情景演练10　想跟客户见面，在电话里预约时间

错误应对示例1

保险销售人员：“针对邮件中提到的内容，我想和您面谈一下，您什么时候有空呢？”

客户：“我一直都挺忙的，没时间。”

高手指点

在跟客户约见时，一般不要用提问法，尽量用时间选择法或是二选一，有利于提高成功率。

错误应对示例2

保险销售人员：“针对信上的内容，我想和您面谈一下，为您详细解读一下，今天下午我去你们单位找您吧！”

客户：“我今天下午比较忙。”

保险销售人员：“我最多说十五分钟，怎么样？”

客户：“那也不行，我下午要开会，几点结束我也不知道。”

高手指点

典型的不尊重客户时间，自己提出时间要求见面，在客户拒绝以后还百般请求，这样说话，即使对方是准客户也可能会跑的。

深度情景解析

约见面时间时，保险销售人员一定要尊重客户时间，可以用选择法，让客户自己确定时间，这样被拒绝的概率就比较低。如果客户犹豫，就说明客户有压力，这时就要缩短时间，一般15～20分钟为宜。

不同职业有不同的会客时间，医生是下午15点到17点；工厂职工是上午11点或下午15点到16点；商人是下午或晚上；酒店员工是下班后；教师是下午；政府、事业单位办公人员是下午；在写字楼工作的朝九晚五的公司职员是中午休息时间。

实战强化训练

保险销售人员：“您好，请问是马先生吗？”

客户：“你是谁？”

保险销售人员：“马先生，您好，我是××保险公司的保险代理人××，您收到我前两天发给您的邮件了吗？”

客户：“收到了。”

保险销售人员：“针对信上的内容，我想和您面谈一下。请问是定在明天下午还是后天下午呢？”

客户：“不必了，内容我看了，但兴趣不大。”

保险销售人员：“您不用担心，不会耽误您太多时间的，只需15分钟就可以。”

客户：“那就明天下午吧。”

保险销售人员：“嗯，大概几点呢？三点可以吗？”

客户：“行，就三点吧。”

保险销售人员：“好的，明天下午三点我会准时上门拜访的，再见！”

金牌技巧点拨

上述案例说明细节决定成败，保险销售人员与客户约定时间，看似简单其实不简单，针对不同的客户，用“选择法”提出尽量合理的时间，让客户自己选择，这会让客户感觉自己受到了尊重，会增加客户的配合度。