模式创新你学得会

很多企业的经营者、管理者为了学到优秀的商业模式而煞费苦心，不仅向书本学、向前辈请教，还虚心向同行了解。

北京某火锅企业为了真正摸清海底捞模式的成功秘密，派出以总经理为首的十多名员工到海底捞打工卧底，了解各个岗位的真实情况。五十多岁的总经理本人，以保洁员的身份在海底捞一干就是两个月，多层次地了解海底捞的理念和运行机制，收效非常明显。目前，这家火锅店按照海底捞模式已经在北京开办了十多家直营店，成为一个风头很劲的火锅品牌。

创新企业的商业模式，通俗来讲就是“加加减减”，即在现有商业模式的基础上增加或减少某种商品、服务或特性，使企业的商品或服务在某一点上更具“独特性”，形成企业自身和竞争对手之间的有效间隔。经营者在市场调研的基础上，根据企业自身的经济实力和技术状况，对企业商业模式的各个要素进行总体设计和具体安排。构成企业商业模式的要素是商圈分析、顾客锁定、战略定位、形象塑造、氛围设计、品种搭配、服务规范、文化提炼、营销推广等。各个要素之间的关系，是息息相关、紧密配合的。管理学中著名的木桶理论可以很好地解释这种关系：企业经营模式的塑造，取决于各要素中最短的“一块木板”；否则，其他的木板再高，也无法把木桶装满水。通俗来讲就是，企业经营模式的各个要素要平行等高，彼此依傍，效果才会明显。

创新商业模式必须解决好以下三个问题。

第一，企业所处商圈的具体情况。要有针对性地对企业所处商圈进行分析，对商圈内的客流进行分类，选定企业自身的服务人群。海底捞模式的商圈、人群和其他模式的情况不一样，要想建立适合自己的模式，就要根据自身周边的情况来确定。

第二，同一商圈内的竞争对手。企业在确定经营模式时，应有意识地避免与竞争对手发生正面冲突，以免两败俱伤。要寻找市场空隙，屏蔽竞争对手，做到“相争不相克”，共同做大区域市场的“蛋糕”，提高本商圈的综合竞争力。海底捞和俏江南是一对冤家吗？答案是否定的。因为，海底捞的客人很难到俏江南去消费；反之亦然。这是由其顾客的消费特点决定的。但如果海底捞和俏江南联手进驻某一区域，必定会提高某一区域的餐饮魅力指数，加大餐饮蛋糕的分量，为自己吸引更多的优质客流。

第三，投资者的经济实力和个人喜好。优秀的商业模式不是单一的，在同一商圈内存在着若干合理选项。不同的投资者，因个人经济实力和习惯秉性存在差异，即使面对相同的市场环境，所做出的选择也是不同的。

创新商业模式经常使用的方法大致有以下10种。

1.突出重点法。根据企业的主要经营项目，进行浓缩包装。例如，四川省成都市的中华老字号餐饮企业陈麻婆豆腐馆，沿袭传统做法，主打重点品种，形成了以单品带菜系的川菜酒楼，成为与众不同的个性餐饮企业。

2.文化（历史、地域）搭台法。这是一种常见的模式塑造方法。借助风土人情、传说掌故的力量，重新整合企业的消费方式和菜品结构，让顾客在餐厅消费的同时，体验文化的魅力。例如，咸亨酒店借用鲁迅笔下的酒店名称，选用浙江省绍兴市的人文掌故做背景，增添历史风味，渲染品牌效果。

3.器皿渲染法。以加工或烹制菜品用的器皿为依据，创新商业模式。例如，景泰蓝火锅店利用火锅器皿的革新进步，大举推介景泰蓝火锅的文化感觉，营造出与众不同的效果。

4.品种当家法。这是一种古老但生命力极强的商业模式规划方法。例如，全聚德烤鸭店用果木烤鸭做招牌，火爆经营一百多年，足见招牌菜品的魅力。尤其是刚刚进入餐饮行业的新手，采用品种当家法更容易建立特色，奠定运营基础。

5.制法（烹调方法）绑定法。该方法专门突出菜品的烹调模式。例如，水煮鱼川菜馆用“水煮”做卖点，暗示企业的正统和老练，同样可以起到事半功倍的效果。

6.格调植入法。该方法以营造消费气氛为卖点，环境舒适，价格不菲。例如，北京的兰会所瞄准高端消费人群，营造令人震撼的环境氛围，关注品质，突出品位，淡化价格，为顾客提供超值服务。

7.人群分层法。按照客户群体的消费档次，把顾客分成上中下三个档次，依据各档次人群的数量确定自身的经营模式。在每个档次中，还可以再分成上中下三个档次。这种细分是为了在确定模式时定位精准。例如，百姓家常菜馆定位在普通百姓，盘大量足，价廉物美，企业开在社区如同百姓食堂，深受平民百姓的欢迎。

8.母体寄生法。有些行业是寄生行业，靠零售为主，对人群的依赖性极大。这些行业在人群比较集中的地方建立合适的商业模式，分别寄生在超市、商场和宾馆里面，同样会得到顾客的认可。例如，来自瑞典的宜家餐厅以宜家家居店为依托，专门为宜家家居店的顾客提供北欧风味的美食，备受青睐。在宜家餐厅的商业模式中，尤其以会员顾客可以免费享用多种饮品为卖点，极大地增加了到店消费顾客的快乐体验。

9.精华引入法。在不违反相关法律的情况下，照抄照搬本地或本国没有但外地或国外已经发展得非常成熟的模式，可以起到事半功倍的效果。例如，当前比较流行的泰餐厅，以浓郁的异国风情为基调，结合个性的餐饮文化，制造出极具特色的餐吧效果。虽然菜式简单，但仍然获得目标顾客的较高认同感。

10.功能搭配法。在正常的营业功能的基础上，增设吸引顾客的新功能，放大商品的魅力。如海底捞火锅店设立等位区，增加免费食品，为顾客提供超值服务。美国星巴克咖啡店为到店消费的顾客提供免费上网服务，方便顾客的商务办公，使星巴克咖啡的商品附加值翻番增长。麦当劳汉堡店辟出专门的儿童游乐区，吸引儿童游玩，甚至淡化了麦当劳的餐厅功能。

此外，优秀的商业模式还可以为企业开展特许加盟业务奠定良好的基础。特许加盟是对商业模式的放大和裂变。成熟的商业模式需要具备以下三个条件。

1.个性。没有个性，既不能获得顾客的青睐，更无法获得加盟商的认同。个性元素是生命力。设立等位区并非海底捞的专利，但海底捞在设立等位区的同时，提供免费食品供顾客随意享用，为传统模式注入新的活力，这就使得新的模式充满个性，增添了海底捞模式的魅力。

2.获利能力。建立优秀商业模式的目的是创富，无法有效获利的模式一文不值。曾经红火一时的“土掉渣烧饼”“七彩豆腐”“小吃车”等新兴模式之所以短命，就在于无法让加盟商实现真正获利的基本要求，匆匆忙忙亮相，匆匆忙忙倒闭。缺少获利能力的商业模式，当然缺少生命力。

3.简单。商业模式简单，才能够规范到位，统一标准。加盟商对于简单的模式，经过简单的学习就能掌握精髓，快速复制。海底捞模式并不复杂，认清其本质，复制并不难。真正的难点，是对海底捞模式核心理念的认同，长期坚持，倒显得弥足珍贵。未来的竞争，不需要企业全面超越，能够在某一点上高人一筹，便可以抢占先机，获得竞争的胜利。

杨铁锋旁白

人们对于商业模式的思考，早已经超过了行业的边界。今天的企业家们都在千方百计打开格局，希望为企业融入更多的资源，让商业模式成为市场竞争的核心竞争力。好的商业模式，让其他的跟随者看得懂但学不会。毕竟只有所谓的高人才能预先在若干年之前做好布局。可惜的是，在今天的商业社会里，这样的高人少之又少。当重模式使得企业无法获得快速发展时，轻模式就成为企业家们乐此不疲的选项。人们希望少人工、少投资，利用现有的资源创建出自己独特的品牌，用影响力为自己创造丰厚的投资回报。这是企业界的进步，可以让一些智慧的小企业家掌握翻盘的机会，一旦发现新的需求，便可以立马加速，实现弯道超车。