改革开放后的销售
第一阶段：通过外企接触销售
1978年年末，国家计划逐步有序地把不同行业过渡到市场经济，并且设立经济特区，全面实验各种做法，这对B2B销售来说无疑是迎来了一线曙光。1980年年末，政策放开的步伐持续，个体户的出现，正式标志着商人职业的回归。
在改革开放的头几年中，各种资源非常紧张。在这一阶段，内贸只是缓慢地从计划经济中放开，很多商品依旧需要凭指标购买，供应商企业根本不需要销售工作。
至于外贸方面，国家需要买的东西比能卖出去的东西多得多。向外国的购买，除了也受到计划指标限制外，更因为牵涉国家外汇的使用和平衡问题而被管理得更严，所有有关国外的买卖都只能通过专责分工的进出口贸易公司进行，这些贸易公司的办事人员关心的更多是指标和手续是否齐备，而不是产品功能、质量甚至是价格等销售问题。
这时候，以中国香港员工为主的第一代销售人员，开始带着皮包走南闯北，并在无意之间把B2B销售工作带回内地。
1985年，我作为B2B销售人员被老东家IBM派到北京发展业务，在这时候，很多企业还没完全从计划经济中走出来。大部分客户对自己的新角色和坐在对面的销售人员显得有所顾忌和不习惯。
有些小事能反映当时社会对销售的微妙态度，比如当时成立的代表处，理论上只能做些简单的联络工作，外国老板出于谨慎，不允许我们的名片上出现“销售”两个字，因而我们的名片上一直都挂着“业务代表”的职位，一直到20世纪90年代中期，才敢在名片上直接对外示以与“销售”相关的岗位和头衔。
第二阶段：早期销售的养成
改革开放初期，国内的供应商企业（当时都是国企）组织里没有B2B销售这种岗位，销售工作可能会交给办公室主任负责，当遇到大单子时，一把手自己就要当上头号销售，披挂上阵。
当时，外企要找到有经验的B2B销售人员很困难，因为在人才市场中，极少有做过销售的人，甚至几乎没有人具备销售意识。外企往往只能从总部或其他地方派遣有经验的销售人员，同时从零开始培养第一代销售人员。
1985年，我的老东家IBM成为第一家在国内聘请本地员工作为销售人员和售前工程师的外企。出于对销售工作的重视，外企在物色早期的销售人员时非常注重员工的个人品质和学习能力，这些销售人员大多是改革开放后参加了高考的重点学校毕业生，都是当时相当优秀的人才。
早期在外企成长和工作的销售人员，后来有些到其他企业成为高管，有些趁着第一次创业大潮“下海”开办了企业。而B2B销售的观念、体系和管理系统，随着少数外企的引入和逐渐开放的市场，也缓慢地发展起来。
早期的市场给予本地B2B销售人员相对宽松的环境。由于供过于求的情况还没真正出现，竞争并不那么激烈，采购管理也不如今天严谨，各种信息的不对称让销售人员在客户面前获得了主动地位。销售人员只需要通过关系“找对了人”，就能获得对接项目的机会，相对（和今天比较）轻松地拿下项目。
于是，鉴于之前的成功，不少企业老板和高管对“关系型”销售深信不疑，而刚入门的销售人员也乐于跟随，一起“在这条路上走到黑”。
第三阶段：B2B销售需求井喷
20世纪90年代中期，改革开放的力度进一步加大，各行各业都得到了更多的市场机会，而B2B销售岗位因为几乎存在于所有企业中，所以从业人数也迅速膨胀。从无到有，再到需求量猛增，由于每年的从业人员都有流失，企业对于销售人才的需求仅靠其他职业的从业人员转行是满足不了的，只能通过每年大量的高校毕业生来补足。根据统计，从1979年到2018年（含）改革开放这四十年间的高校毕业生中，有相当一部分是做过B2B销售的。
在宏观的视角下，这是可以理解的。毕竟在人们的意识中，销售本来就不是什么复杂的工作，也不需要什么特殊技能，更何况是高校毕业生！企业市场和业务需求就摆在那里，很多本身对销售工作只是一知半解和“急功近利”的企业老板和高管人员也就乐于勇敢地吸纳大量的销售新军，并将他们推向前线，开启销售生涯。
“野蛮生长”，销售难成专业
然而，中国每年毕业于商学院的学生数量有限，根本无法满足企业的需要。就算在大学里主修市场营销专业的学生，也少有针对B2B销售的学习和培训。也就是说，每年大量投入销售岗位的高校毕业生，对B2B销售的理解十分有限，而且企业对其也没有什么特殊资质要求，“门槛”相对较低。
受到销售提成的吸引，她们觉得有机会挣得更高的收入：反正原本读的专业，未必能与个人志愿兴趣相匹配，更多的是为了找一份工作谋生。因此，职业销售就成了对某些毕业生而言最方便的选择。一方面企业需要大量招聘销售人员，一方面毕业生愿意去做，于是我们看到以下有趣的情形——读医的跑去卖药品和医疗仪器，读农业的跑去卖农机和肥料，读电子工程和计算机的跑去卖IT产品，读工科的跑去卖机床，读语文的跑去外企当销售……
以学科所属行业对口来选择职业无可厚非，对销售成功也会有帮助，但是这些人对销售工作缺乏了解，缺乏专业的销售领路人的传承，最后只落得更依赖关系和强调个人能力去销售。这就是为什么从20多年前开始便有一个怪现象出现：很多B2B销售人员要求公司把名片上的职称写得更“高级”一些，明明是“销售人员”非得改成“销售经理”，明明是“销售经理”却改成“销售总监”，更甚者因为公司政策不允许，便私自更改名片，完全无视个人诚信。
到后来，有些企业在招聘时只能顺从上述情况，否则有些销售人员还真会因为职称问题而不愿加入。至于在个人履历上夸大自己的工作职位和范围，在面试前后被抓个现行而成为行内笑话的也不计其数。这类我称为“职称通胀”的怪现象反映出某些销售人员因为不够专业和自信，企图利用更高的职称去包装和映衬自己。
不专业带来的问题
40年来的经济成就，尤其是最近20年的成就大家有目共睹，这中间B2B销售人员的功劳肯定是有的。而且如今每年的高校毕业生中都有相当一部分进入企业当销售人员去了。B2B销售工作的低门槛，也间接舒缓了毕业生的就业问题。乍一看，销售工作的门槛越低，就业需求更易满足。
但是这一切是否就意味着企业和B2B销售人员未来应该保持过去的方法呢？我的答案是否定的。表面看来企业整体的销售成绩硕果累累，但在这一片美好的表象下，却隐藏着危机，给供应商、社会和B2B销售从业人员带来了不同的影响。
在过去20年间，大量从业人员在没有真正了解销售和经过相关培训的情况下就进入销售行业，结果工作表现不佳，事业发展空间受限，还导致了过高的失败和淘汰率。部分销售人员依赖于已有的人脉关系，离不开客户资源，也让她们很难有转行的机会。喜欢当销售的话还好一点，但是有些人其实并不喜欢B2B销售工作，入行之后又发现自己做不了（或者由于收入问题不愿意做）其他的工作，导致自己在同一企业里一待就待了一辈子。也有些人喜欢跳槽，从一家公司到另一家公司，甚至从一个行业到另一个行业，游走于不同的企业之间。
这样的销售人员对供应商来说是个“肿瘤”，尤其是对那些急于求成而又不懂销售的老板们来说，这种销售人员在履历上貌似很丰富，而一旦进入企业之后，却迟迟不能赢单，并且总有万千理由解释不是她的问题。最麻烦的是这些人精通企业生存之道，知道如何通过“画饼充饥”甚至虚构重大商机去获得生存空间，老板就算半信半疑，但碍于商机的诱惑，往往还是被蒙蔽。
这样的销售人员请来容易，送走困难，销售团队中如果有几个这样的人，整个部门的业绩、士气、费用等都会受到影响。这些人往往都有她们自己的套路而且难以管理，如果这种销售人员多了，企业的销售体系和整体策略很难落地展开，竞争能力必然下降。
所以说，今后年轻人想要从事B2B销售工作，应该先对这份工作有深刻的了解，看看自己是否喜欢和适合，千万不要有错误的想法，以为这是一份容易的工作，或者是找不到其他工作时的“最后出路”。怀有这些想法的人，很难享受和做好这份工作，自然也无法把握住它潜在巨大的发展机会。