2.3　SaaS现金流的魅力

我们来看一下典型的SaaS公司的收入曲线，如图2-3所示。

图2-3是SaaS模式下单客户的典型现金流曲线。因为是订阅模式，所以客户每使用一个月，我们就可以获得一个月的收入。从这个曲线可以看到，对于单个客户来说，最初的一段时间企业都是亏损的，直到一个时间点，比如第13个月开始，我们才开始从这个客户身上赚钱。原因很简单，获取该客户，我们花费了很多成本，比如广告投放费用、销售人员的工资和提成等，但是我们是按照月来收费的，所以一开始收取的费用不足以覆盖获取该客户的成本。

图2-3　单客户的SaaS交易现金流曲线

随着客户持续使用我们的服务或者产品，持续地付费，终有一天会打破盈亏平衡点。图2-3中的13个月仅仅是个示例，有些公司获客成本低，也许很快就能赚钱，有的公司可能要在客户使用2年之后才能开始赚钱。

如果看多个客户组合而成的现金流曲线（见图2-4），我们发现这个效果会被极速放大。A曲线代表每个月获得两个新客户，B曲线代表每个月获得5个新客户，C曲线代表每个月获得10个新客户。不管每个月有多少个新客户，我们都可以看到一个共同点：一开始现金流都是负的，经过一段时间后突破盈亏平衡点，现金流变成正数，获利越来越多。这三条曲线告诉我们，每个月获取的客户越多，一开始我们亏损得越多，一旦突破了盈亏平衡点，我们的利润也越高。

通过前面的SaaS收入曲线，我们可以得出下面两个结论。

图2-4　SaaS现金流曲线

第一，如果客户在盈亏平衡点前流失，那么我们获客越多，亏损速度就越快。并不是我们所想象的，客户越多，公司经营状况越好。由此可见，持续地获客已经不足以保证一个公司存活。

第二，如果公司期望达到可持续盈利或者快速盈利的状态，要做的事情就变得非常明确：想尽一切办法要留住老客户，保证他们在收支平衡点之前不要流失。因此，在SaaS模式下，企业管理者的战略重心应该向如何留住老客户的方向倾斜。