1.2.2 坚持“农村包围城市”

2019年春节的时候，许多归乡过年的年轻人发现，家里开始出现了很多来自拼多多的日用品，比如卫生纸、洗衣液、毛巾等。很多年轻人发现自己的父母非常热衷于抢拼多多的红包，并且在微信群里发送各种拼多多的链接。只要完成签到任务就可以获得红包，在平台上购买商品时抵扣金钱，这种近乎免费的好事，许多人都不愿意错过。

“农村包围城市”

在拼多多诞生之前，淘宝、京东、苏宁易购等电商平台已经发展壮大，几乎瓜分了整个电商市场。拼多多要想从这些电商巨头手中分一杯羹，自然要选择一条与众不同的路。实行“农村包围城市”的商业战略，就是拼多多成功的重要原因之一。

和淘宝、京东等电商平台将目光着重放在大中城市和年轻人身上不同，拼多多更多的是将目光放在了三四线及以下的城市和农村的中老年人群体。这一群体大多没有经历过PC互联网时代，他们不热衷于网购，更喜欢在线下的小超市消费，购物时更倾向于那些低价、打折、性价比高的商品。而拼多多推出的通过好友砍价、分享红包、熟人拼团等多种优惠方式，可以很好地满足他们的购物需求。

随着移动互联网时代的到来，几乎人手一部手机，人人都热衷于上网，随之而来的便是网络社交的爆发。中老年人群在上网的时候，更多地是玩游戏和社交，微信是他们主要的社交工具。拼多多诞生之初，主要是依托于微信的流量，通过已注册用户不断分享购物链接，吸引更多的新用户参与进来。恰好这部分群体重合，拼多多的低价，也让拼多多成为他们的主要购物平台。

就目前的消费群体体系而言，有追求高质量、高服务的高端消费群体，同样也有追求物美价廉的中低端消费群体，而面对中低端消费群体的市场潜力非常大。黄峥在创建拼多多时曾说过：“阿里、京东做‘五环内’的生意，拼多多的人群在五环外。”拼多多将目光精准地定位在这一块市场，迅速推出了“团购+低价”的营销模式，通过社交媒体抢占了各大电商平台忽略的低端市场——先稳定“农村”的市场，再逐步向“城市”进军，最后实现“全民拼多多”的目的。

商家的发展

拼多多的用户数量增长迅速，也被很多淘宝商家所看好，从淘宝转战拼多多。商家在拼多多上运营店铺时，会遵循两条原则：

第一，利用已有的货源优势去降低商品的价格，提升销量，打造爆款商品。也许这个爆款会让商家暂时损失一部分收益，甚至亏本，但从长远来看，被爆款吸引来的流量非常大。这些流量将带动店铺其他产品的销售，最终实现总销售额的快速增长。

第二，扩展客源，拼多多平台并没有规定一个账号只能开一个店铺，只要商家交了保证金，就可以开多个店铺。商家可以开设多个店铺出售不同种类的热门商品，吸引更多客源。

向“五环内”进军

在稳定了“五环外”的市场之后，拼多多想要进一步发展，就必须向“五环内”进军。在初期，拼多多为了争夺市场手段多样，经过野蛮生长之后，拼多多越来越向正规电商靠拢。很多使用过拼多多的网友表示，现在拼多多App的界面功能越来越丰富了，推出的优惠活动也越来越多。据Questmobile的数据显示：目前，拼多多在一二线城市的占比已接近50%。

接下来，拼多多要想开拓更大的市场，就需要改变原有的策略，实现品牌升级。拼多多在以“低价”为平台吸引了足够的流量之后，品牌升级就迫在眉睫了。在经过公司的多重考虑后，拼多多的“品牌馆”频道上线了，阿玛尼、阿迪达斯、纪梵希等数百个名牌位列其中。

除此之外，为了提高平台商品的质量，拼多多还主动关闭了数千家山寨网店，下架了超过770万件的问题商品。为了提升拼多多的口碑，在2019年年初，拼多多联合百事、雀巢等百家品牌商推出了特惠礼盒，使用户在享受低价商品的同时不必再担心质量问题。

坚持“农村包围城市”的策略可以为拼多多打开一个新的市场，但市场打开之后的发展，还需要拼多多一点一点地探索。黄峥曾借用乔布斯复出时的一则广告来比喻拼多多的生长：“你可以赞扬他，你可以侮辱他，你说他什么都行，但有一点你不能做到，就是你不能忽视他。”这一点他的确是做到了，当拼多多的品牌形象提升了，并带给用户更优质的购物体验之后，其发展将不可估量。