2.2　供应商适应行为的特性研究

适应行为发生在特定主体间，是一种关系行为。关系行为的概念化依赖于关系交换规范（Relational exchange norms）。基于关系交换规范，能够得出企业应做出的关系行为。最主要的关系规范是共享收益、共同负担的期望和对单方面使用权力的抑制^［22］。关系行为是关系规范的行为反映。学者关注于3个核心的关系行为，即柔性、信息交换和团结。其中，柔性（Flexibility）反映了满足对方需求的意愿，即行为主体在行为上对对方需求进行响应。柔性是企业间进行有效协调的必要条件，能够有效应对环境不确定性。在企业关系中，柔性和适应行为均反映企业对另一企业需求的满足。二者的主要区别是，柔性是指短期的响应活动，而适应行为包含短期和长期的响应^［23］。

已有研究表明，作为一种关系行为，供应商适应行为是供应商通过重新配置资源，以满足制造商的特定需求，因而具有关系专用性；同时，在制造商—供应商关系的不同阶段，供应商适应行为在范围和程度上存在差异，表现出不同的特点，因而具有动态性。

供应商为了做出适应行为，需要根据特定制造商的需求改变资源配置方式。为此，供应商需要进行各种类型的投资。这些投资包括实物投资和人力资源投资等。例如，实物投资包括用于加工专用性零部件的机器设备，人力投资包括服务于制造商的技术人员。这些投资通常具有专用性，是为了服务特定制造商而做出的。随着与特定制造商业务关系的结束，这些投资将成为沉没成本，并会出现不同程度的贬值。这些投资的专用性越强，其能够为其他制造商创造价值的可能性就越小，转换成本也就越高。投资的专用性导致了适应行为的专用性^［24］。Schmidt等人^［11］以英国制药业和汽车业为研究对象，通过对制造商和供应商部门经理的访谈，证实了供应商适应行为具有关系专用性。他们发现，为了向特定制造商供应专用性零部件，一家供应商购置了额外的装配线和机器，一旦双方的业务关系结束，这些投资将几乎没有价值；为了向具有战略意义的制造商提供专用性零部件，另一家供应商专门组建了一个生产团队，随着双方业务关系的结束，这个生产团队的价值将大幅下降。

在制造商—供应商关系的不同阶段，供应商适应行为在内容、强度等方面并非一成不变，而是具有显著差异^［9］。具体而言，在双方关系的早期，供应商对制造商适应水平很低，通常不情愿通过大规模投资以提高对制造商的适应水平，而只是出于与特定制造商建立业务关系的考虑，满足制造商在产品方面的需求。这是因为：双方在这一阶段的信息不对称程度较高，在社会、文化、技术等方面存在“距离”，容易受到对方机会主义行为的侵害，双方关系具有较高的不确定性。此时，供应商仅仅希望与制造商保持简单的买卖关系，而并非关注双方关系的长期性。随着业务关系的延续，双方的认识逐步加深，相互信任程度提高。此时，供应商有意愿在双方关系中投入战略性资源，支持和拓展双方当前和未来的业务，培育互惠的、长期的双边关系。换言之，随着双方业务关系的延续，双方关系的不确定性逐渐降低，供应商有意愿在更广范围、更大程度上满足制造商的需求，从而实现双方运营模式的更高匹配。

关系专用性表明，供应商适应行为具有明确的目的，是为了与特定制造商建立有别于其他制造商的异质关系。动态性则表明，随着与特定制造商的持续互动，某些因素促成了供应商适应行为在范围、程度等方面发生显著变化。供应商适应行为所具有的关系专用性和动态性，使其与信息交换、团结等关系行为区别开来。