第四章　力量环

学习目标

了解谈判的三字真经：求、最、怕。

五环布局，环环相扣，却都围绕着力量展开。

力量就是谈判的筹码。

前文我们已经讲到力量战是谈判中最重要、最关键的部分，会直接影响到谈判的成败。因此，我们需要挖掘谈判的筹码，找到力量所在，从而掌握谈判的主动权。

那么，如何找到自己的谈判筹码呢？

宫老师在《如何专业做采购》一书中总结了三字真经：求、最、怕，直指谈判核心。这也是该书最有特色、最容易理解并掌握的谈判秘诀，可以应用在采购谈判的全情景中。

下面我们就每个关键字来一一详细说明，让大家在谈判准备阶段能够快速厘清思路。