故事　商场里领带摆放的位置和商场平效

美国零售专家安德希尔（Underhill）曾经讲述过这样一个故事：布鲁明戴尔百货商场（Bloomingdale’s）是美国著名的百货商店品牌，它成立于1861年，是美国梅西百货（Macy’s）旗下的连锁商店。布鲁明戴尔百货商场的旗舰店位于曼哈顿列克星敦大道和第59街的交汇处——这里是游客的购物圣地。

布鲁明戴尔百货商场曾经计划推出一批高端领带，运营部门为了让这批领带能够迅速打开市场，把这批领带的货架摆在商场人流最密集的黄金地段的一个关键通道上。这个区域的平效是商场里最高的。推出一段时间之后，他们发现虽然这里人流量很大，顾客光顾的频率也非常高，但是领带的实际成交量并不高，平效甚至达不到商场的平均水平。

为了解决这个问题，他们在售卖领带的区域摆放了几台摄像机，镜头都对准了售卖领带的货架，想看问题出在哪里。在拿到录像反复回放并研究之后，运营人员发现，很多顾客会被漂亮的领带吸引而来到这个货架前挑选，但由于人流量太大，他们的后背难免会被来来往往的人碰撞到。起初顾客只会停顿片刻，回头看一下，然后继续挑选。但如果继续被碰到几次，很多顾客就会停止挑选并离开。这种现象不仅发生在挑选领带的男士中，很多为另一半挑选领带的女士更是如此：可能被触碰到一次就会离开。原本商场想通过将领带货架放在人气最旺的通道旁以增加销量，但由于通道上的人流拥挤，不但没有达到预期的效果，反而降低了销量。这背后的原因其实是一个很简单的心理学问题：人的后背是视觉盲区，所以是人体最容易产生不安全感的部位。当顾客在专心挑选领带的时候，往往会沉浸在购物的快感中，忽视周围环境。来往的人流经常碰到顾客后背这个敏感部位，这会引起顾客的不安。男士的安全感会比女士强，因此他们通常可以忍受更多次的碰撞。

发现了这个问题之后，布鲁明戴尔百货商场通过研究找到了应对之策：他们把摆放领带的货架向通道的一侧移进去20厘米，往来的人群就基本不会打扰到挑领带的顾客了。就是这简简单单的20厘米，解决了领带的销量问题：顾客在被领带吸引后，更愿意在货架旁驻留更久，直到挑选到心仪的货品付款离开。之后，领带的销量一路攀升，平效也提升到了商场的平均水平之上。