高手支着：了解同行是外贸工作的一部分

闷着头做生意的外贸新手，丢单也找不出原因，成单也难以积累经验。究其原因，是他们没有走出去了解同行。外贸员要想做成一笔生意，除了要搞定客户外，还要了解自己的竞争对手，因为大多数情况下，客户没有选择你，就是选择了他们。

进入外贸行业一段时间，很多外贸员便会逐渐地认识到这样一个行业规则：外贸工作就是和客户打交道。但这个理解并不全面。因为在外贸工作中，除了客户，我们还要与同行争个高下，因此，了解同行也是外贸工作中不可缺少的一部分。了解同行，我们在介绍产品方面就更能突显优势，突出自己产品的卖点，为产品加分。在谈判时，我们也可以提出比对手更令客户无法拒绝的条件，进而更高效地促进成交。

当然，我们的同行兼竞争对手并不会直接将他们的产品信息透露给我们，反而还会对我们保密。那么，外贸员应该如何打探对方的信息呢？又该了解哪些信息呢？

一般来说，要探听同行的信息，外贸员可以尝试以下几种办法。

1.登录对方的网站

登录对方的网站查询信息是有经验的外贸员常用的方式之一。一般来说，每家公司都会将自己的主打产品、主要优势在网站上体现出来，而这恰恰是其他公司的外贸员想要了解的内容。

在登录对方的网站后，外贸员可以记录这些信息，比如产品的特色、卖点，对方网站上没有的信息点等，并结合自己的产品，针对这些信息，进行重点宣传，以便使自己的产品脱颖而出。

总而言之，浏览对方的网站，除了要观察我们的竞争对手在着力宣传哪些卖点外，更要观察他们忽略了哪些内容。

2.搜索对方的信息

除了在对方网站上了解他们的产品信息外，外贸员还可以直接在搜索引擎上进行搜索，比如搜索竞争对手的公司名称，搜索相应的同类产品等，看看对方是如何做宣传的。如果有条件，外贸员也可以调查下这些宣传手段的力度如何，宣传效果如何，为自己产品的宣传做好前期的调研工作。

当然，很多时候，我们通过这种搜索方式得到的信息都是表面的，如果想要获得更深入的信息，还需要有其他的办法。

3.套取对方的信息

所谓套取对方的信息，有两种办法。一是以采购商的身份跟对方交流，直接询问对方的价格、产品特点等。采用这种办法时，外贸员一定要注意说话的语气，以免交谈中露出马脚。还要注意，不要问完了价格就再也不回复了，也可以适当地砍砍价，让对方发产品资料等。

二是以私人名义跟对方谈业务，告诉对方这笔生意要以私人的名义做，让对方拿出一个差不多的交易条件等。

当然，这两种办法都需要外贸员具备一定的心理素质，而且不应频繁使用。

还要注意，不仅你会采用这种办法“探听敌情”，竞争对手同样也会利用这个办法来对付你。所以，在不是完全了解客户时，无论是产品报价还是参数资料等，外贸员在发给他人时都要慎重。

4.从行业交流中获取信息

行业间的内部交流可以让我们从宏观上对这个行业有一个认识，而且，在行业交流会上，我们也可以通过友好的交流获取同行的信息，包括我们的竞争对手。但要注意，在行业交流会中获取的信息并不能完全相信，这很可能是竞争对手给我们放的一个烟幕弹。

当今时代，闭门造车式的方式早就已经过时了，如果外贸员不去了解同行的情况，而只局限在自己所理解的小圈子内，那么就很难赢得这场竞争。

外贸新认识

职场如战场，外贸工作也不例外。外贸员除了要具备专业的素质外，还要做到了解同行，找到对方的弱点，进而找到自己的核心竞争力。