情景演练03　跟客户说了一大堆保险的好处都没效果

错误应对示例1

保险销售人员：“×先生您好，我今天给您打电话是要给您推荐一份我们最新推出的××××计划，只要您购买了这款产品，就能得到很多保障，可以不用上班了，能够尽情享受美好生活……”

客户：“不用工作了？你确定没有骗我？”（挂断电话）

高手指点

一开始就说明利益来吸引客户的注意力，方法可行，但不要故意夸大产品的功能，过于夸大只会引起客户的怀疑，让客户以为受到了欺骗。

错误应对示例2

保险销售人员：“×女士您好，我是××保险公司的保险代理人，我向您推荐的是一份××××计划，您只需要缴纳××××元的保费，就可以享受高达××万元的保额，您觉得怎么样？”

客户：“有这好事？”

保险销售人员：“是的，×女士，您只要一年缴纳××××元钱，就可以享受这份××万元的保险，万一您发生了意外，家人也可以领取。”

客户：“我不需要。”

高手指点

产品利益叙述不清，模棱两可，心态太急，急于成交，语气有些强势，没有顾及客户的感受。

错误应对示例3

保险销售人员：“李女士您好，我是××保险公司的保险代理人，我向您推荐一份公司新推出的财富分红险吧。您只需要每年每季度缴费5000元，持续缴费5年，就可以享受高达30万元的保险金额。保险金额在您停止缴费以后就会返还，年终有分红。最主要的是，您可以终身领取，还可以用我们的保单抵押贷款，超值，还有……”

客户：“不用了，我不需要。”

高手指点

介绍产品优势时叙述太冗余，令客户感到厌倦。说话要简洁，将产品优势有条理地讲述出来。

深度情景解析

接到推销电话，一般人都会拒绝，甚至直接挂断。但如果开门见山地说明会给客户带来的利益，用利益来吸引客户，就可能让话题进行下去，这也不失为一种有效的推销方法，但保险销售人员必须要做到：业务知识非常熟练，不要被客户一句话给问倒或是解释不清；对于产品的利益讲解，一定要实事求是，不可故意夸大，如果刻意夸大让客户了解到实情后，会加深后续工作的难度。

另外，在跟客户讲述具体利益时，也要注意以下几点：

1　利益说明必须是实事求是、不夸张

2　利益最好是展示给客户，取得客户信任

3　陈述利益一定要简单、明晰、不啰嗦

4　重点阐述客户关注的利益点

实战强化训练

保险销售人员：“您好，是王先生吗？”

客户：“我是，有什么事？”

保险销售人员：“王先生您好，我是××公司的保险代理人小李，您的好友刘瑞是我们公司的老客户，是他介绍我跟您联系的，他在了解了我们公司的产品以后，认为我们公司的产品一定能够满足您的需要，就让我跟您联系了。”

客户：“哦，是吗？还是他惦记我啊，那你说说看吧。”

保险销售人员：“我们公司新推出了一份养老保障计划。您从现在开始，每天只要存20元钱，我们公司就能为您以后的晚年生活提供充足的物质保障，为您提供一个舒适温馨的晚年生活。”

客户：“哦，我觉得我不需要这个保险。”

保险销售人员：“为什么这么说呢？”

客户：“我现在还很年轻，养老是几十年以后的事儿了，以后再说吧，现在不急。”

保险销售人员：“您这么想很正常，但时间过得飞快，您可以问一问现在的老年人，他们在年轻的时候也和您有一样的想法，但一转眼就已经到了退休年龄。为了过上舒适的退休生活，理财是非常有必要的，建议您多了解一下这方面的信息。”

客户：“也有道理，那你详细说说你刚才提到的那个计划吧。”

保险销售人员：“是这样的，只要您从现在开始每年支付7000元保费，当您退休之后就可以享受每个月4000元的返还金，而且到您70岁时还能一次性偿还30万元。您算一算，30万元、每个月4000元的返还金，再加上您的退休金，这不是一个很有保障的晚年生活吗？”

客户：“哦。”

保险销售人员：“这份养老保障计划的保额很高，很划算，正是因为如此，您的朋友非常看好这个保险，所以才让我向您推荐的。”

金牌技巧点拨

客户购买保险是为了获得利益，所以在与客户电话沟通时，保险销售人员要重点强调产品将会给客户带来的利益，只有打动了对方，才有可能让谈话继续下去，你才有可能完成销售。