第1章 野蛮生长：3年3亿多用户是怎么做到的

1.1 拼多多究竟有多火

1.1.1 成立三年赴美上市

2015年9月，拼多多正式成立；2018年7月，成功在美国上市。对于一家公司而言，在不到三年的时间成功上市，是一件非常魔幻的事情，但是拼多多做到了。

什么是拼多多？拼多多是一个专注于C2B拼团的第三方社交电商平台，用户注册后，可通过与家人、朋友、同事等进行拼团，以低廉的价格购买商品。这种以分享沟通为主要形式的社交理念，就是拼多多独特的新社交电商思维。

在2018年，拼多多平台的总订单量超过111亿笔，全国物流包裹总数大约为550亿件，即全国范围内平均每五个包裹就有一个是拼多多的。拼多多为什么能够发展得这么快？究其原因，是其发展过程符合移动互联网的升级变迁趋势，拥有多变的玩法，并且奉行用户至上的原则。

移动互联网的升级变迁

在早期的电商市场，用户主要集中在PC平台，即通过PC在互联网上买东西。而智能手机普及之后，用户的购物习惯逐渐从PC端往移动端迁移，用户群体也从原有的大学生、办公室白领等时尚人群扩展到小孩、老人等范围更广的人群都可以通过智能手机连接互联网进行购物，如图1-1所示。

随着移动网络的变革以及各电商平台蓬勃发展，全民网购时代已经到来。原先没有接触过PC电商的中低收入阶层的用户，成为新增的电商群体，所占比重越来越大。拼多多在此基础上诞生，它的目标群体就是三至六线城市的用户。这部分用户以前更习惯在线下购物，当他们习惯线上购物，并且发现拼多多上的海量低价商品完全能够满足他们的共性需求且操作更加方便后，他们就会逐渐从线下往线上迁移。

多变的玩法

2017年，拼多多的GMV达到了1412亿元；到了2018年，仅一个季度GMV就达到662亿元。为什么拼多多的GMV能够突破得这么快？就在于它拥有多变的玩法，能够吸引更多的用户。

传统电商的购物模式是用户产生需求，去电商平台进行搜索，进行商品比较后再进行购买。拼多多的主流玩法则有三种：拼团购买、邀请助力、分享互惠。

拼团购买：也是拼多多的核心玩法，用户想要低价购买商品并主动发起拼团，通过分享的模式邀请别的用户参加，达到一定的人数之后，用户就可以低于商品原价购买；如果人数没有达到目标要求，拼团失败，商家就不会发货，平台会原路退款。用户也可以通过拼多多参与购买他人发起的拼团订单，如图1-2所示。这样的玩法，既能实现品牌的反复曝光，又可以吸引新用户前来注册并转换为新订单。

邀请助力：拼多多上的“砍价”活动就是邀请助力玩法的经典表现。用户参与“砍价”活动，然后将砍价链接分享给好友，好友点击链接就可以进入砍价页面，帮其砍价。砍价的好友越多，用户购买产品的价格就越低，甚至还可以“0元”购买商品，如图1-3所示。除此之外，拼多多还增加了“团长免费拿”“助力享免单”等活动，极大地增加了趣味性。

分享互惠：有现金签到和分享领红包两种模式。现金签到只需要用户每日打开拼多多App并签到即可获得，保证了用户的留存率；分享领红包则需要用户分享给好友，好友通过点击链接领取红包，实现“拉新”的目的。

用户至上

拼多多的创始人黄峥曾说过：“拼多多的使命，是为用户创造价值，满足广大人民群众的需求。‘用户第一，消费者至上’是拼多多不变的信条。”

相对于其他电商平台而言，拼多多上的商品价格非常低，但这并不意味着商品质量差。恰恰相反，拼多多平台对于入驻商家的要求非常严格，需要商家提交工厂资质、产品合格证书、质检报告等资料。同时，各商家必须遵守“假一赔十”的商家协议。

从根本利益上讲，商家是想要留住消费者的，这同样也是平台的努力目标。因此，在经营的过程中，拼多多致力于打造一个相对公平的经营环境，减少机制性问题的出现：“惩罚好人，纵容坏人，出现劣币驱逐良币的情况。”

虽然拼多多通过低价拼团的模式可以快速、大量地吸引用户，但如果商品的质量太差，就只会形成一次性交易。只有将用户的利益放在首位，重视用户的购物体验，才能将用户留住。

正因为拼多多始终坚持当初的创业理念，才能够在电商林立的今天，获得快速发展。或许在发展的同时会出现这样或那样的问题，但这都是正常的。我们不能否认，拼多多的出现给商家和用户都提供了便利，商家多了一个获取流量的渠道，用户获得了一个更加低廉的购物平台。当拼多多的运营步入正轨之后，用户的购物体验更上一层楼，商家将会迎来流量的爆发性发展。