2.4　风口上的SaaS

这几年，SaaS在投资领域绝对是个风口，很多初创的互联网公司都采用SaaS模式，这样比较容易拿到投资，原因显而易见：如果你有能力快速获客，并且有能力将老客户留住，那么将来有一天你的营收曲线就会变得非常陡峭，增速远远高于传统的一次性收费模式。在公司成立的早期，甚至可以做到300%以上的年增长率。

36Kr的“2019年中国企业级SaaS行业研究报告”中的数据显示，2018年中国企业级SaaS市场的规模为243.5亿元，较上年增长47.9%。在经历了短暂的爆发式增长后，SaaS市场体量快速跃升，年增长率在2016至2017年间回落明显。进入2018年后，资本市场对SaaS的态度趋于理性，客户对SaaS的认可度进一步提升，同时各细分赛道的领先厂商在商业化上的探索愈发成熟，SaaS市场的增速再度上扬。预计未来三年内，中国企业级SaaS市场将保持39.0%的年复合增长率，到2021年整体市场规模将达到654.2亿元。

相比传统软件，SaaS软件在简化管理、快速迭代、灵活付费、持续服务等方面的优势在当前竞争环境中愈发突出，因而成为越来越多场景下企业客户的优先选择。2014年到2018年间，中国SaaS软件占应用软件的比例由6.0%上升到13.3%，软件SaaS化的趋势不可逆转，预计该比例2021年将进一步增长至24.0%。考虑到中国企业的信息化程度与领先国家的差距，企业营业收入中用于IT支出的比例每上升万分之一即可释放超过200亿元的市场空间，同时企业的IT支出结构也在不断优化，应用软件的投入比例将持续上涨。可见，SaaS的市场潜力远不止于当前的规模，未来的市场空间将非常可观。

从增速上可以完美解释前面所说的，为什么投资人很喜欢SaaS公司，而且公司的管理层要在战略上向老客户服务方面倾斜。SaaS业务的鼻祖Salesforce就是凭借不断获取新客以及高达108%的老客户续费率，才做成了现在这个1300亿美金市值的上市公司。

销售漏斗是一个非常常见的销售预测工具，很多公司的老板用它来预测一段时间内公司的收入情况。之前的销售漏斗是一个漏斗的形状，从上面的获取线索到下面的最终成交，变得越来越小。但是，看完上文你会理解，在SaaS模式下，销售漏斗不再是一个常规的漏斗形状，而是变成了一个沙漏的形状，如图2-5所示。也就是说，以前的销售漏斗的最后一层不再是最后一层，老客户成交之后并不意味着结束。老客户变得越来越多，老客户持续创造的收入也变得越来越高。正因为漏斗的两端在同时不断变大，所以SaaS公司以及整个SaaS行业才可以做到高速增长，不断吸引资本投入。

图2-5　SaaS模式的销售漏斗