销售技巧：外贸员的强力外援

销售是一门技术活，尤其是外贸业务员，要与不同的国家、各种各样的客户打交道。如果外贸员没有掌握相应的销售技巧，就很容易被客户牵着鼻子走，使自己陷入不利的局面。

“做外贸员，话术和技巧都没有什么用，只有好的产品和服务才是最重要的。”如果你这样想，那你就错了。

一方面，好的产品是需要有资金来支持的，而很多公司在刚开始时，资金并不充裕，往往会从普通产品入手，只有当这些产品占据了一定的市场份额后，公司才会有更多的资金，才能够做更有质量的产品。另一方面，这些产品要进入市场，就需要业务员来推销，而销售话术与技巧此时就会成为推销产品的助推器。因此，外贸员也应该学习销售话术，使其成为自己的强力外援，帮助自己在外贸工作中取得业绩。

要掌握销售技巧，助力自己的成交，外贸员应注意以下三点。

1.与客户保持平等交流

做外贸工作都害怕丢客户，但是即使你做得再好，也难保不丢客户。所以，不要把客户放在太高的位置上，而将自己置于一个很低的位置上。要知道，你们之间是平等的，是合作共赢的关系。客户既然要采购，就说明他们有这个需求，并有利可图。如果你过于畏惧客户，过于放低自己的姿态，客户不仅不会同情你，反而会有意地占便宜，索取更大的折扣。

【案例】

小张是刚刚进入外贸行业的新人，最近，公司让他负责一位海外客户。

小张在与这位客户相处的过程中，总是表现得战战兢兢，生怕自己哪里做错了，惹得客户不满意。甚至在与客户的闲谈中，小张也无法对答如流。

在进行价格谈判时，为了不丢掉这个客户，小张总是在自己所能控制的价格范围内让步，结果，客户看到小张这样任由自己予取予求，不仅没有收敛，反而还要求再次降价。这下小张慌了，他赶紧请示自己的领导。领导了解了情况后，便亲自与客户面谈，结果在小张最终确定的价格上成交了。

其实，外贸工作与其他工作一样，都是双方各取所需的过程。外贸新人不必将自己的姿态放得太低，而应该树立一种平等交流的理念，双方合作，促进真正的共赢。你也可以与客户讨价还价，可以与客户探讨产品的信息，说出产品的优势。要知道，你不是求他们买你的产品，而是他们有这个需求。

2.不轻易让步

当然，很多客户都会要求降价，或者提出其他的要求，如果双方僵持着，那么沟通或者谈判就无法顺利进行。但是如果客户一说降价，你就满足客户的要求，就很可能会像案例中的外贸员小张一样，被客户逼到绝境。

那么，面对这种两难的抉择，外贸员应该怎么做呢？办法就是相互让步，让客户也付出一定的代价，让客户知道你不是毫无底线的让步。

比如，当客户要求你给予10%的折扣时，你可以说给对方5%的折扣，而且要求对方将付款方式由原本谈定的全部即期信用证改为30%T/T，70%即期信用证；或者你也可以表现得很为难，并告诉客户你要请示领导，希望客户能告诉你他的详细采购计划，比如采购数量、采购日期等，以便于你向领导汇报，申请折扣等。

当客户提出新的要求时，你也可以提出新的要求，不要无条件地满足客户的要求，客户自然也就不会轻易地苦苦相逼。

3.说客户最感兴趣的话题

要想跟客户聊得下去，就要说客户感兴趣的话题。那么，到底哪些话题是客户感兴趣的呢？是价格，是产品的质量，还是你所能提供的服务呢？不同的客户所关注的产品参数也会有所不同，但不可否认，物美价廉的产品是所有客户的诉求，也是他们的关注点。所以，要想成功地推销产品，不妨从这两个角度出发，着重向客户介绍。

销售技巧是可以在与客户打交道的过程中逐渐提升的。销售是一门技术活，在推销产品时更需要借助你的推销技巧。如果你想拿下客户，拿下订单，就要说客户感兴趣的话题。

外贸新认识

在推销时以客户为中心，指的是以客户的需求为出发点、切入点，而不是一味地满足客户的无理要求。懂点销售技巧，你的外贸工作就会做得更顺利。