第3章 罗森塔尔效应：所有人都渴望被赞美

罗森塔尔效应的意思是：当向被期望者传达一种强烈的心理暗示时，被期望者的行为就会朝着期望者所期待的方向发展。其实这说的是赞美的力量，对此，心理学家威廉·詹姆斯认为：人性最深切的渴望就是得到别人的赞美。确实，谁不愿意被夸赞呢？

找到对方的闪光点，把赞美具体化

当你夸一个人“真棒”“真漂亮”时，他的内心深处就会立刻产生一种心理期待，想听听下文，以求证实：“我棒在哪里？”“我漂亮在哪里？”此时，你如果没有具体的表述，对方就会非常失望。

在这个世界上，所有人都渴望被人赞美，无论是孩子，还是老人，因为人都有一种被人肯定、被人赞美的欲望。正如一句谚语所说：“赞美好比空气，人人不能缺少。”

赞美是说话的艺术，合乎人性的法则。不过，赞美别人时，一定要把赞美的话说具体，那样才显得真诚，才能使人感到开心、快乐。

王小姐是一位大型企业的总裁秘书，有三个客人都跟她说想要见她的领导。

第一个客人对她说：“王小姐，你的名字挺好的。”当时王小姐心里特想听听她的名字好在哪儿，结果，那位客人却不说了。王小姐感觉那个人不真诚。

第二个客人说：“王小姐，你的衣服挺漂亮的。”王小姐立刻想听听她的衣服哪里漂亮，结果也没了下文，话还是没有说到位，让王小姐很失望。

第三个客人说：“王小姐，你挺有个性的。”当王小姐想知道自己到底有什么样的个性时，那个客人接着说：“你看，一般人都把手表戴在左手腕上，而你的手表戴在右手腕上……”王小姐听后，感觉自己确实有点儿与众不同，很高兴，于是就让第三个客人见了她的领导，结果签了一个10万元的单子。

上例中前两位客人由于赞美的话都是泛泛之词，只有第三位客人把赞美的话具体化，最终签下了大单。可见，赞美之词应当讲究具体才行。

像“你太漂亮了”“你真棒”“你真聪明”之类的赞美，比较笼统、空洞，缺乏热诚，会给人一种敷衍的感觉，有时甚至有拍马屁的嫌疑，会让人怀疑你的动机不纯，容易引起对方的反感与不满。

但是，如果你能详细地说出她哪里漂亮，他什么地方让你感觉很棒，他怎么聪明，那么赞美的效果就会大不相同。因为具体化可视、可感觉，是真实存在的，对方自然就能由此感受到你的真诚、可信。因此，赞美只有具体化，才能深入人心，才能与对方内心深处的期望相吻合，从而促进你和对方的良好交流。

那么，我们如何才能发现对方具体的优点，并用恰当的语言表达出来呢？

1．指出具体部位，说明特点

我们可以从他人的相貌、服饰等方面寻找具体的闪光点，然后给予评价。

比如，当你赞美一位女士时说“你太漂亮了”，不如说“你的皮肤真白，你的眼睛很亮，你的身材真高挑……”她的脑海里就会马上浮现出“白皙的皮肤，美丽的眼睛，苗条的身材……”这样，你的赞美之词就会让她难以忘怀。

2．结合名人做比较

对于外表的赞美，倘若能结合名人来做比较，效果会更好。社会名人和明星往往是大家喜欢甚至崇拜的对象，他们的知名度也比较高。如果你想夸赞某人，若能指出他的整体或某个部位像哪一位名人或明星，自然就提高了他的形象。

3．列举事实，说出感想

用事实作根据，从而引申出对性格、品位、气质、才华等方面的赞美。比如下面的例子。

当你看到一位女士佩戴了珍珠项链，你可以这样赞美她：“您真有品位，珍珠项链显得自然高贵，英国的戴安娜王妃最喜欢珍珠首饰。”

当你看到同事家挂在墙上的结婚照时，可以这样说：“你应该多送你太太聘礼。”同事不解地问：“为什么？”你若向他解释：“因为你娶了一位电影明星啊。”他听到这样的夸赞后，心里一定美极了。

间接赞美比直接赞美更有效

真诚、坦白地直接赞美别人，固然能取得效果，但如果用词不当，就可能使赞美之词沦为阿谀奉承，给对方留下不好的印象，让人觉得你的赞美之词太露骨、太肉麻。如果你担心出现这样的结果，那么最好采取间接的赞美方式，着重表达自己对某一类人或物的赞美，同样会收到不错的效果。这样无论使用怎样的溢美之词，都不会显得过于露骨和肉麻，而对方又能同样领会到你的赞赏之情。

《红楼梦》中有这样一段描写：史湘云、薛宝钗一起劝宝玉好好学习，以后做官，宝玉对此大为反感，对着史湘云和袭人赞美黛玉说：“林姑娘从来就没有说过这样的混账话！要是她也说这些混账话，我早就和她生分了。”

恰巧黛玉此时走到窗下，听到了宝玉对自己的赞美，“不觉又惊又喜，又悲又叹”。之后宝玉和黛玉二人互诉衷肠，感情倍增。

在黛玉看来，宝玉是在背后赞美自己的，而且他不知道自己会听到，这种赞美就不是刻意的。如果宝玉当着黛玉的面说这样的好话，生性多疑的黛玉可能会认为宝玉是在讨好她或打趣她。

在日常生活中，如果我们想赞美一个人，不便对他当面说出或没有机会向他说出时，可以在他的朋友或同事面前，适时地赞美一番。这样收到的效果会更好。

南北战争开始时，北方联军连吃败仗。后来林肯大胆起用了一位将军——格兰特。他出身平民，衣着不整，言语粗俗，行为莽撞，有人还说他是个酒鬼。林肯心里明白，所有对他的传言都是夸大其词……后来，竟然有人要求林肯撤掉格兰特的军职，理由是他喝酒太多。林肯则不以为然，他赞扬格兰特说：“格兰特总是打胜仗，要是我知道他喝的是哪种酒，我一定要把那种酒送给别的将军喝。”格兰特没有辜负林肯的信任，为结束南北战争立下了赫赫战功，证明了自己的确是一位能力卓越的将军。后来，他成了美国第十八任总统。

由此可见，背后说别人好话要比当面恭维别人效果明显好得多。你完全不用担心你所赞美的人会听不到你的赞美，相反，你对对方背后的赞美，很容易就会传到对方的耳朵里，对方也会因此对你另眼相看。

人都有爱听好话的心理，即使明知道别人说的是奉承话，心里也免不了会沾沾自喜。一个人听到别人对自己的赞美后，一定不会感到厌恶，除非对方说得太离谱了。赞美的魅力是无穷的，但是，最有效的赞美是在背后赞美他人。要赞美一个人，当面赞美固然能取得效果，但往往背后赞美的效果更明显。

超出期待的评价，让人打心眼里喜欢

每个人都不会拒绝别人真诚的赞美之词，但赞美之词一定要有闪光的地方，不可过分流于世俗。赞美别人要注意别出心裁，有特点的赞美才能让别人注意你，才能达到拉近彼此距离的目的。

懂得赞美别人是一件好事，但绝非一件易事。如果遇到女士就夸“漂亮”，遇到男士就说“能干，有为”，这些老套的赞美是不会引起别人特别的感受和注意的。

事实上，没有人对别人给予自己的赞美无动于衷，只不过有人会赞美他人，有人不会赞美而已。关键是赞美的人能不能找到一种标新立异的赞美方法。

因此，要想赢得人心，就要在赞美的技巧上多下点功夫，找到别出心裁的赞美之词，从而让对方在瞬间对你产生好感。

首先，在赞美一个人时，如果你能避开公认的特长，独辟蹊径，给对方以超出其期待的评价，当然就能收到很好的效果。

比如，面对一位美丽的姑娘，如果夸赞她的容貌，她自然会高兴。可是，如果只是赞美她的容貌，即使称赞她倾国倾城，沉鱼落雁，闭月羞花，也不过是老生常谈，不会引起她太大的兴趣。这时如果你换个角度，赞美她聪明智慧、气质高雅、能歌善舞或有其他方面的特长，一定会让她产生耳目一新的感觉。

面对一个事业有成的女人，如果你经常夸她有能力、有才干，这样的赞美之词，她几乎每天都会听到这样的赞美，所以即使你再怎么费力地赞美她，她也不会觉得有什么特别。但如果你对她说：“你的眼睛长得好迷人”“你无论是坐着、站着还是走路的时候，都别有韵味”，相信她一定会喜上眉梢，认为你是一个很有眼光的人。

李女士是某大型企业的法人，该企业经营管理得很优秀，经济效益和社会效益都很可观，业内人士都称赞她为“铁娘子”。

一次，一位记者采访李女士时说道：“李总，大家都认为您管理精到，我倒觉得您身上更有着传统女性的那种善良、心细的魅力。”

听到这些话，李女士特别高兴，忙说：“很多人只是看到了我的表面，并不是真正了解我。”

记者的这番话之所以能够博得李女士的好感，就是因为她平时听到的对她管理才能的赞美之词太多了，而这位记者称赞的却是她的女性魅力，这样让她感到很特别、新颖。

所以，当我们在赞美别人的时候，一定不要重复那些别人耳朵都听得起茧的话语。尤其是对那些成功人士，他们经常会听到别人的赞美，所以我们就不要像别人一样千篇一律地去赞美，而是一定要注意寻找别人所没有注意到的细节。

我们在夸赞专业人员时，也应当尽量避开其特长，可以从他的为人等方面挖掘闪光点。比如，如果你称赞出租车司机的驾驶技术高超，效果就不会太明显，因为驾驶技术不好的话，也做不了出租车司机。所以，对出租车司机来说，驾驶技术没有什么值得炫耀的。但是，如果你夸他的车里特别干净，一看就知道他在生活中是个很讲究的人。他就会高兴地对你说，他每天都会更换座套，还会跟你说一些出租车是城市的窗口，代表一个城市的形象之类的话，从他那自豪的神态上，你就能感觉到他心里有多开心。

因此，赞美一个人时，与其称赞他最大的优点，不如发现他最不显眼、甚至连他自己也未曾发现的优点，给对方以超出其期待的评价，那样就会收到很好的效果。因为他最大的优点已经成为其性格中的一部分，在任何人看来都已经是不足为奇的了。如果经常称赞一个人最大的优点，可能会让其产生反感。相反，那些小的优点，因为从未或者很少有人发现，因此也就显得弥足珍贵。

而你的发现与称赞为对方增添了一份对自己的认识，也增加了一次重新评估自己价值的机会。同时，你不同凡响的观察力还会获得对方的器重。

先抑后扬式赞美更显真诚

如果一个人成功了，你否定他的过去，事实上就更能彰显出他现在的成就。所以，平时你在和别人聊天时，也可以运用“先抑后扬”的方法，从否定到肯定的评价，不仅能增强谈话的吸引力，还显得真实可信。

在与人们的交往过程中，要想赢得别人的好感，就应该多赞美别人，不要轻易地否定对方。不过，有一种形式的否定，对方是能够接受的，那就是先抑后扬式，即先否定他的过去，再肯定他的现在。

那什么是先抑后扬式赞美呢？比如下面的话：

“我觉得你早期的作品率直可是过于感性，而后期的作品不但真诚而且理性，并且更具有思想性。”

“我记得你以前的车技一般，现在怎么开得这么好啊！”

“最初我觉得你这个人有些清高，不过时间长了，我发现你其实是挺随和的一个人，我喜欢你这样的人，比较真实。”

但是，在运用这个方法时，需要注意的是，前面的否定是为了后面的肯定做铺垫。因此，若前面抑得过低的话，后面必须扬得意外，才会有好的效果。

有一个关于唐伯虎的民间故事说的就是这个道理。

一豪绅为了给老母祝寿，大摆筵席，请唐伯虎赴宴。酒酣耳热之际，各位宾客都纷纷表示祝贺，说了很多华贵的贺词。此时，再美好的辞令也会显得很平常。

这时，唐伯虎来了一回“耸人听闻”，他为主人献上了一首诗。只见唐伯虎慢条斯理地对着寿星念道：“这个婆娘不是人。”听完这第一句话后，在场所有的人都大吃一惊。大家都以为是唐伯虎醉酒失礼，正当大家不知该怎么办时，唐伯虎又慢悠悠地来了一句：“九天仙女下凡尘。”

顿时，各位宾客赶紧拍掌称绝。谁知唐伯虎接着又说道：“生下儿女都是贼。”这刚刚缓和的神经又绷紧了，大家又被镇住了，默不作声，听他接着说下一句：“偷得蟠桃献母亲。”大家又都鼓起了热烈的掌声。

唐伯虎就是用了先抑后扬式赞美，可以说是别出心裁，所以自然会语惊四座。可见，先抑后扬式赞美只要运用得好，同样能获得非常好的赞美效果。

及时赞美，不要错过赞美的保质期

赞美是对一个人的工作、能力、才干及其他积极因素的肯定。通过赞美，人们了解了自己的行为活动的结果。因此可以说，赞美是一种对自我行为的反馈。而反馈必须及时才能更好地发挥作用。

赞美一定要及时。比如，当单位里的一个同事被提拔当了处长，成了你的上级时，你第二天上班，一见面就应当立马上前打招呼说：“你好，处长！”

如果你的职务和他对等，要想表示恭贺之意，你就可以这样说：“王处长，祝贺你高升！”他就会笑呵呵地说道：“谢谢，以后请多关照！”

如果你的职务比他高，也应当表达祝贺：“小王，祝贺你当上处长！”对方当然会非常高兴地说：“谢谢局长的关心，请您以后多多指导我！”

总之，赞美别人要善于把握机会，在恰当的时机表达赞美，才能收到相应的效果。否则，就像过了时的服装一样，根本引不起人的兴趣。

此外，在和别人聊天时，不能只顾着说自己想说的，要跟对方进行“互动”式的交流。如果对方谈到了自己的得意之事，那就是希望能够与你分享他的喜悦。这也可以看作是他准备接受你的赞美之词的信号。所以，这个时候你要把所有的事情都停下，接过话题顺势赞美一番，这样就能满足对方的心愿。

比如，对方拿出照片对你说：“你看，这是我今年国庆假期去香港玩时照的。”你可以边看边赞叹：“哎呀，这是你的照片啊，照得真好看！明年我也看看去……”假如你接过照片，随意地看了一眼就还给了对方，什么也没说，会显得不尊重对方，对方就会不高兴的。

再如，初次见面，问对方是哪里人。当对方说出自己的家乡后，你就应该接上话题：“那个地方我去过，风景美，人更美……”或者说“我在电视上看到过那个地方，山美水美，是出人才的好地方……”如果你没有去过那个地方，也没在电视上看过，你可以这样说：“我听说过那个地方……”

当你真诚地表达出自己的感受时，对方立刻就会产生一种亲切感，从而大大缩短了你和对方的心理距离。

除了赞美之词要及时以外，还应该细心地发现对方的变化，这样会让对方感觉到你是在关注他，会让他觉得他在你心目中很重要，从而满足人内心渴望受重视的小“虚荣”感。觉察到别人的变化，就要大胆地表达出来。对于新的变化，一定不要吝惜赞美之词。

比如，同事或朋友买了条漂亮的衣裙，在你面前晃了三圈，如果你不说话，那作为同事或朋友就显得太不合格了。因此，你要明白，一个人穿了新衣服，换了新发型，有了新的变化，他心底是非常希望让别人看见并称赞一番的。

然而，在日常生活中，有时也会出现变化还不如从前的事例，那作为朋友或同事，应当怎么说才合适呢？这点一定要慎重。要知道，一个人以新的形象出现在你面前，说明他对自己的新形象充满自信。此时，你就要指出你认为的不足之处。

因此，若他的变化与你的审美观不相符，你可以从别的角度来做一番正面的评价。下面这个事例中的凯文就说得很好。

凯文的领导，50多岁，平时习惯穿正装。突然有一天，他穿了一身运动服，并且颜色也不好看。凯文心想要夸他穿得好看吧，有点儿假，因为不是自己的真心话，可他又不能视而不见，他得表达出对领导的关注。领导这样穿一定有他的原因，或许他要参加一项体育活动，或者他想换个心情……于是，凯文说：“经理，您这身穿起来真显年轻。”领导听了很高兴，走路的步子也轻快了许多，还真显得更有活力了。

总之，赞美也有保质期，你要适时地表达，而且要关注对方的变化，否则，赞美就变成了老套的陈词，让人听了跟没听一样，没有任何影响。

内行人的赞美会给人一种荣耀感

恰到好处的赞美奥妙无穷，“懂行”是一个重要法则。“懂行”的实质是抓住赞美的事和物的实质，不说外行话，让别人听起来在行、老练。许多人常犯外行的错误，见了什么都说好，见了谁都说高，有的是不懂装懂，有的是只知其一，不知其二，语言不到位，说不到点子上，切不中要害，缺乏力度。

做一个内行的赞美者，要懂专业知识。常言道：“隔行如隔山。”现代社会中，专业分工很细，各专业相对独立，自成相对封闭的系统。如果知识面窄，无疑就成了“门外汉”，找不到赞美的话题。如何令自己像个内行人呢？

首先，对某一行要有一定造诣，你的赞美才能令内行的人接受，并视你为知己。运用专业术语是一种技巧。俗语说，各行都有各行的行话。曲艺中有吹、拉、弹、唱，其中又有丰富的内涵；相声中有说、学、逗、唱；围棋中有边、角、星、目等；书法中有筋、骨、神、锋，这些都是某一领域中的“行话”。在一定的场合，你用专业术语予人以赞美，让人觉得你是“圈内人”，你的赞美才会让人觉得可信。

再者，内行的赞美还表现为独具慧眼。独具慧眼的赞美者善于发现别人发现不到的优点、长处。比如，面对一幅油画作品，几乎所有的人都异口同声地叹道：“真是太绝了！”“我再练十年恐怕也赶不上！”油画家对这样的恭维早就习以为常了。独有一位幽默地说道：“常言说，画如其人。您的画运笔沉稳，是和您刚正不阿的秉性、对人生与社会的深刻思考分不开的。”谈画论人，在行在理，独辟蹊径，巧妙换了个新角度，令人耳目一新。

肤浅的赞美让人感到乏味与空洞，受到你赞美的人也丝毫引不起一种荣耀，并会在你的言语中产生一种不安与困惑；而见解深刻的赞美让人觉得你看到了问题的实质，你确确实实对被赞美者产生了认同感，而被赞美者也对你的一双慧眼抱以信赖，产生了与你积极沟通与交流的愿望。

用自己的不完美衬托他人的优越感

在日常生活和工作中，我们经常会看到这种情况：当有人做自我批评时，就会给别人留下一种诚实可信的印象，而且也能赢得大家的同情和支持。

为什么会这样呢？因为当你选择放低自己，把对方抬到高处的时候，就会让他觉得你特别谦虚真诚，从而也赢得了他的好感。

比如，在适当的场合，你可以谦虚地说：

“在这方面，我跟你差得远呢……”

“我怎么就不能像你一样……”

“我怎么就学不会呢？”

“你做菜的手艺真不错，菜太好吃了，这道菜我在家里怎么也做不好，你赶紧给我讲讲详细步骤吧……”

“你排版真是又快又好啊，学了多长时间？”“3个月。”“你学得可真快，我学了半年还不如你做得好呢。”

如果你采用上面的表达方式，就算你是一个“不善言辞”或者“不善于赞美别人”的人，也能轻而易举地达到高捧他人的目的。

再如，当你去参观朋友的新居时，你可以这样说：“这房子的布局很合理，室内的装修也很考究。我家的装修就不行，颜色没你家的好看，东西还很乱……”像这样把对方与自己作具体的比较，并技巧性地指出自己略差一些，对方就会因被人高捧而产生优越感，心中当然会高兴。

小徐是一位销售人员，在和某企业客户的总工洽谈合作事宜时，听说这位总工曾经是学医的，他立刻说道：“您是学医的呀，真不简单！我当年就想当医生，去考医学院时，由于分数不够没有考上。”

小徐用自己的经历来提升学医的高度，让那位总工感到他格外真诚。后来，那位总工遇人就夸小徐会说话，双方的合作也开展得非常顺利。

由此可见，采用这种“贬低自己”的方式，还可以让他人敞开心扉和你交谈。因为谦虚意味着尊重对方，它是人际关系的润滑剂。

另外，如果你是一个成功者，就要有所注意。因为成功者身上的光环会让周围的人黯淡无光，所以，成功的人经常会遭遇他人的忌妒，而谦虚可以消除别人对你的这种敌意。因此，当你春风得意的时候，千万不要在无关紧要的小事上争强好胜。此时的谦虚和恰到好处地露怯，会让自己更受欢迎。

总之，放低自己，其实也是一种赞美。所以在和别人聊天的时候，你不妨也适当地表现出自己的不完美，指出自己和对方的差距，把自己的失败经验作为话题，以此来增强对方的优越感，提升他的自尊心，他就会以更宽容的态度来对待你，从而坦然地接受你。