1.5 把谈判视为一揽子交易

那么,能够提高双方满意度的秘诀究竟在哪里呢?关键就在于“不同的人有不同的诉求”这一点上。也就是说,无论个人还是组织,谈判双方的需求一般总是不同的。

若把谈判视为存在多个要素的一揽子交易,能够确保总体满意的要素组合就会变多,找到能够提高双方满意度的解决对策的可能性也就更大。

一般来说,谈判都是一揽子交易。例如,无论是机械使用的燃料,还是事务所使用的文具,谈判都会涉及商品本身的价格,配送的成本、频率、单位及支付条件等多个要素。

相反,如果目光短浅,只局限于单一焦点,总会分出赢家和输家,可是没人愿意当输家,双方的不同需求得不到满足,就很容易导致谈判这艘大船触礁搁浅。

由此可见,无论是从回避谈判的死锁Deadlock,“僵局”之意。——译者这一角度来说,还是从提高双方满意度的角度来说,都应该把谈判视为存在多个要素的一揽子交易。