前言

商务谈判是一门科学，又是一门艺术，在经济生活中几乎无处不在。作为经济交往的重要环节，商务谈判在相当程度上决定着交易的成败与企业的兴衰。商场如战场，谈判桌上风云变幻、波澜起伏，不但缺乏经验的谈判者穷于应付，即使老练的谈判人员，有时也难免束手无策。而谈判本身，也成为浩瀚商海中输赢博弈、利益相争的“战略制高点”。

研究商务谈判的规律，探讨谈判技巧的正确运用，从而可以妥善处理商务谈判中出现的各种问题，以便在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议，具有十分重要的意义。从事商务活动的人员，或许不一定有谈判大师一样全面扎实的专业功底，但要在谈判中取胜，或避免陷于被动，就必须了解商务谈判的基本常识、掌握一定的策略和技巧，并具备广阔的视野和跨文化的知识储备。

商务谈判理论、方法浩如烟海，本书力求选择最基本、最实用的理论，辅以趣味性的案例及其分析、思考讨论、即学即练、二维码链接的网络学习资源，争取使读者在最短时间内理解这些知识。章后习题和附录中的自测试卷可供读者检验学习成果。

笔者认为，读者仅记住甚至理解相关的策略、知识还远远不够，只要所学内容没有成为习惯、不能熟练运用，所学的知识、技巧就对自己毫无用处。若要在相对短的时间内将更多的知识、策略、技巧转化成为自己的习惯，勤于实践是唯一的办法，为此，我们做了如下三种考虑。

（1）正文部分知识点配以即学即练、思考与讨论等内容，方便进行课堂互动或读者自己边学边练，提升教学和学习效率。但学时有限，课堂上或自学之中只可偶尔为之。

（2）提供模拟商务谈判相关资料，方便教师组织模拟商务谈判大赛。模拟商务谈判大赛是更为有效的实践机会，是较为有效的教学、学习手段。我们推荐在有限的学时内，抽出较多时间用于模拟商务谈判大赛，本书配套的电子资料中将分享一些笔者自用的教学资料。此方法虽然有效，但鉴于授课教师精力和学时的限制，不容易成为所有读者都能参与的普及性教学/学习任务。

（3）鼓励读者创造模拟商务谈判比赛机会。为方便读者自行组织模拟商务比赛，本书章后设计了贯穿全书的“模拟商务谈判实践”题目，读者参照题目可自行组队、自行组织模拟商务谈判实训或思考、讨论，增加实践机会。

模拟商务谈判比赛是一种开放性的学习机会，参与过程中会涉及大量课堂上从未学过的知识、技能，读者仅凭学习一本书或几本书难以从容地参与，并为支撑这一开放性需求，本书做了以下两种尝试。

（1）正文内用二维码链接部分网络学习资源，读者用移动设备扫描后可方便地阅读互联网上的相关文章、新闻报道、视频等，帮助读者更好地理解所学知识，并养成开放性的学习习惯，熟悉资料查询方法和寻找解决问题的途径，遇到新问题能主动寻找解决的办法。

（2）本书附录中收录了模拟商务谈判流程、常用文档示例、多媒体运用和商务谈判常用网络学习资源等内容，可以在一定程度上满足读者自行组织模拟商务谈判实践的需求。

总之，我们编写本书是希望读者在有限的学时内尽可能深入掌握相关理论和方法，并将其变成自身的财富。

为更好地满足本书读者学习和授课需求，本书提供电子课件、电子教案、参考答案、补充教学案例、模拟商务谈判教学资料、模拟试卷、补充阅读资料等电子文档，索取方式参见“配套资料索取说明”。

本书由林晓华（武汉工商学院，高级经济师，副教授）、王俊超（中南民族大学）担任主编，夏丹阳（中南财经政法大学武汉学院经济学院院长，教授）、吴亚平（江汉大学文理学院商学院副院长，教授）担任主审。本书具体编写分工如下：林晓华编写第一至第五章，胡威（湖北大学）编写第六、第七章并制作本书配套电子资料，王俊超编写第八至第十章和附录；谭磊（武汉工商学院）为本书的编写整理了大量资料。

由于编者水平有限，书中难免存在不足之处，敬请广大读者不吝赐教。

林晓华

2016年1月于武汉