第一章绪论

第一节 服装理单跟单概述

一、服装理单跟单的含义

服装理单跟单业务广泛存在于服装贸易公司和服装生产企业(尤其是订单型服装生产企业)。翻阅报纸杂志，或点击人才交流的网站，我们会发现，“理单”“跟单”已成为热门岗位。但服装理单跟单到底是什么职业，人们却知之甚少，通常，人们误认为服装理单与跟单是同一种工作，其实服装理单与跟单并不相同。

服装理单一般是指接到服装订单(尤其是出口服装订单)的贸易公司或生产企业依据客户对服装产品的要求，用文字、图表等方式准确、规范地整理、制作出指导服装产品生产的详细文本。服装跟单则是服装生产企业的业务部门严格按照理单文本全程地跟踪、配合具体加工部门完成订单并顺利出货的过程。

服装理单跟单有广义和狭义之分。广义的服装理单跟单包括内销服装和外销服装的理单跟单，狭义的服装理单跟单则是专指外销服装(严格意义上讲应为“外贸服装”，但考虑到本书内容主要针对生产企业，因而以“外销服装”为主)理单跟单。

二、服装理单跟单的作用

(一)服装理单的作用

1.规范客户要求为使订单顺利完成，理单员必须把客户的要求严格按照加工要求和流程在订单中清晰、充分地表示清楚。在接到国外订单时，如果客户对所需服装产品的要求不明确、模棱两可，理单员同样需要把其要求规范化，以防止事后发生纠纷;如果客户对产品有明确要求，但由于地域、文化、习俗的差异，其产品要求的表述形式不同，理单时必须把客户不同的表述形式规范为符合生产企业加工要求的标准。

2.理单文本是核对订单的依据客户常常会在订单具体加工的过程中提出加工或其他方面的调整，如果客户的调整要求增加了加工难度，依据理单文本可以合理地要求客户提高加工价格。

3.为服装跟单提供最直接的验货依据在不违反出口条例的相关规定之下，客户的标准在一定程度上就是“出口标准”，因此，理单文本成为跟单员检验产品的重要依据。

(二)服装跟单的作用

1.对订单的具体实施服装跟单的主要作用是依据理单文本督促生产企业准确及时地完成客户的订单，是对理单文本的具体实施。

2.确保达到客户的要求理单文本为生产确立了工艺、质量、周期等各方面的要求，但各生产环节是否能够达到以及如何达到该要求，需要跟单来全程跟踪、配合加工部门。

3.协调上下环节关系订单对质量的保证促进了生产企业与客户、贸易公司之间的融洽关系，在一定程度上起到了巩固客源的作用。

三、服装理单跟单的业务程序

(一)服装理单的业务程序

随着服装贸易的日趋成熟化，服装业务分工也越来越细、越来越明确，各个公司对服装理单业务有不同的分工，但其业务程序包括初期理单和终期理单两个方面。

1.初期理单内容

(1)询价、报价:顾名思义，即与客户就价格进行询问、申报。询价与报价工作随企业的规模与性质而相应变化，规模大的订单型企业一般设有单独的询价、报价部门，由外贸业务员来承担其工作内容。

(2)翻译、整理客户原始资料:服装理单员不但要是一名好的“翻译员”，还必须把原始资料整理、规范为符合生产所要求的资料、数据。

(3)联络客户:服装理单员不仅仅要做到与客户保持联络、等候接受订单，而要主动地进行业务开拓，对客户进行推销跟进，力争达成订单。

(4)确认样衣:根据客户的订单要求确认样衣的款式、面料等细节。同时可以推销企业的新产品样，提供相关的咨询意见，以达成更多的订单。

(5)制作订单工艺文本:把客户的原始资料和其他技术要求等整理完毕后，制作成符合加工要求的、规范完整的工艺文本。

(6)指导跟单员把握订单质量:虽然服装大货(是指一个订单生产要求确定后，按工艺文件大批生产的产品)质量的把握由服装跟单员来完成，但是理单员与客户的接触相对频繁，更加了解客户的心理，对不同客户的产品质量要求把握得更加准确，所以理单员应提供给跟单员相关的客户信息及不同客户的特殊要求等，指导跟单员有针对性地把好产品质量关。

2.终期理单内容

(1)陪同客户验货:验货通常有客户公司验货和委托专业验货公司验货两种方式。如果是客户公司验货，由于理单员与客户相对比较熟悉，则由理单员和跟单员一起陪同客户验货较妥。

(2)指导相关部门做好出货工作:客户验货完毕后，如果验货合格同意出货，则要衔接其他部门做好货物的报关、装运及货款结汇等后续工作;如果验货不合格，则要妥善安排生产企业翻仓(开箱重新返工)，与客户协商推迟交货，并及时衔接其他部门另排船期或安排空运等事宜。

(二)服装跟单的业务程序

服装跟单工作是服装生产企业的中心与生命线。服装跟单的业务也是依据生产企业的规模与性质而有所不同。一般可分为前期跟单、中期跟单和后期跟单三个阶段。

1.前期跟单内容

(1)熟悉订单工艺文本:服装跟单员要围绕订单进行工作，因此必须熟悉、掌握理单的订单工艺文本内容，保证每一道加工工序顺利进行。

(2)评估生产企业:对生产企业的性质、生产类型、生产能力、生产管理状况等作全面的了解，并提出反馈意见给理单员。跟单员的评估意见是理单员选择、确定是否由该企业承接订单的依据，是订单得以顺利操作的保障。

(3)指导样衣生产:样衣制作的质量和速度直接影响客户能否最终下订单。有时客户下订单的时间比较仓促，此时有效地指导样衣生产才能保证得到订单;但如果样衣的确认反复出现错误会导致客户另寻合作伙伴。

(4)检验大货面、辅料:服装跟单员对服装面、辅料的检验是前期跟单中一个非常重要的环节，面、辅料的质量将直接影响大货的品质。

(5)交寄产品样衣:在完成订单过程中需要给客户寄款式样、产前样、广告样、船样等各类样衣。

(6)制定大货生产工艺文本:依据订单工艺文本制定符合企业的大货生产工艺文本，按照订单要求细化每一道加工工序，严格指导服装产品的生产，以达到客户的要求。

2.中期跟单内容

(1)半成品检验:大货生产期间进行不定期的跟踪抽查，对加工部门进行中期评估。

(2)确认生产进展情况:在服装产品投入生产后，要求跟单员进行生产进程的评估，合理有序地安排生产时间，从而保证能按照合同交货日期出货。

(3)中期报告:跟单员每一次在加工部门所发现的有关产品质量和其他需要改正的问题都必须做出书面报告，由生产部门主管和跟单员同时签字后存档，以作为跟单员中期查货和加工企业修改生产细节的依据。

3.后期跟单内容

(1)确认出货时间:一般在出货前一星期，跟单员必须对订单的交货日期进行评估。如果出现交货日期紧张的情况，首先要通知理单员做好推迟交货的准备，同时敦促加工部门通过多种途径(延长劳动时间或者增加加工人员)赶货。

(2)陪同客户验货:跟单员对大货情况非常熟悉，因而验货时通常要跟单员陪同，尤其当客户委托专业验货公司进行验货时，必须由跟单员陪同。

( 3) 整理装箱单: 通常最终出货的数量会与订单数量有出入，这种情况下，首先要核对订单资料中客户是否允许数量溢缺，然后把出货产品的最终总体积、总重量等数据报给理单员( 若为出口服装产品，还需整理相关数据资料以备报关) ，并把最终装箱单上交理单员存档。

( 4) 后期跟单总结报告: 跟单员必须做出书面验货报告上交理单员，并需要跟单员和生产企业的法人代表或委托代表签字。后期跟单总结报告是跟单员对订单执行情况的总体评价。

四、服装理单与服装跟单的关系

服装理单与服装跟单的关系密不可分。服装理单指导服装跟单，服装跟单依据理单文本执行。服装理单员按照客户要求把服装产品相关细节在工艺文件中表达准确、清楚; 服装跟单员依据理单员的工艺文件，严格把关，按照客户要求检验，保证加工部门顺利、按时地出货。服装理单与服装跟单两项业务相辅相成，缺一不可。

五、服装理单跟单的重要性及发展前景

我国是世界上最大的服装生产国和出口国，对全球服装贸易的影响举足轻重，出口额约占全球服装出口总额的四分之一。中国出口服装呈现如此强劲的发展势头，主要原因是经过 20 世纪 90 年代末的产业结构调整和大规模技术改造之后，中国服装产业生产技术与世界的差距已缩小，无论是加工设备、生产工艺还是管理水平都有了明显进步，产品质量明显提高。20 世纪 90 年代初服装理单、跟单对于人们来说还是一个陌生的职业，企业对出口服装的生产管理与质量控制尚处于一种概念模糊、不重视状态，随着出口服装质量标准的出台与实施，服装企业对出口服装的质量检验与质量管理体制的重视力度加大，对出口服装的安全、卫生、环保等项目的检验也相应地受到重视。

中国加入 WTO 给国内的服装产业带来了前所未有的发展机遇，国内服装企业将能更方便地获得进出口经营权，更多的服装生产企业将直接介入服装出口贸易，服装理单跟单的岗位从原来的服装贸易公司向订单型服装生产企业发展，其重要性在于可促使服装产业与国际接轨，使服装企业的制造管理与质量管理同行，取得更好的经济效益。加入 WTO 也使服装企业面临巨大挑战，使企业的各个方面都必须与世界接轨，越来越多的订单型服装生产企业从简单的“贴牌生产”或“代工生产”( OEM，Original Equipment Manufacturer，直译为原始设备生产商，是指生产企业按某品牌企业委托合同进行产品开发和制造，用原品牌商标，由原品牌销售或经营的合作经营生产方式) 转而向“再设计生产”( ODM，Original Design Manufac-turer，直译为原始设计制造商，是指在品牌企业没有买断其产品版权的情况下，生产企业修改产品的部分设计，并冠以自己的名称再进行生产的企业经营方式) 或自创品牌的方向发展，这就要求服装企业熟知和遵循国际规则，服装理单跟单由此发展成为订单型服装生产企业最重要的工作之一。服装理单跟单已成为当前社会需求的一个缺口，服装理单跟单的发展前景将是非常广阔的。