实战情景5 暂时不需要

话术范本

话术1：太好了，有需要的人通常是不可以买保险的，因为他们需要的时候已经失去了投保的资格，您说您不需要，正好说明您可以走一条他们错失了的光明大路。

话术2：没有关系，对于我们还不了解的东西，您说不需要是正常的。接下来我仅仅花一分钟的时间向您做一个简短介绍，看看我们可以帮您获得什么利益，如果听完介绍您还是觉得不需要，可以立刻挂掉电话。

话术3：您可以告诉我您不需要的原因吗？是有了合作伙伴，还是对我们不够信任？或者是您觉得我们的产品无法帮助您提升生产效率？

话术4：很多客户在不了解之前，和您的反应是一样的，所以您的看法我非常理解。不过当他们了解到我们的服务是如何帮助他们节省办公费用达到30%以上的时候，最终我们都成了很好的合作伙伴。现在我就给您介绍一下我们是如何帮助您节省超过30%办公费用的。

话术5：您说您暂时不需要，那就说明您将来是有需要的。既然如此，您不妨先了解一下，等将来有了需要做个参考也不错，您说呢？

应对策略

1.客户说自己不需要的时间点决定了电话销售人员不同的处理方式，即如果客户一开口就是不需要，很明显就是条件反射的拒绝托词，而客户如果听完了电话销售人员的简短介绍之后再说不需要，则可能是电话销售人员的介绍没有打动客户。

2.如果客户仅仅是条件反射的拒绝托词，处理的要点是要修改开场白，即让你的开场白具有足够的诱惑力而引发客户的兴趣，这就在很大程度上预防客户一开口就说不需要。

3.如果客户是在听完了简短介绍之后说不需要，电话销售人员需要做的是了解客户说不需要的原因，到底是因为客户有了合作伙伴还是对你的产品不够信任，然后做针对性的处理。

4.如果觉得不太好处理，电话销售人员可以使用转移话题的方式，即表示“没有关系，对了，某某先生，我可以请教您一个问题吗”，对方表示“可以”之后，你就可以提出另一个话题，由于对方承诺在先，因此应该会回答你的问题，这样话题暂时就被岔开了。

对话现场

先看看下面的一个案例，具体背景为某培训公司和某通信代理商市场部经理的对话，具体如下。

客户：谢谢，不过我们不需要培训，以后有需要的时候我会打电话给你的！

电话销售人员：不需要没有关系，其实我今天特意打电话给您主要是问候一下您，同时就一个问题想跟您共同探讨一下？

客户：什么问题？

电话销售人员：是关于如何寻找客户资料的问题，做销售最重要的就是要在一开始的时候找对人，但是我们发现大部分的销售人员都做不到这一点，他们整天在不相干的人，比如前台那里浪费宝贵的时间，而这对于团队的业绩有非常大的负面影响，您说是吗？

客户：是的，这确实是一个很严重的问题！

电话销售人员：最近我们发现通过一个方法有可能解决这个让人头痛的问题，所以想征询一下您的意见，看看可不可行？

客户：是吗，什么方法？

在上面这个案例中，电话销售人员成功处理的要点就在于客户说不需要之后，并不给予正面回应，而是表示我打电话过来只是为了问候一下，同时和您讨论一个问题。

而接下来电话销售人员所提出的“如何快速寻找客户资料”这个问题，由于触动了客户的实际需求，因此客户的思考焦点已经被转移到对销售人员有利的地方。

再看下面的一个处理案例。

客户：搜索？我们不需要！

电话销售人员：没有关系，我理解您的感觉，以前很多朋友都有同样的看法，主要是他们担心通过关键词的搜索找不到目标客户，不知道您是处于哪方面的原因？

客户：哦，我也有同感，我们做程控交换机，主要是找大客户，那些大客户会主动到网上自己找程控交换机吗？我觉得可能性很小。

电话销售人员：我明白您的意思了，为什么您会认为大客户就不会自己到网上搜索程控交换机呢？

客户：是这样的，以前我们曾经使用过搜索推广，但是在两个月之内收获寥寥无几，所以我们公司有这种想法。

电话销售人员：我明白了，如果我是您，一样也会有同感，顺便问一下，您以前使用的是哪家公司的搜索服务，大概在什么时间？

客户：……