2.4　供应商适应行为的影响因素研究

学者考察供应商适应行为的内容，分析供应商适应行为的特性，并关注供应商适应行为的影响因素。学者希望找出供应商适应行为背后的驱动力量，解释供应商向制造商做出适应行为的原因。学者发现，供应商和制造商之间秉持的管理导向促使供应商做出适应行为；存在于制造商—供应商二元关系中的沟通、互惠性价值观，供应商对制造商的信任、依赖、承诺对供应商适应行为具有影响作用；与做出适应行为相关的成本和收益也是供应商适应行为的重要影响因素。本部分从以下3方面对相关研究成果进行回顾：供应商、制造商管理导向与供应商适应行为；制造商—供应商关系与供应商适应行为；相关成本、收益与供应商适应行为。

2.4.1　供应商、制造商管理导向与供应商适应行为

学者发现，供应商、制造商管理导向均促使供应商向制造商做出适应行为。

供应商管理导向（Supplier’smanagerial orientation）是指供应商在管理特定制造商时，对关系营销的偏好以及付出的业务开发努力。制造商管理导向（Manufacturer’smanagerial orientation）是指制造商支持特定供应商的程度以及与其建立紧密合作伙伴关系的偏好^［4］。通常，供应商会在交易型（Transactional）、过渡型（Transitional）和伙伴型（Partnering）管理导向中选择一种，来管理与特定制造商的关系。采用交易型管理导向的供应商关注于短期目标，仅希望在短期业务关系中获得利益。这是因为，这些制造商通常只是供应商的普通客户，对供应商经营目标的贡献较小。秉持过渡型和伙伴型管理导向的供应商倾向于采用关系营销理念，采用这两种管理导向的供应商希望与之相对应的制造商建立长期业务关系，从双方长期互动中获得更高利益。这是因为，这些制造商通常是供应商的关键客户，对供应商经营目标的实现起到至关重要的作用。已有研究表明，供应商适应行为与自身采用的管理导向密切相关。在不同管理导向的指导下，供应商适应行为的广度和深度表现一定差异。Brennan和Turnbull^［6］以英国汽车业和电信业为研究对象，通过分析13组制造商—供应商关系的特点，并与37位参与双方关系管理的制造商、供应商部门经理进行访谈，发现供应商适应行为的规模（在哪些方面做出适应行为）与自身采用的管理导向有关。当采用过渡型或伙伴型管理导向时，供应商有意愿在更大程度、更广阔的领域做出适应行为，以维持和巩固双方的业务关系；当采用交易型管理导向时，供应商对制造商的适应程度较低，仅在较小范围内做出适应行为。Brennan等人^［4］在前期定性分析的基础上，以美国500家汽车零部件供应商为样本，运用逻辑回归分析法检验了供应商、制造商管理导向对供应商适应行为的影响效应。实证结果显示，管理导向代表一种管理理念。供应商管理导向代表供应商所采用关系营销理念的程度，以及在行为上付出的业务开发努力。制造商管理导向代表制造商与供应商建立合作伙伴关系的意愿程度，供应商、制造商管理导向将推动供应商做出适应行为，在双方建立并维持业务关系。不仅供应商对制造商所秉持的管理导向促使供应商做出适应行为，制造商对供应商所持管理导向也将激励供应商做出适应行为。

2.4.2　制造商—供应商关系与供应商适应行为

以往学者运用案例法、访谈法和问卷法，从制造商—供应商关系出发，探寻影响供应商适应行为的因素。已有研究表明，沟通、供应商信任、供应商依赖、供应商承诺和互惠性价值观对供应商适应行为具有影响作用。

沟通是供应链节点企业间的关键活动，涉及广泛的信息交换。企业间的沟通既是一种共享信息手段，也是一种关系治理机制。正式、充分的沟通有助于供应商了解制造商的发展战略、生产计划和需求，从而有助于保持双方目标的一致性。同时，沟通有助于供应商对制造商的可信性做出判断，进而决定是否与其进行业务往来以及是否对其做出适应行为。Canning和Hanmer-Lloyd^［30］运用访谈法，以英国电信业和IT企业为研究对象，通过与制造商和供应商部门经理24次的半结构化访谈，提出了供应商做出适应行为的整个过程（如图2-1所示）。

图2-1　供应商做出适应行为的过程

供应商做出适应行为具体内容为：首先，供应商销售经理与制造商采购经理进行沟通，了解制造商的需求；其次，供应商销售经理感知制造商采购经理的可信性、可靠性和承诺水平；最后，供应商销售经理决定是否以及在哪些方面对制造商做出适应行为。经验证据表明，沟通是供应商做出适应整个行为过程的首要步骤，是供应商做出适应行为的前提条件。在双方充分沟通的基础上，供应商将运用各种资源，组织生产活动，做出适应行为以满足制造商需求。

企业间的信任代表一种期望，也是一种关系治理机制，能够有效弥补正式契约的不足。在企业间建立信任关系的条件下，施信方有意愿与受信方建立和维持长期合作关系，并从事能够为双方带来收益的活动。在制造商—供应商二元关系中，供应商信任制造商表明，前者认为后者是可靠的、善意的，行为是可以预测的，且后者在双方的业务往来中不会危害前者的利益，将主动抑制机会主义行为，从而降低双方的交易成本和关系治理成本。当供应商信任某制造商时，前者有意愿与后者建立业务关系，并在产品、生产计划、生产技术以及人员等方面做出必要的改变，甚至为制造商开发专用性产品，以此做出维持双方关系的承诺^［31］。Brennan和Turnbull^［6］通过访谈发现，当供应商对制造商的信任程度较高时，双方关系的对抗性较弱，供应商对制造商的适应程度较高，并在较广范围内做出适应行为；当供应商对制造商的信任程度较低时，双方关系的对抗性较强，供应商对制造商的适应程度较低，供应商适应行为的范围则较窄。值得注意的是，有研究表明，供应商适应行为与供应商信任存在负相关关系。例如，Mukherji和Francis^［15］以美国120家汽车零部件供应商为样本进行实证检验的结果表明，供应商对制造商的信任对供应商适应行为具有负向影响。他们强调，这一负向关系存在于特定情境下，即供应商对制造商依赖程度较高时，制造商在双方关系中的权力优势抵消了供应商信任的积极作用，削弱了双方开发关系要素（如信任和承诺）的能力。供应商从而对制造商表现“高依赖、低信任、高适应”的特点。

供应商对某制造商的依赖表明，前者认为双方的关系是重要的，期望延续双方业务关系，从而获得关系价值。这种依赖主要表现在经济层面，即供应商只有通过与制造商特别是主要制造商进行业务往来，才能实现自身经营目标。某一制造商对供应商经营业绩贡献越大、不可替代性越强，供应商对这一制造商的依赖性就越强。随着对特定制造商依赖的增强，供应商有意愿对该制造商做出适应行为，以持续获取关系价值。反之，如果拒绝在产品、生产计划和人员等方面做出必要调整，供应商将失去有价值的客户，从而造成关系价值的损失。Hallén等人^［13］通过实证检验发现，供应商适应行为反映了双方的权力不平衡状况，与供应商对制造商的经济依赖显著正相关。Brennan和Turnbull^［6］通过访谈发现，供应商适应行为与制造商和供应商双方关系中的权力结构相关。在制造商—供应商二元关系中，供应商对制造商的依赖程度与制造商拥有的对供应商的权力相关。随着供应商对制造商依赖程度的提高，制造商在双方关系中具有更强的议价能力，供应商倾向于通过做出适应行为来管理双方关系。如果供应商拒绝做出适应行为，那么制造商可以采取威胁退出策略，迫使供应商按照其意图行事。Brennan等人^［4］以及Mukherji和Francis^［15］进行的实证检验结果均表明，供应商对制造商的依赖是供应商适应行为的重要影响因素，促使供应商做出适应行为。

供应商对某制造商的承诺表明，前者希望延续双方业务关系，进而在双方长期的互动中赢得更高收益。维持业务关系的愿望将体现在行为上，其中供应商适应行为是关系承诺意愿的行为表现。供应商通过做出适应行为，向特定制造商表达维持业务关系的愿望，因而被称为行为承诺^［32］。Brennan和Turnbull^［6］通过案例研究发现，对制造商的承诺是影响供应商适应行为的重要因素。供应商对制造商的承诺推动前者运用自身能力，整合各种资源，为制造商提供定制产品。Canning和Hanmer-Lloyd^［30］运用访谈法发现，供应商向制造商做出承诺是供应商做出适应整个行为过程的步骤之一。供应商在承诺之后，将做出各种适应行为，支持双方开展当前和未来的业务活动。

随着制造商与供应商持续互动，双方将建立共同的价值观，在行为上表现强烈的互惠性，双方将相互帮助，相互支持^［33］。学者发现，互惠性价值观（Value of reciprocity）是驱动供应商适应行为的重要力量。供应商适应行为受到在双方互动过程中产生的互惠性价值观的影响。Hallén等人^［13］以德国、瑞典和英国的237家原材料、零部件和设备供应商为样本，实证检验了供应商适应行为与制造商适应行为的关系。结果表明，制造商和供应商相互适应、相互影响，一方先前所做出的适应行为将激励对方做出具有互惠性质的适应行为。在制造商与供应商的互动过程中，通常首先由供应商根据制造商对交换要素的需求在产品、生产方面做出适应行为。制造商若对这些适应行为满意，则会在生产过程方面做出必要的调整，以更好地装配或加工供应商提供的产品。进一步，供应商若在双方的业务关系中获得信心，将会在物流方面做出适当的调整，以提高交货绩效。此外，学者已开始关注在中国情境下，文化对企业适应行为的作用。儒家和道家思想构成中国传统文化的基础。儒家强调个人道德和人际关系的重要性，从人际关系出发看待人类社会的各种关系，但未论及处理企业间关系的行为准则问题。道家则强调处理人际关系时策略的重要性，提出运用策略的目的是为了获得优势。

Fang^［14］运用一个案例，分析了中国文化对中国企业适应行为的影响。案例中，上海的一家造船厂根据丹麦船主的要求，将发动机类型由中速型改为低速型，这将涉及大量的技术和管理工作。造船厂之所以愿意进行调整，是因为丹麦船主曾帮助造船厂解决涂漆问题。造船厂做出这一适应行为是对丹麦船主先前给予帮助的友好反馈，遵循了互惠性关系规范。由此，笔者认为，儒家和道家思想是中国固有的文化力量，指导中国人在处理人际关系时遵循互惠原则，企业间的适应实质上是人与人之间的适应。中国企业做出适应行为可能并不是出于理性的思考，而是受到互惠性价值观的影响。

2.4.3　相关成本、收益与供应商适应行为

根据已有研究可以发现，相关成本和收益也是影响供应商适应行为的重要因素。

供应商为了做出适应行为，需要付出成本，需要在关系中投入资源。通过做出适应行为，供应商也能够从双方关系中获得收益^［35］。学者指出，在制造商—供应商二元关系中，供应商向制造商做出适应行为是一种决策。供应商在决定是否向特定制造商做出适应行为时，需要比较相关成本和收益。供应商向制造商做出适应行为，通常是在比较相关成本和收益的情况下做出的。因此，相关成本和收益影响供应商适应行为。适应行为将产生转换成本和机会成本，旨在为特定制造商创造价值的关系专用性投资（如专用性生产设备），这类投资具有很高的转换成本。随着与特定制造商业务关系的结束，这些投资将难以为其他制造商创造价值，这些投资将会出现不同程度的贬值。同时，资源约束使供应商需要在诸多业务机会中进行选择，适应行为因而具有机会成本。供应商为了与制造商达成交易，可能需要放弃其他良好的业务机会，付出的成本促成了供应商适应行为。通过做出适应行为，供应商能够获得收益，包括有形收益和无形收益。有形收益包括增加收入、节约成本等，无形收益包括增进双方关系、形成关系专用性资产等。学者认为，供应商做出适应行为是一种投资，需要进行决策，需要进行收益——成本分析。通过比较相关成本和收益，从而判断是否做出适应行为，以及在哪些方面对特定制造商做出适应行为。通常，供应商希望在既定成本下，赢得更高的收入，或与特定制造商建立有价值的社会关系。供应商因而有意愿在更广范围内对能够为自身带来更高收益的制造商做出适应行为^［4］。

供应商适应行为影响因素的主要研究成果如表2-2所示。

表2-2　供应商适应行为影响因素的主要研究成果

续表