第二阶段：渠道分销期的组织
说到渠道，大多数人想到就是招商加盟。这的确是营销历史上一次非常伟大的创新，它打破了销售的地域限制。
人类最原始的贸易形式是物物交换，集市交易即是远古时代会展业的早期雏形。欧洲集市起源于古希腊的奴隶市场，希腊是典型的小国寡民的城邦国家，为了扩大本国的势力，兼并更多的城市，只有通过战争来实现。而战争会带来大量的俘虏，这些俘虏成为很好的劳动力。城邦的主人会将这些俘虏卖给当地的有钱人，从而积累大量的财富，将这些奴隶作为本国生产力发展的基石。
在海外，商人又将这种方法运用到自己的对外贸易中，促进了欧洲集市的形成。在国内，国人则一直沿用集市进行商业发展，直到现在不断衍生出商业街、专业市场、综合市场、商场。
在这一阶段，对于企业而言，渠道就意味着销售，网点数量意味着销量，口岸则成为中转站。为此，从20世纪到21世纪初，渠道开拓成为企业营销的根本，网点数量与质量决定着企业的销售规模，成为衡量企业营销成功与否的标准。
在渠道上，企业往往选择从三个方面投入重金营销：一是销售团队组建，打造一支专业的招商、销售推广队伍；二是终端店面建设，大量招募经销商、分销商和终端店，形成市场销售网络；三是广告宣传，但初期广告投放的目的不在于品牌建设，而在于吸引更多客户加入销售体系，或者帮助渠道进行产品分销和市场推销，即促销。
渠道为王的营销时代，催生了中国渠道新型业态。欧美国家集市的发展转向了大会展、大型综合体，诞生了成熟的商业连锁体，如沃尔玛、家得宝等。这些渠道巨头牢牢控制市场命脉，至今仍决定着欧美国家生活与商业业态。国内则不然，由于历史及政策的原因，国内集市经历了街边摆摊、入户经营、集中专业市场、综合商场的转变，渠道则被千千万万的商家、卖家、二道贩子所占据，他们以专业市场为依托，开设仓库、开设门店、发展下级分销商，形成了省级(省会)、市级、县区、门店多层次的销售网络。虽然越来越多的企业开始尝试渠道营销扁平化，但并没有在根本上改变围绕行政建制上的渠道销售布局，直到网络销售的崛起，才真正彻底颠覆了传统渠道的三角形格局，倒逼渠道扁平化。
谁控制渠道谁就是市场的王者，连锁经营则是渠道营销竞争的制高点。十年前，在家电领域，苏宁、国美等连锁家电卖场控制着中国家电销售市场的命运；在建材领域，红星美凯龙与居然之家成为集合家居和建材资源的卖场。而现在，京东和淘宝正在改变这一现状，扁平化的网络聚合了不计其数的卖家和买家。通过扁平化的买卖方式，让过去的传统卖场变得门可罗雀。
火爆的电商，本质上也是销售渠道的一部分。2008年前，淘宝是一批无渠道、无品牌、无销售、无营销的商家云集的卖场。他们将扣除传统渠道成本的低价商品甚至是库存商品，用短平快的低价冲击方式，快速形成了一个全新的销售模式。
在传统渠道领域，营销投入已经远超产品本身。最具代表性的就是家居建材行业，一块瓷砖的出厂价只有10~30元，在终端则卖到上百甚至数百元。之所以如此，主要原因有三：一是店面租金负担，动辄数千平方米甚至上万平方米的店面租金每月都在10万元以上；二是店面装修日益豪华，带来的是装修业的繁荣；三是日益叠加的分销层层加价。
传统的渠道领域内，“水涨船高”是每个商家都要应对的问题。而电商的崛起，直接使渠道扁平化、去中间化，其带来的效果是：过去顾客登船，船家要考虑水和风向，去抢最利于顾客上船的位置；而在电商时代，码头有很多船，也有很多顾客，顾客上哪条船由其自主选择。所以，电商渠道扁平化给需求方带来了更大的“主动权”，方便了顾客。所以传统零售门店日渐冷清、高利润逐渐消失，最终败给电商也就不足为奇了。
渠道的构建首先要解决利益分配的问题。渠道的核心“板砖”在于利益！一直以来，企业和经销商之间的利益博弈是营销界的永恒话题。对于企业而言，研发生产产品、建立品牌、做更多的营销，是为实现企业品牌利益的最大化；而经销商则通过产品买卖实现自己的利润，企业赚多了，经销商的利润空间自然缩小。
渠道建立过程中，企业与商家的战争与博弈从未停歇。2011年，老牌手机品牌诺基亚开始快速走下神坛，而此前两三年，诺基亚与经销商之间的矛盾就趋于白热化：2009年，诺基亚因为经销商串货给予其高额处罚，造成经销商拒卖诺基亚，并有多个地区手机店下架诺基亚。而被人们津津乐道的国美与格力电器、汽车制造商与经销商博弈等，都出现过店大欺客、客大欺店事件。之所以如此，都是因为利益分配不均，或者原有利益格局平衡被打破。在这当中，串货、乱价、区域保护、库存、业绩任务、利润率、渠道经销层级等，企业营销中的任何渠道政策，都将造成品牌与渠道之间矛盾。所以，平衡利益成为渠道建设的关键。
其次要解决品牌商与经销商之间的目标性问题，即目标是否一致。一直以来，品牌进入销售环节后，会出现一定的选择性困难，即大经销商与中小终端商以及消费者的选择问题。很多人都说选择终端消费，但往往掌握消费市场的却是大经销商，但因为利益博弈，企业需要付出不菲的代价。所以选择理念一致、目标一致、需求相同的渠道，才是关键。
最后则是渠道模式要合理，其本质就是品牌与渠道的合作方式。从最早的批发、代理、经销、专卖、物流运营、合伙经营，到现在的厂商资本一体化，这是保证渠道稳定的必要条件。
在营销渠道体系的板砖后面，最终需要的是利益、目标、政策支撑，需要的是各种配套“板砖”，拆解成不同环节，形成不同的营销渠道策略和方式方法。
现在渠道分销已经在传统线下市场被充分解读和运用，在现代互联网技术和信息、资本时代，特别是线上销售的崛起，使传统渠道被认为是这一波浪潮下将“被革命”的群体。实际上，现代渠道在新形势下的功能已经发生了巨大转变，大数据介入新零售的崛起就是例证。
所以今后的渠道建设应该重在渠道功能的设定，如传统经销渠道，功能核心在于店面展示、仓储；在互联网大势下，渠道功能则转变为体验、服务。此外，原有的渠道合作是博弈，经销赚取的是差价，现在则是在平台的基础上合作服务用户，然后分利。双方资源叠加，形成合力，而资本层面的合作成为重中之中，这样才能真正形成渠道合力。