情景演练22　使用请教接近法，拉近与客户的距离

错误应对示例

保险销售人员：“您好，很高兴认识您。您经常出去旅游，见多识广，我可以向您请教一个问题吗？”

客户：“当然可以，你说。”

保险销售人员：“最近我特别想去旅游，但不知道去哪里游玩比较好？你能向我推荐一些您觉得特别好的地方吗？”

客户：“说到这个，我觉得想推荐的有很多，比如泰山，你可以去爬泰山，在山顶观看日出，风景优美，还能锻炼身体，挺好的。其他的有北京的故宫、长城，南方更是有很多山川秀丽景色……”

保险销售人员：“哇，您说的选择这么多，我还是不知道该怎么选……”

高手指点

向客户请教一些其擅长的问题，在无形中抬高了客户的地位，但要注意掌握话题主动权，谨记自己的目的，不能被客户带偏。

深度情景解析

“我可以向您请教一个问题吗？”一句友善谦虚的提问可以营造融洽的氛围，对于后续的销售开展能够奠定良好的基础。请教问题表现了对客户的尊重和恭维，使客户处于愉悦状态，拉近彼此的心理距离。这个时候客户的心理戒备很低，较愿意与销售人员分享信息，从而让销售人员获得更多有价值的信息，而且客户在态度上更为配合，有利于接受保险话题。关于请教问题，需要注意以下几点。

1　恰当时机求教

在请教问题时，销售人员要注意客户是否刚从忙碌的状态中缓过神来，照顾客户心情，恰当提问，以免招致客户反感。

2　语言简洁明了

提问要做到言简意赅，客户不能费尽心思猜测你提问的含义，而是要轻松了解，感受到你的坦率，从而十分乐于回答你提出的问题。

实战强化训练

一位新入职的保险销售人员经过培训还是不知道如何与客户成为朋友，这天，师傅专门带他一起出门拜访，手把手教他，他们要拜访的是一位销售音乐CD的商店店主。

客户：“二位，欢迎，请问有什么需求吗？我们店新进了一些音质很好的CD，您二位可以试听下。”

保险销售人员：“嗯，好啊。您可以帮我介绍下吗？”（新手不解，我们不是给他推销保险来的吗？这样能成功吗？）

客户：请问您平时喜欢听谁的专辑呢？

保险销售人员：“我非常喜欢梅德温·古奥的音乐专辑，我想把他的专辑全部购买齐全。今天来您这里，也是听说您这里规模很大，我想CD应该也比较齐全，可能会有我需要的CD。”

客户：“梅德温·古奥的专辑卖得特别好，不瞒您说我也非常喜欢听他的音乐，而且不是我王婆卖瓜自卖自夸，我这个店是这个区里规模最大、CD最齐全的店了，希望您能满载而归。”

保险销售人员：“您也喜欢他的专辑吗？”

客户：“对啊。从这就能看出您一定对音乐有非常深的了解，不像现在的许多人，只认得理查德和班得瑞。”

保险销售人员：“我喜欢他音乐中表现出自然的壮丽和秀美，让人如同身临其境，心旷神怡。说来惭愧，我对他音乐的评价也仅止于此了，今天有幸见到您这样一位音乐爱好的人士，希望您能多多赐教，我非常希望能听到您对于音乐的见解。”

客户：“看来您真的是热爱音乐的人啊！您的点评‘壮丽和秀美’确实恰当。他的音乐旋律优美，富于表现力，给人以无尽的激情，他将旋律完美准确地嵌入，有着无可抗拒的魅力。他的音乐有自己特有的风格，富于旋律性、表达性为一体，同时还异常优美，这一切让他傲立于自然音乐家的行列。最让我佩服的是他演奏乐器的范围十分广泛，精通各种乐器，让人膜拜。”

保险销售人员：“您对梅德温·古奥的音乐以及他本人的了解真的是很深刻，听了您的一番话，真是让我获益匪浅。”

客户：“想必您也是一位音乐爱好发烧友吧？”

保险销售人员：“我只是一名普通的保险销售人员，不过业余时间我最喜欢听新世纪音乐，这也是我主要的放松方式。”

客户：“是吗？真是了不起啊！我还以为您是一位音乐方面的专业人士呢！”

保险销售人员：“希望和您交个朋友，以后希望您多多指教。”

客户：“非常乐意。”

……

金牌技巧点拨

找到客户感兴趣的话题，并且在沟通过程中虚心求教，就能很快增进与客户的距离，让客户对你产生好感，要注意的是，你请教的问题，你自己一定也要了解，不然客户发现你在不懂装懂，反而适得其反。