得一定利益，同时要让对方知道他也能分得“一块”，这样“蛋糕”才能越做越大，谈判方向上自己才能一直占据主导地位。在这其中，还有一个说话技巧：藏“but”露“and”。

两家食品公司经过了连续两天的艰苦谈判后终于告一段落。在谈判即将结束的时候，甲公司想了解一下乙公司对下一阶段的规划。

“细算下来，咱们的谈判已经持续了3个月了，感觉怎么样？”

“还可以，比预期的好。”

“就是说虽然有问题，但还是对接下来的新阶段充满信心？”

“差不多吧。”

“所以，按我的理解就是，咱们还有进一步发展下去的可能？”

“当然，为什么不呢？”

由上述例子可见，这个时候由“所以”引领的疑问句并不仅仅是对对方意见的总结，更是对他说出话的延续，是对两人共同点的集合。这样的说话方式是使讲话的内容充分展开，给对方留下这样的印象：我们在讨论同一个问题，至少有诸多共同语言和继续发展的可能性。

当双方在发言中多少有点矛盾时，也应这样对人家说：“咱们只是表达方式和所处的地位不同，其实说的都是一回事，所以，谈话其实还是可以继续下去的，您觉得呢？”把话引导到双方共同的目标上来，才能寻找到谈判成功的最佳途径。

相反，彼此耿耿于怀，各朝各的方向发表议论，双方在心情上都会有一种蒙受了损失的感觉，于是相互抱怨自己损失的那一部分让对方赚去了。这种状态下的谈话怎么会取得双赢的结果？

而且，当谈判经过一定阶段后，对方也会存在试探和等待等心理，这个时候，如果用词不当，会让对方有一种对立的感觉，对整个谈判进程产生不利影响。

所以，和对方交流的时候，应尽量避免使用转折连词。藏“但是”，多用“所以”、“正因为如此”等顺接连词，这是给对方散发一种友好信号。这里的“所以”是一种顺接，是为了让话题更顺利地进行下去。当然，谈判从来没有想象中那么容易，之所以要谈，就是还存在一定问题，上例中的双方也只是告一段落，说明接下来还会有问题需要讨论。

在这样的情况下，对方也没有说“但是，我们都明白，接下来还有问题要谈”。事先把问题摆出来是不明智的，不利于自己，也不利于整个谈判的发展。

所以，要想在谈判中获得最大利益，就要藏“但是”、多使用带“所以”的问句，将双方的共同点更多地集合在一起，这样双方共赢的几率才会更大。