情景演练05　客户一听卖保险就说“不需要”

错误应对示例1

客户：“我已经买过保险了，不需要了。”

保险销售人员：“哦，不好意思，打扰您了，再见。”

高手指点

这是很消极的一种推销方式，客户说不需要，你就要学会去引导客户，不能因为客户随便的一个理由就挂电话，这样是找不到客户的。

错误应对示例2

客户：“我不需要。”

保险销售人员：“您这么想就错了，没有人不需要保险，就看需要什么险种了。我如果是您的话就购买××××计划。”

客户：“我就是不需要，再见！”

高手指点

在与客户沟通中，一定不要嘲笑客户的想法，也不要太过直接和直白地指出客户思路的不对之处，控制自己的情绪和语气。

错误应对示例3

客户：“我不需要。”

保险销售人员：“这款保险产品目前购买的人非常多，您不想了解一下吗？”

高手指点

这种说法苍白无力，很难勾起客户继续交谈的兴趣，而且容易得到客户的否定回答。

深度情景解析

“不需要”的案例有很多，已经买过了，所以不需要；自己有购买保险的渠道，不需要在你这里购买；购买保险的时机还不成熟，暂时不需要。像这样从自身角度出发的拒绝语言还有很多，但无论是不是借口，我们都不能放弃。我们应该想办法让客户意识到自己需要保险，挖掘其潜在需求，将客户的潜在需求变成现实急需的需求，还要隐藏自己的销售意图，告诉对方自己只是提供一些保险信息，买不买都没有关系。

事实上，没有人不需要保险，只是自己不知道而已，当客户自己意识不到的时候，就需要我们去引导客户，激发其购买欲望。要想有效地引导客户，就要做到以下几个方面：

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客户：“我不需要。”

保险销售人员：“您这样说我非常理解，因为没有人在不了解产品的情况下就觉得自己需要，您说是吧？”

客户：“你不是要给我推销保险吗？”

保险销售人员：“先生，其实人人都需要保险，只是有的时候自己不知道而已，而且每个人所需要的保险的险种并不相同。俗话说，‘天有不测风云’，保险其实是对自己和亲人的一份保障，如果等到需要保险的时候再办理，可能失去办理的条件了，那样会后悔莫及的，您说呢？”

客户：“也对。那你看我需要什么险种呢？”

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客户随口就说不需要，可能只是一句习惯性的拒绝语言而已，在面对这样的客户时，保险销售人员要稳住自己的情绪，然后制造一个话题，通过这个话题让客户明白保险的必要性和重要性，同时要缓解客户的心理压力，让他明白你只是提供一些信息而已，购买的主动权在他手上。