把话说到“靶心”上
一个高超的说服者必定知道走进他人心灵的说话艺术。如果在我们的话语里透着像玫瑰花一样的馨香，那么，这馨香无疑就能帮我们叩开他人的心房；如果我们的话语里回荡着像圆舞曲一样美妙的旋律，那么，在这美妙的旋律中他人就会向我们敞开自己的心扉；如果我们的话语里充满着像阳光一样的关爱和温暖，那么，这种关爱和温暖的种子就有可能在他人的心灵里开出理解和感激的花朵……
在说服他人的时候，我们说的话其实非常有学问，其中最关键的就是抓住能够让他人信服的核心进行说服，把话说到人的心坎里面，不然说出的话就等同于一番废话。最基本的例子是公司的“价值观说服”，制定和掌握这些程序的人是最大的赢家，坐在船上跟从于这艘信仰之船的人是被说服的目标，哪怕他们也参与了这个神话的营销，也无法逃脱被说服的命运。
著名的人力资源培训专家吴甘霖博士曾说过：“要解决问题，首先要对问题进行正确界定。弄清了问题就等于找准了应该瞄准的‘靶子’。否则，要么是劳而无功，要么是南辕北辙。”只有抓住居于对方思想支配地位的核心才能更好地说服对方。
美国芝加哥大学计划建造一座大楼，预计需要上百万美元的资金。校长哈伯马上将芝加哥的大富豪们一一列了出来，心中有了主意。
这天中午，哈伯来到了芝加哥电车公司。他趁工作人员都出去吃饭的时候，悄悄走进了总裁洛克菲勒的办公室。他说：“您好！尊敬的洛克菲勒先生，我叫哈伯，是芝加哥大学的校长，我看外面办公室没人，就只好自己走了进来。”洛克菲勒听后，点了点头。
哈伯接着说：“其实，我早就想来拜访你了。我知道你赚了很多钱，所以想为你提供一个流芳百世的机会，那就是让你在芝加哥大学兴建一所由你的名字来命名的大楼。原本，我早就想这样做了，但学校董事会的一位董事总想要将这份荣誉留给与你对立的人。老实说，我一直都对你怀有好感，是你最有力的支持者。如果你能够赞成我的主张，那么，我愿意去说服那位董事，让他来支持你。今天，我刚好路过这里，就顺便进来和你谈谈。这件事情你可以考虑一下，不必急于做出决定。倘若你想和我再谈谈这件事，就麻烦你抽空给我打个电话。先生，再见！能有机会和你聊聊，我很高兴。”
说完，哈伯便离开了洛克菲勒的办公室，剩下洛克菲勒一个人在沉思。
当哈伯回到自己办公室的时候，洛克菲勒打电话告诉他说，希望能和他再面谈一次，地点就在芝加哥大学。听到这样的消息，哈伯知道资金有望，便连忙高兴地答应了下来。
第二天早上，洛克菲勒如约来到了芝加哥大学。在办公室里，哈伯和洛克菲勒谈得很愉快，在友好的氛围中，洛克菲勒拿出了一张价值100万美元的支票，给了哈伯。
故事中的哈伯之所以能够如愿以偿地让洛克菲勒高高兴兴地开出了一张100万美元的支票，就是因为他找到了洛克菲勒心中处于支配地位的东西——荣誉，并以此入手把话说到了洛克菲勒的心坎里（如果你不要这个荣誉的话，这个荣誉就会落到你的对手头上）。由此可见，把话说到对方心坎里，对提升说服效果起着很大的作用。
某日，一男子试图制造一条轰动全国的新闻，竟私自爬上百米高的纽约世界贸易中心大楼，往楼顶一站，做出要跳下去的样子。很快，楼下围满了人。局长和警长轮番喊话，并试图救险，那男人总是威胁道：“别过来，谁要前进一步，我马上就跳下去。”僵持了片刻后，约翰警官带着一个穿白大褂的医生气喘吁吁地跑了过来。男子照样威胁约翰，可约翰不为所动，他只是冷静地对男子说了一句话，那男子便乖乖地自己走下楼来。约翰说的是：“我不是来救你的，我身边的这位医生要我来问问你，你死后，愿意不愿意把尸体捐献给他们医院？”
说服对方要懂得对方的思维，约翰知道这个男子的软肋在哪里。他并不想死，他只是想制造一条轰动全国的新闻，他不敢面对真正的死亡。要说服不想死却以死相威胁的人，最好的办法就是让他面对真正的死亡。约翰带着医生来，并且问他死后愿意不愿意把尸体捐献给医院，就是要让他正视死后尸体有可能被医院解剖的现实，让他真正感受到死亡的惨烈和恐惧，从而放弃自杀的想法。
说服他人所需的话不在于多，而在于是否把话说到了点子上。
杰瑞是一个聪明又幽默的警官，无论遇到什么难题，总能化“险”为夷。杰瑞为什么会顺利地解决棘手的问题，主要是他懂得人们的心理，总能找到在人们心中处于支配地位的东西。
有一天，三位女士为了芝麻大的事情，大吵大闹地来到了警察局。她们你一言我一语，谁也不肯让谁先说，声音大到几乎把房顶掀翻，弄得局长手足无措，只得叫人把杰瑞请来。杰瑞观察了一会儿，不紧不慢地说：“我看你们的口才都不错，这样吧，请你们中间年纪最大的一位先说吧。”话音刚落，房间顿时鸦雀无声。
当三位女士争吵不休的时候，杰瑞的首要任务是让她们闭嘴。要让女人闭嘴就要抓住女人的心理，女人最怕别人问她们的年纪。杰瑞这一问，正中问题的核心，她们谁也不愿意让人知道自己年纪最大。杰瑞这一问就等于给这群争吵不休的女人“洗脑”了，洗掉了她们说话的“欲望”，达到了解决问题的目的。
找到居于支配地位的核心这种想法让我们领悟到，说服他人的时候，要学会抓关键，培养重点思维。一个人只有洞悉最有力的规则，发现最核心的秘密，然后迅速出手，心无杂念地抓住它并且坚决地执行，才可以完成令多数人仰望的“伟业”。