三、逆向价值传导：从订单驱动到用户价值

需求特征的显著变化可能打破原有稳固的产业链关系，倒逼制造业价值链逆向传导，为新兴工业电子商务的发展提供弯道超车的机遇。主要表现在：下游需求越来越趋向个性化、多元化，订单呈现小批量、多批次特征，能够实现反向定制的供应链将更具竞争力。同时，下游对于时效性的要求持续提升，相应需要匹配快速反应的柔性供应链。从全球价值链来看，生产服务环节创造了产品价值的4/5，而制造环节仅创造1/5。中国制造业长期以来处于全球价值链的底端，随着全球价值链及国际贸易分工迁移，以订单驱动的代工厂模式正在向以用户驱动的服务型制造模式转变。例如，服装行业的“快时尚化”使下游服装厂采购的即时性要求和对现货的依赖提高，原有的以订单交期为主导的需求格局出现逆转。贴合用户需求，短供应链和快速交付能力成为工业电子商务平台赋能制造业服务化转型的关键切入点。

研究表明，企业通过提供产品相关的服务可以获得稳定、高边际利润的收入，降低现金流的脆弱性和易变性，从而提高股东价值。例如，以一体化解决方案为代表的服务产品，关注客户在整个产品生命周期的需求，提供量身定制的整体解决方案，以满足客户的特定需求，从而使企业加深与客户之间的联系和合作，加快创新速度，提高客户忠诚度。制造企业通过服务获得的竞争优势通常具有持久性、不可见性、劳动力依赖性以及更难被模仿复制性，有利于企业在市场变革中保持竞争优势。

伴随国际竞争的加剧，企业的边际利润下降，传统的基于规模经济的大批量生产模式向小批量、多品种、个性化定制模式演进，推动越来越多的企业采取服务化的竞争战略。诸多创新型企业通过电子商务实时获取市场信息，以用户需求为导向开展研发、生产、服务和管理模式变革，成就多个市场奇迹和行业亮点。例如，戴尔依托电子商务大力开展管理创新，以独特的个性化定制直销模式一度成为IT界神话。1996年，戴尔正式推出在线销售平台（www.dell.com），跨越所有经销渠道，直接实时采集并接收终端用户的个性化定制需求，经客户关系管理系统进行订单分解后，通过EDI将分解信息实时传递给上游供应商并开展在线采购，从而使供应商能根据终端市场需求合理安排生产，有效降低供应链的整体运行成本、提高响应速度，共同实现个性化计算机产品的快速交付。短短3年后，1999年戴尔在美国计算机市场的占有率高达16%，位列全美第一。我国当前已充分认识到个性化定制在制造业与互联网融合发展中的强大生命力，并在以消费品领域为代表的中小企业中进行了积极探索。例如，尚品宅配、怡合达等中小企业充分利用电子商务拓展市场空间并实时对接用户需求，实现了需求实时响应、用户深度参与、全程实时可视、资源无缝对接的个性化定制。