实战情景6 让客户爽到极点的话术

很多人在和客户聊完产品之后，不知道该和客户聊什么，客户一般也不会主动向你介绍他的信息，所以场面就会很尴尬，这当然更不利于促进你与客户之间的合作关系。将话说到客户的心坎儿里，才能和对方有更进一步的沟通。

所以，客户喜欢你，你才有更多的机会，当然不要一味地拍客户马屁，而是要在适当的时机真诚地说出客户喜欢听的话。

1 一个纸飞机轻松卖出一部手机

我的讲师团主讲老师董院长，早晨给一家手机实体连锁店开晨会时，恰好来了带着孩子买手机的客户，孩子比较小，很容易到处跑，父母当然会说孩子太淘气了。

董院长则说，淘气的孩子才聪明，阿姨给你折一个纸飞机，你一定能飞得很高对不对？孩子拿着飞机高兴地玩了起来，客户也能静下心来听董院长给她讲解如何选择合适的手机，最后轻松成交。

夸人时有一个非常核心的方法——对比，你可以将正在沟通的客户与一个比较知名的人，或是你的行业比较有名气的人进行对比，客户虽然表面上谦虚，说自己没有那么厉害，但他心里很爽。因为你将他与行业里的专家放到了同一个水平线上。

99%以上的人都希望自己能够比别人强，希望自己能够比别人厉害。所以在此时，将对方与你们共同认识的行业专家或名人进行对比，客户就会非常高兴。

2 爽到极点的话术模板

我以前一直认为，××在这方面是一个高手，但是今天跟您一聊才发现，您在这方面也十分厉害，而且您讲得特别接地气，无论是专业还是案例，我一听就懂，原来一直没发现，您是这方面的高手。

2.1 爽到极点的话术演示

减肥产品演示话术：我以前以为在咱们减肥行业，那个某某老师是特别厉害的一个人，但是我今天跟您聊完后发现，虽然你俩的侧重点、风格不同，但您讲的特别接地气，好几个地方一听就懂，您在这方面肯定有过深入的研究，否则不会讲得这么生动有趣。

儿童教育行业演示话术：我一直以为在儿童教育行业，某某老师特别厉害，有一个儿童教育专家也夸她是这方面的高手，但今天跟您一聊才发现，您的方法非常接地气，更让我有身临其境的感觉。

2.2 爽到极点的案例演示

看看我们的话术训练营中，学员凤蒂是如何应用这些话术的，她卖给了我们的董院长一箱产品，可以作为参考。

凤蒂说：董院长，我知道三师姐、梨花、精灵、探花他们都是文案高手，但是在我看过您的文案后，我觉得您的文案更走心，更适合我，而且您还懂成交，还懂如何教育孩子，以后我要多跟您学习。

在赞美客户时，有一个非常重要的注意事项：夸人的内容不能太简单，比如“你真棒”“你太好了”等；你需要将夸赞的内容具体到细节，只有夸得更具体、更真实，让客户感觉你说得确实对，客户才会从内心感到舒服；要用专业水平高的人与正在沟通的客户进行对比，但是切记——不要贬低别人！

如果遇到优点不突出的客户，你需要用放大镜找对方的优点，然后将它具体化，这样对方才会更愿意与你继续沟通。

安静几秒后，你还可以再继续问：“您什么时候方便把您那些绝招再教教我？”

3 继续深入话术

如果你和客户沟通得很不错，你还可以这样继续为自己创造机会：“我下周三，一定还要来请教您，晚上请您吃火锅。”

如果你了解到对方喜欢什么，可以带一个他喜欢吃的东西，这样的一次交流之后，你们的关系会有更进一步的突破，只要不涉及大额投资，合作关系会基本确定下来。

4 赞美的4大核心原则

1．要真诚地赞美客户，而不是虚情假意。

2．对比赞美法：无论是与同类产品对比，或是与客户的过去对比，你要将过去和现在的变化分析、总结，找出变得更优秀的部分。

3．与行业专家、名人对比。行业专家或名人是大多数人心中的奋斗目标，当你将客户与他们进行对比时，无疑是将客户与专家、名人放到了同一水平线上，是对他们最大的肯定。

4．有理有据：无论赞美任何人，你都不能只说空话，而是要有细节、有依据，这才会让对方认为你是真诚的。

我们在与客户交流时，要善于运用攀比心，每个人都有攀比心，都希望自己比别人强，这是人的正常心理。

当然，赞美人也要根据实际情况灵活运用，比如你发现对方家里、店里有很多的书籍，你还可以这样说：

以前看过×××（儿童教育作者）关于孩子教育的书，觉得那位老师说得很有道理，今天跟您一聊我才发现，您的方法特别适合咱家孩子，特别接地气，回去后我一定按照您的方法和我家儿子沟通。您最近什么时候有时间，到时候我要带着好吃的东西来，这样就能多请教一些绝招了。

课后作业：

（1）结合你遇到的客户情况，如客户是泡茶高手、美甲高手、按摩技师等，总结他们的特点，套用3个话术模板。